毛戈平深度及美妆行业更新线上路演

发布时间：2026-01-23 13:38

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会议要点

1、公司公司概况

品牌定位与特性：毛戈平公司立足于专业化妆师毛戈平老师个人IP，品牌以其名字命名，定位偏高端，是本土孕育的国货品牌。

业务板块与股权结构：2023年彩妆业务占比五成多不到六成，护肤业务占四成，还有化妆品艺术培训学校；上市前毛老师和爱人合计持股不到60%，另有员工激励平台帝景投资。

2、行业环境与趋势

美妆行业格局：头部集中度较稳健，中腰部市场占有率提升，彩妆行业竞争激烈；国货市占率呈提升趋势，从色彩彩妆向底妆领域扩大替代。

渠道发展趋势：线上是核心驱动渠道，增速高于线下；内容营销或内容视频电商是彩妆销售的好渠道。

3、公司公司优势

专业彩妆师IP优势：在底妆类目已取得不错行业地位，电商双十一数据亮眼，基本盘保持快速增长；随着产品和品牌势能上升，增长确定性高。

护肤业务潜力：护肤已成长为较大业务板块，有大单品，未来大单品产品线有望丰富，护肤比彩妆更易撬动市场份额，潜力无穷。

4、渠道发展情况

线下渠道表现：线下仍有有效增长，外部和内生同店增长都会有不错表现；BA服务是核心壁垒，模式较难复制。

线上渠道潜力：线上运营能力持续加强，随着产品SKU丰富，线上想象空间大；目前公司线上占比50%，相比行业的80%有较大提升空间。

5、财务表现

毛利率情况：护肤毛利率87%，彩妆84%，处于同业较高水平，与高定位相匹配。

销售费用率情况：销售费用率有所上升，与加大线上渠道投放相关，在同行中处于较高水平。

6、产品相关情况

核心品类优势：在粉底液、遮瑕和高光等偏底妆类产品比较强势；底妆品类在公司发展中占据重要地位，得底妆者得彩妆。

产品营销逻辑：护肤线最大单品鱼子酱面膜。早期营销口号围绕让妆容更服帖，后拓展到针对熬夜肌等，产品逻辑自洽。

7、未来增长预期

盈利预测与逻辑：公司指引今年30%增速，明后两年也可实现30%增速；逻辑在于线下产品线上转化、新品从天猫到抖音的转化等。

超预期增长可能：底妆类产品增长确定性最强，超预期点可能来自口红的突破以及护肤线的爆发。

交流全文

各位领导好，和大家汇报我们对于毛泽毛戈平的公司的研究。首先的话从这个标题的关键词当中，其实就可以摘取到这个公司的一些特性。首先它是立足于专业化妆师，有可甚至可以说是专业知名化妆师。毛戈平老师个人这个IP，他这个品牌的名字也是自己的名字命名的，然后上市以后的公司简称也是毛戈平。他的定位的话是偏高端，是我们中国自己本土孕育的一个品牌，就是国货。所以从这个来看的话还是比较不错的，首先就是我们对于毛戈平的一个总体的观点，首先这个是从行业层面来看的话，我们觉得从这个行业未来的趋势来看，也会去助力毛戈平品牌的一个发展。

首先我们可以看到美妆行业的话，头部的集中度，这几年还是相对来说比较稳健的，市场率也在提升，那确实整个彩妆行业的话相对来说还是比较卷的。在这个大越来越卷的这个背景下的话，专业化妆师凭借他专业的化妆的技巧，可以俘获更多的粉丝。还有就是说这个国货的市占率这几年也是呈现一个提升的趋势。那我们可以看到就是彩妆领域的国货，替代从逐步的从色彩彩妆开始，逐步的向底妆领域去进一步的扩大。所以这个也会利好像偏一些底妆类比较强的这种国货品牌。

我们可以看到近年像毛戈平、烈火、blank me、发力这些主打国货的品牌，行业的排名在快速的一个提升。还有就是线上依然会是一个核心驱动的渠道，增速的话确实会比线下的增速会更高。还有就是现在确实从营销端来看，彩妆还彩妆的品牌也越来越卷。这个背后的话像一些专业度比较高，或者是功效比较强的这些品牌有望继续脱颖而出。

我们去推荐毛戈平这个公司的话，主要是从三个维度。首先围绕公司这个专业的彩妆师IP来看的话，现在公司在底妆这个类目已经实现了比较不错的行业地位。并且从收入增速来看的话，我们去看电商的最新的双十一的数据也是非常的亮眼。所以我们可以看到它的基本盘依然还保持一个比较快速的增长。而且我们觉得现在随着产品和品牌的势能慢慢起来以后，这块未来的增长确定性是最高的。

现在公司也逐步的从底妆，开始慢慢的护肤也做起来了。护肤现在也成长为公司一个比较大的业务板块。护肤现在公司已经打造出了一个比较大的单品。未来的话我们相信公司在护肤这边的话，大单品的产品线也会越来越丰富。也可以进一步的去打开这个公司的成长的空间。

从渠道角度来看的话，公司线下依然还会未来依然还会有有效的增长，无论是从外的角度，还是从内生的同店增长来看，都会有不错的表现。那线上这边的话，我们可以看到公司这几年线上的运营能力是在持续的加强。所以线上这边的话，线上这边，我们觉得未来随着产品的SKU的丰富，因为他现在说实在的线下的sku会更丰富一点。未来随着更多的产品从线下搬到线上，我们觉得线上这边依然想象空间是非常大的。而且我们去看，如果是彩妆行业的角度来看，行业的线上占比其实是80%。但是我们现在去看，毛戈平公司的线上占比，现在哪怕是到了今年，也就是50%。所以线上这边的话，我们觉得还有比较大的提升的空间。

还有就是护肤线，刚刚也有提到就是现在公司已经有一个大单品。护肤这边的话我们觉得预计可以比彩妆更容易去撬动更大的市场的份额。为什么？因为我们去从行业角度来看的话，彩妆是1，护肤就是4。确实因为化妆的人肯定是比护肤的人会更少的，所以护肤的人群会更多。所以我们觉得公司它去大力发展护肤线的话，其实还是非常值得去期待的。从未来成长体验规模来看的话，我们觉得这个潜力相对来说还是无穷的。如果是从静态的表现来看，我们去把毛戈平跟头部的既做彩妆也做护肤的，像YSL和兰蔻这些国际的高端品牌比起来，其实还是有成长的空间，所以这个是我们对于毛戈平的一个总体的结论。

从公司概况来看的话，现在公司从2023年的数据来看，彩妆业务是占五成多，不到六成，护肤业务的话是占四成。此外的话公司还有化妆品艺术培训学校。毛老师在国内的这个化妆技巧确实是啊有口皆碑，他个人的行业地位也比较高，甚至他这个艺术学校培训出来的学员，都会输送到像一些国际大牌的BA。所以我们可以看到确实培养的手艺是比较过硬的那此外的话，公司还有两个品牌，一个是主品牌毛戈平。公司收入的主要体主要的品牌也是来自于这个毛戈平主品牌，现在可能规模还比较小。从股权结构来看的话，上市之前毛老师和他的爱人合计持股是不到60%。

此外的话公司还有一个员工激励平台，叫做帝景投资。我们从行业地位来看的话，在我国高端彩妆市场当中，公司是唯一一个进入到前十的公司。按2023年的这个市场率来看的话是1.8%。

所以他确实是在国货里面能做到中高端是非常不容易的，那它的核心的壁垒是来自于哪里？这个跟毛老师个人的这种行业的地位，还有线下渠道的这个BA的服务其实是分不开的。他这个模式其实相对来说还是比较难复制的，这些都是构成了它的壁垒。还有就是说我们也拉电商的数据，我们可以看到电商行业排名这几年也在快速的提升。

它尤其比较强的这个品类分别聚焦在粉底液、遮瑕和高光。这些都是比较能突出化妆专业度的偏底妆类的产品。我们去看国外的这种化妆师背景出身创立的这个品牌，基本上做的比较好的一个是底妆的品类，还有一个就是口红的品类。所以毛戈平这个品牌我们也看到在底妆这边也是立住了脚跟，行业排名比较强，在这个底妆赛道里面，现在从公司的发展阶段来看的话，我们确实品牌成立时间还是比较早的，是在2000年。进入到2008年以后的话，持续的扩张品类，然后这个专柜的数量也在持续的去去铺设。真正开始加速线上的发展的话是2019年，我们可以看，2019年他跟深夜徐老师有一个现象级的这种视频传播。这个改妆前和改妆后确实有比较大的差别，就是徐老师被毛戈平老师改装前和后有非常强烈的视觉对比。确实马老师改完以后的话，整个妆效会更自然、更立体，也会更好看。

所以这个视频传播火了以后，其实基本上也是实现了毛老师这个品牌的焕活。所以就是进入到2000年以后的话，公司有一个显著的提速的增长。所以我们从收入页，从财务数渠道性来看的话，是其实是可以看得到的。就是2016年以前的话，就是公司公司的这个成长性相对来说还是比较低的，就是只有这个双位数，那我们可以甚至这个阶段的话，行业的增速都不不止这么多。所以在这个阶段的话，公司的市场率其实是稍微有些往下掉的，就是错过是的第一波的这个行业的机会。

但是我们可以看到就是2000年以后的话，公司的这个成长性有了比较突飞猛进的表现。我们看截止到今去年全年，收入的话是实现了小30亿，然后利润的话是6.6个亿。从业务结构来看的话，就是彩妆是不到六成，然后护肤的话是四成。所以它已经不仅仅是一个简单的彩妆的公司，其实护肤的业务体量也不小了。还有就是我们去看公司的财务表现来看，这几年公司的毛利毛利率其实是呈现一个提升的态势的那这个跟公司护肤业务占比持续提升也是离不开。然后还有就是他的这个净利率是20%。

还有就是我们去看护肤的话，毛利率基本上就是87%，然后彩妆的话就是84%。它的这个高毛利的话，在同业的这些公司对比来看的话，也是处于比较高的水平。这个跟他的高定位也是比较相匹配的。当然我们去看他的销售费用率，这几年也确实是有一些上升。这个上升跟公司加大线上渠道的投放也是比较相关的。我们去跟同学对比来看，他的销售费用率也是处于比较高的水平，这个和彩妆的这个业务还是比较相关的，因为彩妆它会相对来说比较卷一点。

然后从行业复盘角度来看，我们去看彩妆疫情期间确实是受到了一些影响，预计未来行业从2023年逐步恢复以后，这个行业还是有高个位数的一个增长。并且的话因为彩妆它是产品的销售，很大一部分是专项的展现。所以就是内容营销或者是说内容视频的电商，是非常好的这种销售的渠道。

然后护肤这边的话，我们可以看到护肤现在确实是越来越卷了。也经历过了大单品时代，从渠道红利时代，也经历过了营销红利时时代。现在随着行业的内卷加剧，品牌这边的竞争慢慢的回归到大单品。现在的话又回归到了这个新兴的成分或者是说技术。所以护肤线的话我们可能会更看好一些独家的这个成分，或者是说主推的这个成分。

还有就是我们从格局角度来看的话，我们看这几年这个格局，彩妆的这个头部的市占率相对来说还是比较稳定的。但是这个11到100名，我们可以看到这个合计的市占率也是呈现一个提升的态势。所以就是说总是会有品牌闯进来，然后慢慢去做大。在100名以外的这些长尾的品牌和这个战略的话，确实是在持续的一个减弱。还有的话还有个好的地方的话就是在于说本土品牌的合计率是在快速的一个提升的那这个背后从年轻的消费者对国货的接受度、认可度在提升是相关。

另外一方面的话，跟国货这个产品品质越来越好啊也是比较相关的。因为具体从品类来看的话，就是国货替代，国货最先进入的领域是这个偏色彩的彩妆。因为这些的话，它的这个门槛相对来说比较低。因为直接找到代工厂就能够做像一些腮红红、眼影、口红这些，都是能够找到一些比较成熟的供应链去做。品牌只要把握好营销和对时尚趋势的把握，或者是引领或者是影响，那就可以了。

但是像底妆一开始的话，国货可能碰的比较少。哪怕是有些国货，他想通过自己的这个力量去进入到底妆赛道。在刚开始的时候其实也是走了一些弯路，试了很多的配方，最后试出来可能效果也比较差强人意。但现在国货的话，他们慢慢的就是摸索到了比较好的这个供应链。比如说去韩国找韩国的这个城市代工厂，或者是说就直接找因特利在中国的代工厂去帮他们去做这个。代工，然后以一个比较高的性价比的定位去切入到底妆这个市场。

然后分渠道来看的话，刚才有提到就是彩妆它的这个销售转化，很大一部分跟这个专效呈现的这个效果优劣是相关的，短视频或者是内容电商，他们可以对这个产品有一个比较好的专项的呈现。所以一方面是跟内容电商自身的一个发展势头比较迅猛。另外一方面的话，彩妆的这个品类的特性也进一步助力了彩妆在抖音这种内容电商渠道的一个发展。

此外的话我们可以看到随着行业的竞争在加剧，其实消费者端也是越注重这个消费者端其实也是越来越挑剔的。我们去问任何一个美妆的博主，他们给我们的反馈的话都是说现在越来越内卷，内容的话越来越同质化。那如何在这个内容供给越来越充足的情况下去找到自己的这个定位，或者是说去突出自己的特色。可能更多的还是在于说怎么去突出自己的这个专业度，能讲出一些切实可以帮助消费者更好的更高级的这种妆容打造。这个可能是啊其实从这个角度来看的话，像比较专业的这种化妆师品牌，我们觉得还是非常有希望去脱颖而出的那最后落地。

现在从推荐逻辑来看的话，首先就是从品类的角度来看。毛老师他现首先一个结论就是说底妆，毛老师现在在底妆这个赛道已经非常的强势了。因为化妆师一般都是最能体现自己专业度的，还是在于说这个底妆，比如说怎么样用这个遮瑕膏把脸上的沟沟壑壑还有斑斑点点给它遮住，然后再用这个粉底液或者是说粉底膏这种类型的产品，去给自己比如说这个妆上的更清透、更薄，更自然，然后如何更服帖，那这些都是会显示出这个专业度。那此外的话还有一个很重要的就是在于说修容。修容的话主要是修鼻子和修脸颊，这些就是可以突出这个让这个东方人的比较扁平的骨相可以变得更加立体。还有就是说把自己的脸修的更小，那在上镜的时候或者是说从美观来看也会更强。这些背后的话都是毛老师有自己自洽的一个体系。

毛老师确实在这个领域的话是比较有口碑的，有号称被称为魔术化妆师，还有就是有换头术。其实像在很多视频下面的这个高端的评论的话，都是说要把自己的头寄给毛老师。与之相对应的话，毛老师在这个行业的地位也是比较高的。他经常会承接像一些国家级的盛典或者是活动的化妆。比如说杭州的亚运会，还有就是国家队花样游泳队的这个妆容，那也都是毛老师去负责的。那更早期的话，毛老师可能就是是这个明星的御用化妆师，所以我们可以看到他的这个专业度是毋庸置疑的。

这个专业度的话，他的化妆的风格主要是可以分为两个方面。一个是皮相，皮相的话就是高级自然。我们去看毛老师画出来的妆容，确实就会改动的地方可能不是很多，但是最后呈现出来的效果确实会比较自然，就是化妆的痕迹不会很浓。然后还有就是个这个骨相，骨相的话也确实是毛老师首创的这个光影美学，就是修容和高光这两个都是毛老师比较厉害的产品。所以就是基于他的这个化妆的手艺人，公司推出了比较强势的这个品类。所以公司强势的品类的话主要是集中在底妆、修容。那他在这两个品类比较强势以后，也衍生出了这个护肤线。护肤线的话可能更多的对开始的营销角度还是在于说用了我的护肤品，妆容会更加的服帖。

所以它最大这个单品的鱼子面膜早期的营销口号的话就是说让妆容更服帖。当然他后面现在也慢慢的去拓圈，比如说他现在也加上了这个熬夜肌，因为熬夜的话确实这个肤质会变差，那第二天这个化妆也会比较浮粉。所以他的每一个产品的这个逻辑其实都还是比较自洽的。所以我们可以看到就是他未来的这个确定性比较强的。是这些产品。然后此外的话公司还有一些跟故宫合作的这个东方气蕴东方系列。

现在的话已经更新到了5.0的版本，这个可能销售数的占比不是特别的大，但是会是很好的去给品牌做营销的这样的一个IP，还有就是得底妆者得彩妆。因为底妆我们可以看到，底妆在整个彩妆里面的是最大的一个细分的品类。所以就是说得底妆就是得了半个彩妆。所以相当于毛老师把最大的这个生意，同时也是最难做的这个生意已经做下来了。

当然我们去看这个产品线其实是非常全的，除了有底妆类的产品以外的话，还有口红、眼线、眼影、睫毛膏。就是凡是化还有化妆工具，凡是需要化妆的这个产品，还有蜜粉饼这些凡是需要化妆的工具，其实它都是有的。只不过现在可能卖的，尤其是在电商渠道卖的最好最爆的还是偏底妆和修容类的这个产品。那未来的话，所以我们可以看到，未来如果他其他的这个产品线开始发力的话，这个想象空间也是挺大的。

然后护肤的话，现在卖的最好的是这个鱼子酱面膜。我们可以看到在天猫渠道来看的话，鱼子酱面膜确确实实是卖的最好的，甚至是超过了他这个彩妆。确实护肤是更大的一个行业，也是更容易也是受众范围更广的，所以更容易做出更大的这个单品。所以我们觉得护肤的话还是非常值得期待的。

然后在营销这边的话，我们可以看到毛老师他是先从专项出发，然后去打动消费者，进而实现这个产品的转化。这个是这个链路的销售的转化率，其实效果是会更高的。但是其他品牌这种非化妆师品牌的话，他们可能就是先要通过找第三方或者是KOL去做一些广告的投放。消费者的话是做一个被动的接收，他买了这个产品以后，然后自己再去摸索，怎么去把这个产品画的更好。所以销售的链路的话还是稍微有些不太一样。所以从这个转化率来看，我们可以看到毛老师在抖音上面的和国际大牌的对比的这个转化率来看，其实也是并不低的。那这个背后合理来自的逻辑自洽就是在于说毛老师他确实有这个专业化妆师的魅力。

我刚刚是从产品的这个品产品的这个角度去做一个拆分。渠道这边的话我们可以看到就是线下一直是公司比较强的壁垒。因为公司线下的这个BA有非常强的化妆的服务，从而实现这个产品的销售转换。确实当然这个生意也比较辛苦。毛老师也提到说，如像这个国际大牌可能直接去了就直接买了，不需要去做这么强的铺垫。确实毛戈平这个品牌的话确实就是以这个试妆为特色。比如说先给一个客人画40分钟，画好以后妆效不错，从打动消费者，然后从而比如说再买个一两件产品带走。虽然他这个身虽然他他这个服务确实还是非常不错，所以我们觉得是构成了公司线下一个很强的壁垒。

现在要想再去复制这个模式的话，其实已经也有一些难度了。因为我们去看线下的这个BA要去养他们，然后要给他们现在的这个销售费用率，我们觉得预计也是不太低的。然后还有就是对于现在的这个剩余的空间，那现在公司的口径的话就是说开500家，开600家店问题是不大的。那现在的话一个是靠外面开店，就说这个兑现度到底有多大？从我们自己的，比如说现在国内有1000来家的高端的商场，那渗透50%，那其实也有小600家的门店。所以我们觉得从实现度来看的话，其实是问题是不大的。所以我们觉得一个是开店还有空间，还有一个就是同店的话也在实现一个快速的增长。所以嗯所以线下这边确实是非常难得的。因为我们去看其他行业，线下要尤其是护肤线下还想要有增长的话，其实是比较难的。

所以说线下基本上构成了公司的这个基本盘。未来无论是从外延还是开店来看的话，都还有成长的空间。这个是线下。

然后还有就是线上线上这边的话，公司这几年也呈现一个爆发式的增长，无论是天猫还是抖音，这速度非常的快。然后这个是这个是电商的一个情况。那现在现在公司主力的线上的话，一个是天猫、抖音，还有个是京东，是这个三大平台。所以根据这三大平台的GMV的数据，对于就可以有比较好的跟踪。首先我们去看，确实无论是在天猫还是在京东，还是在抖音，毛戈平的这个增速都是处于中上，处于领先的这个水平，确实这个品牌的势能还是非常强的。那与之相对应的就是说他的这些平台上面的排名也在快速的提升。我们可以看到motive在抖音这边的排名，现在已经进入到了15，这个淘系也进入到了第十。然后在整个欧睿口径的全渠道的这个口径来看的话，市场也在持续的一个攀升。

然后这个是那个渠道线，我们再看这个护肤线。护肤的话确实现在从行业角度来看，这个想象空间确实是非常大的那护肤的含义是彩妆的四倍，所以现在的话毛戈平他现在护肤产品线其实已经非常丰富了。无论是现在卖的最好的话还是这个鱼子酱面膜。鱼子酱面膜这个面膜这个品类会是一个非常好的不错的一个试水试水的一个品类。我们看到很多很多公司他们去想要进入到护肤市场的话，都愿意去先做护肤这个品面膜这个品类的试水。当然护肤的真正的核心的品类的话，还是在于说精华和面霜，这个可能会更加的重要一些。所以现在公司电商产品线很丰富，一个是都有储备。

现在的话以鱼子酱面膜作为切入点，我们可以看到它的卖点是什么。就是小规格的是400块钱，那一百那大规格的话也是2000块钱。但是跟国际一线奢侈品品牌比起来的话，其实性价比还是非常高的。所以同时它这个产品力并不差，它是采用的瑞士的CRB的这个公司的一个原料。这个原料厂也是个原料大厂。这个原料大厂的话跟兰蔻、海蓝之谜和雅诗兰黛也是用的一条同一个供应商。

所以这个产品去年是卖了六个亿，今年的话是卖了九个亿，也就是说同比有50 50%的增速。近几年的话起量的速度还是非常快的那后面的核心的就是关注每个月这个单品的增速是保持住还是说有一个放缓。这个是相对来说比较核心的核心的。

然后这是自家面膜，鱼子面膜除了有这个面膜以外的话，还有就是鱼子酱气垫。所以鱼子系列的话现在是公司卖的比较火爆的这个系列。那后面这个系列会不会还有其他的产品推出，我们觉得其实是非常值得期待的，尤其是像一些护肤的核心线，比如说精华，甚至说面霜，其实这些都是非常值得期待的，甚至到眼霜。因为我们知道眼霜其实也是一个越贵妇的人越在意的一个品类。

然后还有就是毛戈平未来能够做到多大？我们看到的就是毛戈平这个品牌，它现在有彩妆线和护肤线。如果是对标，如果是单看彩妆线，我们会看到毛戈平在专业化妆师品牌里面去做这个对比的话，确实他现在是以最大的最大的品牌。但是我们去跟YSL和兰蔻比起来的话，其实还是有一些差距的。所以所以现在我们去看，那那我们去细拆毛戈平他现在和YSL和兰蔻对比起来的话，这个差距到底是在哪里？因为我们去看YSL和兰蔻，其实他们都不单是有非常强势的底妆类的产品，是他们在口红、在眼影、在腮红，就是这种其他的产品里面的话，也是有非常强势的产品。那这些产品，这些产品其实毛戈平都有。那未来随着这些产品从线下搬到线上来做一个销售转化或是变现的话，其实这个空间还是非常大的。

然后这个是护肤，护肤这边的话现在确实护肤和我们去看一些比较强势的布蕾诗，或者是一些比较强势的这种贵妇级的护肤品品牌来看，其实都还是有些差距的。所以所以护肤这边的话，后面也还是有可以发力的这个空间。盈利预测这边的话，我们可以模型，我们是拆分线下，线上和线下就是从收入口径来看的话，公司指引就是今年是三十的增速，那明后两年的话也都是可以实现30的增速。我们觉得明后两年兑现这个30的增速的话，其实难度不大。核心的一个主要的逻辑支撑的话还是在于说，一个是把线下更多的产品放到线上去做这个销售的转化。还有就是把新品从天猫放更多到抖音去做销售的转化。其实这些都是能够拉动公司明后年30的增速的。

首先就是从线下这边，线下的话今年预计是20的增速，那明后两年我们预计的话是双双位数的增速，应该是问题不大的那保守来看的话是这样，现在公司口径的话就是明后天今年、明年、后年连续三年都是开30家的门店。那同店这边的话，我们可以看到今年上半年公司一同店依然是实现了双位数。那今年全年预计保守的话也会有实现480万单个柜台单店的电销同比增速的话就是15%。明后两年的话我们觉得从这边依然还是非常有希望去保持保持着保持正向的一个增长。

核心的话还是在于说他的这个产品现在持续的升级迭代。比如说他原来底妆这边是卖粉高，这几年像一些更日常的，像气垫、粉底液这些其实也是非常不错的产品。随着产品线的升级迭代，其实还有包括这个护肤线的拓圈。所以我们觉得同店这边未来继续保持增长的话，问题是不大的。

而且他们现在的这个毕业其实相对来说还是比较积极的。以前我们去线下是线下门店的时候，毛戈平的毕业可能就是化妆就结束了。主推的话可能就是彩妆，但现在的话他会先说，姐要不要先试一下我的这个玉之家面膜，敷一下然后我再给你化妆，这样的话妆效会更好更服帖。然后敷完面膜的时候，他可能又会问你，姐要不要试一下我们的这个一套的精华、水乳和面霜，然后涂一涂，然后再上妆的话，可能效果就会更好。所以所以就是单纯的从这个产品线分布来看的话，现在这边的一个增长保持一个正的增长，我们觉得希望还是挺大的那此外的话还有一些经销的渠道，经销的话我们我们复盘历史，基本上跟直营的这个增速，还是有一些匹配动物的。所以经销这边的话，我们也是参考了这个直营的增速。

然后还有此外的话还有一些丝芙兰专供渠道。丝芙兰专供渠道的话今年增速比较一般，所以但是它这占比也不是特别的高，所以我们给的增速的话也是比较一般。此外的话就是线上渠道，线上渠道的话因为是有一些公开的第三方的一个数据，所以我们也是从建一的口径也去做了一个拆分。公司线上渠道的话大头其实还是直销。线上的话七成，线上的七成的话都是这个直销。其中直销的话又主要是来自于天猫、抖音和京东这三个平台。

我们去看天猫这边的话，主要的产品品类是这个粉膏、粉饼、粉底液、气垫口红和护肤。粉膏这边的话我们可以看到就是粉膏是一个比较传统的产品形态，公司更多的是把粉膏放在了抖音这个渠道。我们可以看到天猫的很高，是七千多万V近一年。然后抖音这边的是已经三个亿了。所以我们可以看到他这种比较传统的产品形态，它是放到抖音这边去去去做这个销售。但是像一些比较新的产品形态，比如说粉饼、粉底液、气垫，它在天猫这边体量规模其实是要比抖音那边体量规模会更高一点的那这个其实也比较符合一般的这个产品策略，就是新品我先放更多的到天猫这边去做销售的转化。所以我们觉得未来这些新品在天猫上新以后，推广以后，其实慢慢的在渗透到抖音这边。我们预计的话也会有更大的放量，或者是不算不错的放量。

因为现在抖音的爆发的这个事，其实从大盘的角度来看的话，是要比天猫更高的。所以底妆这个赛道的话，构成了底妆这个类目的话，这四款产品构成了公司的核心的产核心的主力。无论是这个收入占比的角度来看，还是从驱动力来看，还有就是从未来的确定增长的确定性来看，这底妆类的产品还是非常强的。

因为我们去看粉膏这粉膏今年双十一，今年双十一，其实这些底妆类的产品，今年双十一都有非常亮眼的表现。甚至有些品类在抖音渠道的话都是实现了翻倍的增长，就并没有出现放缓的态势。所以底妆液的增长的话，我们觉得未来确定性会更强。所以基本上25年我们给这种底妆类的增速，基本上都是给50的这个增速。

还有就是口红，口红的话其实我们为什么会把口红放进来？是因为口红是一个我们觉得非常值得期待和跟踪的这个品类，为什么呢？就是要做大，要想要要想要突破突破一定的这个界限去做的更大的话，那其实在口红领域的话也是非常值得跟踪和关注的。口红这个品类的话我们去看，大家现在可能体量更不是很大，就只有几百万。是而且只在天猫市场卖，在抖音这边的话都没有没有多少没有多少的销售的转化。但是我们觉得虽然现在量不大，但是也非常值得跟踪。如果哪一天突然间口红这边提亮了，业绩超预期就是来自于这里。

还有个就是在于说护肤。护肤的话我们看到无论是天猫还是抖音，其实他都卖了小两个亿的这个水平。我们再去拆分护肤里面其实卖的最好的是这个鱼子酱面鱼子酱面膜。鱼子酱面膜的话是我们可以看到它除护肤品除了有鱼子酱面膜以外的话，它还有鱼子酱眼膜和黑双。但是我们去看这个体量规模和这个鱼子酱其实还是有一些还是有比较大的差距的。所以这些新品孵化的这个角度，我们觉得还是需要去做一些还需要去做一些些跟踪。所以护肤这边的话，我们未来给的增速会比底妆的增速会保守一点，会稍微低一点。

最后就是这个线上的直营，线上的直营的话，我们预计今年会有70的增速。那明后两年的话，我们觉得保守做30以上的这个增速问题应该还是不大的那除了直营渠道以外的话，还有这个经销渠道。绩效渠道的话，这几年也是保持一个比较强势增长的这个态势。所以总体来看的话，我们觉得明后两年做业绩30的增速的话，问题是不大的。

核心的其中增长确定性最强的还是在于说它的底妆类的产品。其次的话就是一个渠道的渗透，比如说把线下的更多的产品放到线上，还有就是新品从天猫放到更多的到抖音渠道去做一个放量。所以那那这个是你说有没有可能超过30的增速？超预期。那超预期的这个点就是来自于一个是口红有没有可能去推起来，去打破它这个成长的天花板。还有一个就是说还有一个是说什么？还有一个是说他的护肤这边，因为确实从行业的角度来的话来看的话，这个彩妆的护肤是1比4。

护肤这边的话其实还是有蛮多东西可以去做的那这个的话也是有可能会超预期的这个点。后面的话也需要我们去做密集的跟踪，及时的去发现他有没有一些比较爆的护肤线先出来。

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