《商业洞察力》

说来惭愧，现在总是不容易看完一本书，又想自己能学到学会一些自己感兴趣的商业知识。依靠书友会饥饿打卡，强制自己来阅读一本书。记录的这些说不上是书评，算是读书笔记吧。

《商业洞察力》告诉我商业是有模块和套路组合的。从建立模型，进行训练：解决难题、看透人心、预测未来，还要终生练习。 通过学习，提升了洞察力，认知的有限，还要怀有敬畏和谦卑之心，因为我们永远不可能成为上帝。

第一章 建立模型 导论 系统：我们说洞察力时，到底在说什么。 1971年，美国心理学家菲利普.津巴多著名试验——斯坦福监狱试验。这个试验震惊了整个心理学界。只不过随机将其放在了狱卒的位置。这种远大于人的力量，就是系统。系统，是一组相互连接的要素。要素和连接是理解系统的两个关键点。而看清连接关系需要“洞察力”这副眼镜。透过表相看到事物的本质。普通的人会观察，优秀的人能洞察。所以真正有洞察力的人喜欢说：系统模块不对，什么都不对。 所有的系统抽象中，除了要素，就是要素之间的四种连接关系：因果链、增强回路、调解回路和滞后效应。而要素在这4种连接关系的作用下会持续变化，它被赋予了一个新名词——变量（variable）。这5个简单的、像乐高积木一样的结构模块，搭建了一切见到的复杂系统。因为城市排污系统落后，市民喝的生水不卫生。毫无道理的“茶文化”给大不列颠带来经济繁荣，原因是因为饮茶带来两个好处：第一，泡茶的水烧开，这个步骤杀死了水中很多传播疾病的微生物；第二：茶叶里的单宁酸有杀菌作用。茶虽不是药品，但饮茶这个行为起到了抑制“疾病蔓延”的作用，它无意中改变了系统中的一个变量，给18世纪的大不列颠，后来的“日不落帝国”带来了轰轰烈烈的繁荣。 通过浴缸水流的原理，解释流量虽是重要，但只有能转化为存量的流量才重要。引出流量少却能留住变为存量的购物中心比人流量大的地铁站更赚钱。看透“变量”，第一，关注“核心存量”；第二，关注“流量增速”；第三，关注“周转时间”。用心观察变量，是深入了解系统的第一步。 因果链是系统的5个结构模块中，第一个无法用眼睛观察，只能用头脑推理的模块。要看清因果链，需要避免3种误区。误区一：遗漏中间项。通过分析因果链条上的中间项，可以发现那些藏的很深但至关重要的因素。找出它们，通常是转变思考方法的开始；误区二：迷信相关性。就像“尿片和啤酒”的相关性中，有一天隐藏的因果链：太太经常会在周五嘱咐丈夫下班后为孩子买尿片，而丈夫购买尿片后，也会购买自己喜欢的啤酒，所以周五晚上尿片和啤酒的销量会同步上升；误区三：颠倒因果链。颠倒因果链，也是我们常犯的错误。比如，商业世界里其实是销售价格决定了生产成本。价格是由用户感受到的价值和供需关系决定，只有先确定了销售价格，才能决定生产成本。正确的还原“因”，药到病除；早早的推演“果”，防微杜渐。 四、增强回路 每家伟大企业，都有一个高速旋转的飞轮。第一点，找到自己的飞轮。第二点，确定第一推动力。第三点，坚持不懈的推动。亚马逊公司的杰夫.贝佐斯创业中找到的变量（1）客户体验，（2）流量，（3）供应量，（4）低成本结构，（5）更低的价格。成就了自己的飞轮。 五、调节回路：你的计划是腾飞，世界的计划是回归。如果说增强回路是追求极端，调节回路就是追求平衡。调节回路是因增强果，果反过来减弱因，从而抵抗系统变化的因果回路。与“调节回路共舞”要做到3件事。第一，打破“看不见的天花板”。第二，让“阻碍变革者”成为变革收益者。第三，建立“自我修复机制”。 六、滞后效应：教育孩子，为什么至今没有完美“配方”。“淋浴的尴尬”引出“目标的震荡”、“政策的舞蹈”。因为扭动水龙头后要等几秒钟，水温才会发生变化；设定目标后，要努力至少几周，才能看到结果；调整宏光经济政策后，要几个月后才能看到国家经济发生变化。目标和结果之间的来回反复的调整。因果链不是瞬间连接上的，因果之间的时间差让本来在空间纬度上已经很复杂的系统，又增加了时间纬度上的复杂性，使我们的决策很难产生一步到位的效果，这就是“滞后效应”。教育孩子，有几年甚至几十年的滞后性。这个过程中，任何一个微小的变量，都可能使孩子成长为不一样的人。识别和处理好“滞后效应”有三条心法。第一，原因不一定在结果附近。第二，减少滞后，增加确定性。第三，警惕由“滞后效应”引起的“剧烈震荡”。 七、搭建模型：白手起家，创业者如何找到战略势能。 在“变量、因果链、增强回路、调节回路、滞后效应”这5个系统的结构模块搭建一个商业模型。咨询行业（润米咨询）的关键核心存量：麦肯锡的朋友说：“成功案例”。波士顿的朋友：“深刻的洞察。”曹阳掰者指头数：“咨询、培训、演讲文章、写书”刘芹说“声誉。”只知道要素还不够，必须先找到它们之间的关键因果链。 增强回路：推动增长的飞轮。“声誉提升—学识积累—作品增加—声誉提升”，这条增强回路便复出水面。随着公司发展及新事物的出现，决定用公众号、微博、抖音，共同推进“声誉”的飞轮；用商业咨询、企业家社群、企业家私董会这三个因，推动“学识”这个飞轮；用线下大课、线上课程、图书出版这三个因，共同推动“作品”这个飞轮。作者自己搭建的商业模型就基本完成。这个5年前搭建的商业模型使作者带领的润米咨询不断成长。 八、系统体检：复杂，是成熟的代价。 检查系统模型是否健康有3个指标：适应力、自组织性、层次性。它们纵向串联了“变量、因果链、增强回路、调节回路、滞后效应”5个结构模块。复杂是成熟的代价，没有层级只能说明公司规模还小。一个能够应对意外、自我成长，并层次有序的系统，才是健康的系统。 第二章 训练场一：解决难题 一、还原大前提：过去有效，现在失效，怎么办？画因果链的时，心中一定隐藏着一些自己都没意识到的大前提。比如，“点火—燃烧”的因果链中，氧气充足是隐藏的大前提；“苹果掉下来—砸到头”的因果链中，存在重力是隐藏的大前提。大前提的藏身之处有3个方面入手。第一，时间前提。第二，空间前提。第三，技术前提。 二、突破边界墙：为什么雀巢的收入超过BAT总和。 “刚性约束”的4种类型。第一，市场规模。第二，资源限制。第三，法规政策。第四，技术限制。 三、安装缓冲器：如何对冲风险。第一，安装应对“缺乏型波动”。第二，安装应对“过剩型波动”的缓冲器。 四、跨越临界点：一直挺好，突然变了，如何解决停止问题。临界点的本质作用，是主导结构模块之间的切换。临界点的4种类型。第一，质变点。第二，引爆点。第三，灭绝点。第四，失速点。 五、找到根本解：普通人改变结果，优秀的人改变原因，顶级高手改变模型。，就是改变系统中结构模块之间的关系，让结果自己发生。这是一切问题的根本解。 第三章 训练场二：看透人心 一、上下同欲：如何让你的计划，成为员工的计划。“当个人利益与集体利益产生冲突时，要顾全大局。”但是在现实中，人们真的很难做到。美国大西洋与太平洋茶叶公司的财务危机导致大面积关店，接着员工陷入失业危机；失业危机，最终令员工的高收入不保。解决生死危机的办法有两个：降薪和裁员。不然公司就会破产，大家同归于尽。 但是，公司管理层和公会的谈判后发现：在集体中，每个个体为了自己的利益，宁愿一起赴死，也不愿意共度难关。 罗素. 艾柯夫认为，这个世界有四种系统。1. 系统有意识，变量无意识的生物系统：人体、猫体、狗体。2. 系统有意识变量有意识的社会系统：家族、公司、国家。3.变量无意识系统无意识的机械系统：手表、汽车、飞机。系统无意识变量有意识的生态系统：城市、自然、宇宙。 茶叶公司联系华盛顿管理学院，得到一个建议：由公会会员买下关闭的门店。把员工收入建立在门店利润上，从而激发了两条正向增强回路。（1）员工收入越多—努力程度越大—门店业绩越高—员工收入越多；（2）员工收入越多—收购基金越多—门店数量越多—员工收入越多。 设计“上下同欲”的模型的两个要点。第一，参与约束。第二，激励相容。现代管理学之父彼得. 德鲁克说过“管理的本质，是激发善意。”改变模型，实现上下同欲，是在社会系统中管理人心的根本解。 二、群体压力 如何让员工说出真实的想法。 三个诸葛亮一旦组成群体，可能还抵不上一个臭皮匠。原因就是群体压力——当成员发现自己的意见和群体意见相冲突时，会产生巨大的压力，从而主动放弃观点，接受群体意见。“表达不同，增强群体压力；群体压力，反过来压制表达不同”。作为个体，每个人都正确；融入群体，就走向错误。正是群体压力调节回路，让这家公司的三个诸葛亮还抵不上一个臭皮匠。 如何破解群体压力？最重要的3种工具。第一，魔鬼代言人。第二，头脑风暴。第三，名义群体法。运用这些方法切断群体压力调节回路，就可以释放每个人的独立想法和创造力。 三、结构性张力：如何帮员工建立自驱力。 任何确定的目标都不是人的原动力，和目标之间的差距所导致的结构性张力才是。 一切激励的本质，都是先设计差距，再利用差距带来的人心中的结构性张力完成目标。找到员工的结构性张力，管理者就可以帮助员工建立自驱力。 四、创业之心：我不在乎输赢，我就是喜欢比赛。创业之心，是对不确定的创业过程，而不是确定的创业回报的热爱之心。工资发给劳动者承担的岗位责任，奖金发给奋斗者创造的超额业绩，股票发给合伙人释放的无穷潜力。高管和合伙人的区别就在于有没有“创业之心”。筛选“合伙人”的三个暗箱。第一，变化黑箱。第二，挫折黑箱。第三，动力黑箱。 五、改变人心：不是将心比心，更不是苦口婆心。用“上下同欲”增强回路，看透集体之心；用“群体压力”调节回路，看透群体之心；用“结构性张力”调节回路，看透个体之心。改变人心，就像一场心脏手术。它的本质不是改变心脏，而是改变心脏和周围器官之间的关系，也就是改变模型。应该怎么做这个心脏手术呢？系统模型中，最主要的结构是增强回路和调节回路。基于这两天回路，有三种改变人心模型的方式：激活正向增强回路、切断负向、增加安全调节回路。 改变人心的本质，不是将心比心，也不是苦口婆心，而是通过改变人和周围要素之间的关系，也就是改变模型，让同样的心产生不同的行为。这样，一台成功的“心脏手术”就完成了。 第四章 训练场三：预测未来 一、预测未来：没有预测，就没有决策 戈登.摩尔预测计算机性能的年均增速是42%，成功预测40年计算机性能的发展。预测未来有9个基础模型：（1）公地悲剧基模；（2）成长上限基模；（3）成长与投资不足基模；（4）舍本逐末基模；（5）饮鸩止渴基模；（6）意外之敌基模；（7）富者愈富基模；（8）恶性竞争基模；（9）目标侵蚀基模。沃斯滕霍姆又凝炼成四个模型：（1）受阻模型组；（2）失控模型组；（3）通吃模型组；（4）锁死模型组。 二、受阻模型组：为什么开始前途无量，最后举步维艰。 “受阻模型组”中的三个基模---公地悲剧、成长上限、成长与投资不足。公地悲剧的本质，是一组多吃多占的增强回路遭遇一天资源有限的调节回路。如何破解公地悲剧呢？把公共资源私有化，或者对公共资源进行竞赛收费，切断无限占用公共资源这个增强回路。成长上限基模，成长上限的本质，是一条高歌猛进的增强回路，遭遇一条高处不胜寒的调节回路。成长与投资不足基模，成长与投资不足的本质，是一条飞速成长的增强回路，遭遇一条投资不足的调节回路。那怎么解决这一难题？站在饱和期，投资匮乏期。比如，华为公司坚持每年从营业收入中拿出至少10%做研发。过去10年对研发的投入超过4000亿元。这样，才有可能对市场上的竞争对手进行“饱和式攻击”。学会这个预测模型以后，早做打算，争取少走弯路。 三、失控模型组：为什么越急于求成，越一事无成？我们可以用“失控模型组”中3个基模---舍本逐末、饮鸩止渴和意外之敌---来预测未来，解决这个问题。舍本逐末的本质，是一条根本解的调节回路，因为见效慢，遭到一条被症状解打压的增强回路。最终问题依旧，甚至更严重，直至崩盘；饮鸩止渴的本质，是一条短期见效的调节回路，激活了一条长期恶化的增强回路。回光返照之后，油尽灯枯，走向失控；意外之敌的本质，是改善自己业绩的调节回路，意外激活了一条伤及盟友的增强回路。昔日盟友反目成仇，最终两败俱伤。 最需要学习失控模型组的是面临艰难选择的创业者。因为人的天性是选最容易的走的路。但是，正确的路，通常艰难；而难走的路，从不拥挤。 四、通吃模型组：一个比微信好10倍的产品，能打败微信吗？如果增强回路遇到调节回路，就会受阻；如果调节回路遇到增强回路，就会失控；如果增强回路遇到增强回路呢？就会赢家通吃。这就是“通吃模型组”和其中唯一的基模“富者愈富”。“富者愈富，穷者愈穷”的本质是，当资源总量有限时，抢到最多资源的正向增强回路会激活所有竞争者的负向增强回路，导致赢家通吃。开篇问题。“一个比微信好10倍的产品，能不能打败微信？”答案是否定的。打败微信的，可能是抖音，可能是穿戴设备，可能是人工智能，但不会是一个比微信好10倍的微信。 4个“总量有限的资源战场”必须要跑步进入，以免别人成功构建“富者愈富”。模型，激活我们的“穷者愈穷”呢？需要关注4点：第一，用户。第二，资本。第三，规模。第四，品牌。 最需要理解通吃模型组的是身处资源总量有限战局中的创业者。这些战局是：用户战局、资本战局、规模战局和品牌战局。他们就是你的商业和人生中最终可以赢家通吃的起跑线。 五、锁死模型：你所谓的务实，可能只是目标侵蚀。恶性竞争和目标侵蚀。恶性竞争的本质，是你自我修复的调节回路伤到别人，从而加强了对方的调节回路，又反过来伤害到你。恶性竞争还有另外一个名字---“囚徒的困境”。 目标侵蚀，发现缩小现实与目标之间差距的方式有两种：改进行为和降低目标。当用改变行为这一调节回路缩小差距遇到阻力时，改为用降低目标这一调节回路来缩小差距的方法，就是“目标侵蚀”。目标一点点被侵蚀，你越来越舒适，却离真正的目标越来越远。 "恶性竞争"和“目标侵蚀”都是调节回路遇到调节回路的模型，最后会导致两天回路相互作用，直至“锁死”。最需要锁死模型组的是面对强大的竞争和艰难的目标时，身处困境的创业者---无论多困难，都要记住不要让这两条调节回路相互锁死。没人能看到未来，但有人能看到什么在影响未来。 我们认识学习了用来分析甚至预测未来的四大模型组、九大基础模型。通过两个练习，回到过去的时间节点，带上洞察力眼睛，试着用我们的理论推演一下，看看能不能清晰地还原时间线，看出未来的延长线，把模型内化为预测能力。 微信小程序。苹果卖出去10亿部手机，微信有10亿用户。谁都离不开谁，又要相互提防。在“意外之敌”模型下，这一对欢喜冤家的棋，还远没有中局。而只有心中有“意外之敌”的基模，才能在观棋时笑而不语。 共享单车。摩拜被美团收购；曾用芝麻信用分免押金租车的ofo小黄车，改回收取199元押金。这两则新闻显示，共享单车行业出现了公地悲剧、富者愈富、舍本逐末和饮鸩止渴这4个基模。 每个行业的人都觉得自己很特殊。但是，我们常常高估自己的特殊性，低估共性。在商业本质面前，行业与行业的差异其实很小；在基础模型面前，历史总是一再重演。没有人是神，可以准确地看到未来。但我们可以通过模型，看到影响未来的力量。第五章 训练场四：终生练习 洞察力是一种越练习越强大的技能，而不是只看一眼就能获得的知识。洞察力，需要终生练习。这第五章作者传授终生练习洞察力的方法，依次帮我们建立“公式思维”、“层次思维”和“演化思维”，并给出3套剑法，让洞察力伴随一生。 一、公式思维：从上帝手中“偷地图”。如何练习破除散点思维，建立公式思维。 由倒闭的明星火锅店来说，作者提出3个建议：（1）明星自己负责用影响力给餐厅带去流量；（2）一定要找到有丰富经验的经理人，帮助提高转化率和客单价；（2）千万不要忘记持续监控菜品质量，保证复购率。 当能破除散点思维，建立公式思维时，整个世界在你眼中就不再是一个个“要素”，而是它们之间的“连接关系”。 而类似“销售漏斗公式”的公式，就是高手们用洞察力从上帝手中“偷来”的地图。 由比尔.盖茨给出解决碳排放问题的分解公式。引出的复利公式收益=（本金+复合利息）^时间、倍率公式：价格=成本*定倍率；用户忠诚度公式：用户忠诚度=等于我提供的价值-他提供的价值+转移成本。要获得非凡的洞察力，必须练习破除散点思维，建立公式思维。二、层次思维：如何像顶级高手一样俯视问题。“整体大于局部之和”的思维方式，洞察层层叠加的系统模型。局部思维指的是只关注低层次关系，而看不见高层次的思维的典型句式。层次思维有4个层次。第一层：时代。时代抛弃你的时候，连一声再见都不会说。第二层：战略。不要用战术的勤奋，掩盖战略的懒惰。第三层：治理。治理结构不对，什么都不对。第四层：管理。管理的本质，是激发善意。四个本次中，时代高于战略，战略高于治理，治理高于管理。破除局部思维，建立整体大于局部之和的本次思维，洞察层层叠加的系统结构，是值得终生学习的技能。 三、演化思维：你要学哪个版本的谷歌。给万物装上时间轴，看过去、看现在，看未来。观察事物在时间轴上的变化，别让蜜糖成砒霜。 四、三套剑法：储备模型、不断追问、多打比方，是终生练习洞察力的3套剑法。 五、敬畏万物：我们永远不可能成为上帝。要知道我们自身认知力及能力的有限，复杂度灾难、概率性因果的缘故，做一个谦卑的洞察者。虽然我们今天无法洞察万物，但我们走在洞察万物的路上。

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