要像专业人士一样谈判？10个技巧让你信心满满

谈判可能很难驾驭，但有了正确的方法和技巧，你可以像专业人士一样完成交易。学习为谈判做准备的技巧，以及在谈判桌上进行艰难对话的技巧。

作为职场中的成年人，谈判是得到你想要的唯一(可接受的)方式。但这可能会让人感到害怕，研究表明，40%的人在日常生活中积极避免谈判。

解决方案?做好准备。谈判和其他技巧一样，只要稍加练习，你就能建立自信，轻松应对艰难的对话。

谈判是一种帮助双方或多方达成协议的讨论。在谈判过程中，人们努力找到一个可以接受的解决方案，以满足他们的需求。这通常涉及到某种妥协或“给予和索取”，即每个人都为了相关各方的利益做出让步。

谈判并不总是关于大交易,小到决定谁应该在会议上做笔记，大到敲定公司合并,作为一个团队领导者，你可能每天都要进行谈判。例如，你可以用来协商:

要求更高的薪水和更好的福利。

为一个项目确保资金。

说服大家优先考虑团队的工作。

与新的IT供应商讨论软件定价。

决定在项目中包括(或不包括)哪些可交付成果。

谈判技巧是帮助你在谈判中取得有利结果的能力和技巧。它们是典型的软技能——换句话说，帮助你与他人互动的人际交往技能。这是因为谈判就是移情和沟通。在有效的谈判中，你需要:

说服利益相关者。

了解他们的需求。

建立融洽的关系。

清楚地表达你想要什么。

谈判技巧可以分为两大类:为谈判做准备的技巧和你在谈判过程中使用的技巧，我们将在下面详细介绍。

谈判可能是令人生畏的，特别是当你不确定要期待什么时。但是，虽然你无法准确预测对方的反应，但你可以计划自己的方法，确保你拥有成功谈判所需的信息。

以下是如何准备:

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设定谈判目标

具体的目标有助于指导你的谈判——这样你就知道自己在主张什么，什么时候应该离开谈判桌。为你的谈判设定目标，问自己以下问题:

最好的可能结果是什么?谈判时目标定得高会增加你得到你想要的东西的机会。想想你能合理预期的最好结果。例如，在谈判工作机会时，以你的头衔和经验为目标，争取最高的薪资范围。

我能接受的最坏的结果是什么?大多数谈判都涉及到一些让步，所以请记住，你最好的情况可能不会发生。也就是说，确定你的底线是很重要的，这样你就知道什么时候离开谈判桌。例如，在与供应商谈判成本之前，写下你最愿意为新的IT软件支付的费用。

如果我们不能达成一致怎么办?不是所有的谈判都能成功。如果你不能同意，确定你的“谈判协议的最佳替代方案”，也被称为你的BATNA (best alternative to a negotiated agreement)。BATNA帮助你了解你的选择，这样你就知道什么时候接受或拒绝协议。例如，假设你想以20万的价格把你的车卖给一个朋友。如果谈判失败，如果你把旧车卖给经销商，你仍然可以在新车上省下12万元。在该案例中，你的BATNA意味着你不应该以低于12万元的价格出售你的汽车。

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知道你的切入点

你的切入点就是你的谈判策略,这是你进入谈判的大门，也是你用来说服对方达成协议的关键点。事先选择一个角度可以帮助你准备好要说什么——这样你就可以有意地谈判，而不是仅仅对对方的方法做出反应。

例如，假设你试图说服高管为一个新的网站基础设施项目提供资金。在这次谈判中，你的角度可能是改善基础设施将带来的成本节约。通过改进你的网站建设，你可以防止错误，并花更少的时间和金钱来修复它们。

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确定你的谈判风格

你的谈判风格是你在谈判中说话和行动的方式。确定你的风格可以帮助你理解别人是如何看待你的行为的。然后，你可以用这个观点来提高你的表现。

要确定你的谈判风格，想想你在过去的谈判中是如何表现的。你通常害怕去要求你想要的东西吗?还是你倾向于强迫自己?你是只考虑情况的好处，还是过于关注潜在的陷阱?最重要的是对自己真实。没有人是完美的谈判者，了解你的个人障碍可以帮助你制定计划来提高你的沟通技巧。例如，如果你胆小，你可以锻炼你的自信，如果你太过努力，你可以练习积极倾听。

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深入了解对方

当你知道你在和谁谈判时，当你坐下来谈判时，你会觉得准备得更充分。如果你以前没有见过对方，做一些背景调查，弄清楚他们是谁，他们感兴趣的是什么，他们的谈判底限可能是什么，这可以在LinkedIn、微博或者百度等上面快速搜索。例如，在协商工作之前，你可以研究一下这家公司的典型薪资待遇。

理解你与对方的关系也同样重要。这有助于指导你的谈判策略——特别是如果你想在未来建立或维持一种关系。

以下是一些需要考虑的问题:

据你所知，对方能给谈判桌带来什么?他们有什么约束条件?他们从这次谈判中得到什么或失去什么?

如果你以前与涉众合作过，那么过去与他们的谈判进展如何?

将来你想和他们建立什么样的关系?

谁在这次谈判中拥有最大的权力，这将如何影响谈判进程?

他们认为什么结果是最有益的，为什么?

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记得你的时间表

在谈判过程中，你很容易感到匆忙，比如你需要迅速做出决定，否则你就会失去取得成功的机会。但当你感到压力，要快速达成协议，你更有可能同意一个不满足你需求的解决方案。

在你谈判之前，当你真正需要达成协议或找到解决方案时，记录下来。这有助于在决策过程中消除一些时间压力，这样你就可以退后一步，确保你同意的是正确的事情。

举个例子:假设你正在协商一项IT合同的条款，你的公司需要在这个月底前找到一个IT合同代理机构。如果你的谈判是在月初到月中进行的，你不需要马上达成协议——你有时间暂停讨论，并根据需要与你的团队进行协商。

你已经做好了准备工作——现在是时候全力以赴完成这笔交易了。一旦你真的接了电话或坐到谈判桌前，这些技巧和策略就会发挥作用。

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鼓励相互尊重

在谈判中，对人好是有好处的。表示尊重有助于建立信任，发展融洽关系，并向对方表明你关心他们的观点。当你表示尊重时，就会鼓励对方也这样做——让他们更有可能听你的建议。

以下是一些将尊重带到谈判桌上的方法:

为了理解他人的观点，练习主动倾听。

注意你的非语言交流——例如，眼神交流和点头表示你在听。

运用你的情商去理解和同情其他谈判者。

通过自我介绍和询问对方的近况来建立关系。

把人与问题分开。记住，在谈判之外，他们只是一个普通人，有他们自己的挣扎和经历。

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提问

问题在三个方面有很大的帮助:

它们能帮助你理解对方的建议。

它们表明你不会满足于低效的解决方案。

他们引出对方为什么想要达成协议。

最后一个好处很棘手，但很重要。以正确的方式提出问题，可以提醒对方为什么他们想要与你合作，并激励他们达成协议。

例如，假设你正在与一个供应商合作，为你的团队购买分析软件。为了激发他们达成交易的动机，你可以问这样的问题:“现在有很多分析工具。你们的产品与竞争对手有什么不同?”通过问这个问题，你提醒供应商他们的竞争，并激励他们为你的业务而战。

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扮演不情愿的一方

在每一场谈判中，往往会有一个积极的一方和一个不情愿的一方。做一个不情愿的一方会更好，因为这会给你更多的谈判能力。当你不情愿的时候，对方实际上是在向你推销他们的建议，这意味着他们更有可能做出让步，让你加入。

通过扮演不情愿一方的角色(即使你实际上不是不情愿)，你可以促使对方扮演渴望一方的角色。以下是如何做到这一点:

使用肢体语言。渴望参加聚会的人往往很紧张，在椅子上坐得很靠前。相反，试着保持放松，远离餐桌。如果你正在打虚拟电话，垂下肩膀，靠在椅子上。

语速慢，声音轻。渴望的人说话往往又快又大声。做相反的事情来表示你并不急于达成交易。

检查你的语言。这表明你并不是百分百的投入。例如，说“如果我们能做X”而不是“当我们做X”

自信。自信表明你不会满足于不能满足你需求的解决方案。你不需要大声说话或咄咄逼人，你只需要以冷静和自信的方式坚持自己的观点。

暂停。如果可以的话，暂停对话，表明你不着急。这可以增强对方的紧迫感，促使他们做出原本不会做出的让步。

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坚持事实

假设甚至会使最简单的谈判复杂化。为了简单起见，请坚持实事求是。不要猜测对方的动机，不要猜测他们对情况的想法或感受，也不要猜测没有数据支持的潜在未来情景。假设是人类正常的一部分，但一些自我意识可以帮助你保持脚踏实地，简化谈判过程。

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一起探索选项

最后，记住，有效的谈判是关于合作的。你的目标不是得到你想要的一切而不给别人任何东西——相反，你想要和别人一起找到最适合每个人的解决方案。本着这种精神，这里有一些解决问题的技巧，可以帮助你在“给予和接受”的谈判过程中探索选择:

“扩大馅饼”——扩大你提供给对方的东西。

建议可能对每个人都是双赢的替代解决方案。

优先事项——同意尊重对方的具体优先事项。

提供补偿以表彰做出牺牲的人。

找到共同点，确定你和对方的共同价值。

谈判是合作的关键部分。我们需要用不同的意见来推动不奏效的事情，并为老问题提出新的解决方案。这意味着当你拥有自信谈判所需的技能时，你可以将你的团队合作提升到一个新的水平。

原文首发于微信公众号"职场管理知识"

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