感性诉求和理性诉求

感性诉求和理性诉求[编辑]

概述

诉求分为感性诉求和理性诉求。感性诉求是以传递商品的精神属性来满足消费者情感需求为目标，而理性诉求则是传递商品的质量、功能、技术、价格等让消费者得到物质性满足，以激发消费者理性思考为目标。

一、感性诉求

感性诉求的定义

感性诉求广告，以传递商品的精神属性及其所拥有的象征意义和表现能力等信息为核心，以满足消费者的心理情感需要为依据，从而引起诉求对象的情感反应为目标的广告。

感性诉求的优点

1.同消费者交流感情，借助情感，情绪的感染力让消费者从人性，人情的角度去看待产品，从而诱导消费者产生美好的联想，引导其产生共鸣。

2.弥补和超越了理性的不足，关注了人的价值，满足了个人情感心理需要。

3.增加了商品的人情味，给人以亲切感。一种情绪、情感的体验，是对产品的一种感性认知。

4.以消费者的情感或社会需要为基础，宣传的是广告品牌的附加价值，容易抓住消费者的心，打动消费者，促使其购买产品。感性诉求传达的主要因素是人们最热烈最普遍的情感，也是最典型的情感说服手段。

感性诉求的缺点：缺乏产品基本功能和质量等硬性指标的支撑，忽视了质量。

二、理性诉求

理性诉求的定义

理性诉求广告，以传递产品的质量、功能、技术、价格服务等信息内容为核心，以科学为基础，以诉求对象的物质性满足为依据，以激发诉求对象的理性思考为目标的广告

理性诉求的优点

1.给消费者以实际利益，满足他们某种切实需要，具有真实感信任感。

2.通过真实、准确、公正地传达产品或服务的客观情况，使消费者经过概念、推理、判断等思维过程，理智地作出决定。

理性诉求的缺点：容易忽略情感与个性，具有强烈商业气息，缺乏亲和力，需要理性思考、分析、比较进而做出选择。

三、案例

1、感性诉求广告案例

温暖的亲情：雪佛兰塞欧3

雪佛兰赛欧3自上市以来，一直以“幸福”满满的形象奠定国民幸福小车的形象，故事中刚刚转入新幼稚园的小姑娘对各种未知的事物充满了陌生以及恐惧。而父亲是能够给孩子最大的安全感，静静在那里的赛欧3，也代替爸爸给了女孩笃定的温暖。

2、理性诉求广告案例

突出性能：王老吉

王老吉是一个百年凉茶品牌，品牌定位---“预防上火的饮料”，广告中人们出现在各种场所，机场、快餐店、郊游烧烤等，一下就把王老吉定位在清热祛火，“怕上火喝王老吉”这句广告词把王老吉的功能展现得淋漓尽致。

3、感性诉求和理性诉求结合

在宣传理性产品时采用感性诉求，有时也不失为一个很好的手段，往往也会取得较好的成效。比如：化妆品广告，如果采用理性广告形式，就会说其“增白、防晒、便宜”等众多功能，给人以“王婆卖瓜，自卖自夸”的吹嘘之感，毫无人情味。同样是化妆品广告，如采用性感广告形式，想潘虹的“我爱霞飞金牌特白蜜”，王祖贤的“伊思丽使人美丽”，胡慧中的“要想跟我一样，请用洁莱雅”等感性广告，格调基本相同，都是用“明星的爱”唤起“消费者的爱”。但这种理性诉求和感性诉求的方法相结合就更能让消费者关注，更加促销。

因此，将感性诉求与理性诉求融合在一起才是制胜之道！

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