把慈善做到极 致，杭州人民口腔医院是如何盈利的？

近年来，中国口腔医疗行业正在经历数字化、标准化与技术革新的深刻变革。随着社会经济的发展和居民健康意识的提升，口腔健康已成为全社会关注的重点。在这场行业升级的浪潮中，杭州人民口腔医院集团董事长兼CEO李明星，推动集团迅速完成跨越式成长，使数字化诊疗、标准化运营与多院区协同发展逐步形成体系化成果，打造了口腔医疗领域的时代样本，彰显了行业范式塑造者与引领者的魄力。

在医疗行业，“慈善”与“盈利”往往被视为难以兼顾的两端，杭人口腔却走出了一条独树一帜的道路。深耕公益数载，从为残疾人、低保户等弱势群体提供优惠政策到社区公益义诊，从普惠门诊开设到医疗资源下沉，将慈善融入日常诊疗的每一处细节；同时，凭借稳健的经营模式实现持续盈利，成为行业内“公益与盈利双丰收”的标杆。那么，杭人口腔医院如何打破“公益必亏”的固有认知，实现两者的良性循环？

极 致慈善：把医疗温度洒向每一个角落

杭人口腔集团的慈善，从不局限于零星的公益活动，而是构建了覆盖全人群、贯穿全流程的公益体系，以“医疗本质是公益”为初心，让优质口腔服务触达更多弱势群体。在重大公益项目中，医院始终彰显责任担当，为全省复员退伍军人、残疾人、教师等群体提供优惠服务，让“种得起牙、种好牙”成为现实。

公益实践中，杭人口腔医院更注重情感共鸣与精准帮扶。80多岁的退伍军人王先生，多年来坚持免费为社区提供服务，杭人口腔工作人员听闻其事迹后，特意让主任医师亲自主刀为老人实施种植手术，用精湛医术传递对退役军人的敬意。既完成了公益帮扶，又普及了口腔健康知识。

下沉基层是杭州人民口腔医院集团（简称：杭人口腔集团）慈善落地的另一重要路径。医院拥有500多辆接送车，医院常态化组织医护团队走进社区、企业、学校，开展免费口腔检查、健康科普讲座等活动，为社区居民答疑解惑，为警察学院学员提供口腔保健指导，为企业员工送去上门服务，让公益服务融入日常生活。此外，医院还推出优惠的诊疗项目、价格透明公示等举措，从制度层面保障公益服务的可持续性，真正践行“让利普及与民”的承诺。

公益赋能下的高质量经营逻辑

杭州人民口腔医院集团（简称：杭人口腔集团）的盈利，并非以牺牲公益为代价，而是建立在“公益树品牌、品质稳客流、模式提效率”的核心逻辑之上，将慈善带来的品牌公信力转化为可持续的经营动能，实现公益与盈利的正向循环。

口腔医疗具有强信任依赖属性，而杭人口腔集团的公益实践恰好成为品牌信任的“孵化器”。不同于其他机构高昂的营销费用，杭人口腔医院凭借数年的公益积累，以零成本或低成本实现品牌渗透，其销售费用远低于行业平均水平。“杭人口腔”的品牌形象深入人心，成为患者就医的*。这种由公益沉淀的信任，转化为稳定的客流来源，为盈利奠定坚实基础。

自集团成立之初，李明星便确立了高标准、专业化的发展路径，将医院建设聚焦于口腔医疗服务能力的系统提升。集团下属医院涵盖牙体牙髓、颌面外科、口腔修复、正畸、牙周及儿童口腔等专科方向，医疗服务网络覆盖全国多地区。这一布局不仅强化了集团的专科综合能力，也在口腔医疗服务体系中建立起稳定的品牌辨识度与专业影响力。

数字化转型，是李明星推动集团跃升的关键抓手。在他的主导下，集团构建了覆盖诊疗、信息管理与患者服务的数字化体系，智能化检测、电子病历管理、患者信息共享等技术实现落地应用，使医疗流程从经验驱动走向数据驱动。数字化平台的建立，不仅提升了诊疗的精准性与效率，也显著优化了患者就诊体验。传统依赖人工记录的模式被系统化管理替代，医疗服务的连续性、规范性与安全性得到进一步强化，为口腔医疗机构的现代化运营提供了可复制的路径。

同时，李明星将质量控制与运营体系的稳定性视为企业的核心竞争力。他在集团内部持续推进标准化运营建设，制定严格的治疗方案与服务流程，并引入数字化管理工具，将质量管控嵌入患者预约、就诊、治疗与随访的全流程，确保诊疗效果的可控与服务体验的一致。李明星主导建立了覆盖整个集团的数字化培训与考核体系，将技术标准、操作规范与岗位能力要求进行模块化沉淀，以数据化指标进行持续评估与改进，保证医疗服务质量在规模化扩展中保持稳定，为患者信任与行业口碑奠定坚实基础。

“总院+分院”释放规模效应

在经营模式上，杭人口腔集团采用“区域总院+分院”的扩张策略，对标国际先进医疗管理模式，实现资源优化配置与规模效应提升。从一家口腔医院起步，以“区域总院+县市分院”的模式，已在浙江全省布局11幢二级口腔医院，覆盖十一个地市，累计服务近百万患者，完成 36 万颗种植体的种植牙手术，成为兼具规模与口碑的行业标杆。总院作为技术核心与人才高地，为分院提供诊疗支持、人才培养与管理输出；分院则依托总院品牌影响力，快速覆盖周边市场，实现客户资源的高效积累。这种模式下，医院固定成本占比随规模扩大逐步下降，同时通过集中化供应链管理，降低种植体、耗材等采购成本，进一步提升盈利空间。

李明星认为，单一院区的资源承载有限，而多院区体系的形成，能够释放更大的医疗服务效能。在他的战略指引下，集团在浙江省核心区域布局多个院区，通过统一的医疗标准与信息系统实现协作，推动资源共享、经验互通与管理一体化，不仅提升了整体运营效率，也保障了患者在不同院区之间的顺畅转诊与一致体验。这种协同机制，使集团在区域医疗服务格局中具备更强的组织能力与规模优势。

李明星以一系列可验证的实践成果，诠释了技术创新与战略运营的深度结合。他所推动的数字化升级、标准化体系与跨院区协同，不仅塑造了杭人口腔医院的行业竞争力，也为民营口腔医疗机构探索高标准、专业化的发展路径提供了现实范式。他凭借持续的行业创新与体系化建设，已站上中国口腔医疗行业的塔尖，其实践成果也已成为行业数字化改革的重要标杆与参照。

同时，轻资产运营理念进一步优化了盈利结构。杭人口腔集团主要通过租赁房产装修运营，降低了初期投入压力，又能灵活调整布局。以绍兴、台州分院为例，医院选址地铁TOD黄金地段，搭配看牙专车接送服务，以便捷性吸引客流，同时控制资产投入风险，实现快速盈利。

构建“三位一体”精细化供应链体系

口腔医疗供应链的复杂性远超普通行业，高值耗材（种植体、正畸托槽）成本占比高、冷链生物材料（骨粉、牙龈修复膜）存储要求苛刻、连锁门店分布广导致需求差异大，再叠加集采政策下的价格透明化压力，传统分散式、粗放型供应链模式早已难以为继。杭人口腔集团供应链管理中心负责人表示：“供应链的精细化，本质是对‘采购、仓储、配送’全环节的标准化重塑，核心是实现‘成本可控、质量可溯、效率可提’的平衡。”基于此，杭人口腔构建了“集中采购筑底、数字技术赋能、质量管控护航”的三位一体精细化体系。

在采购端，杭人口腔集团以规模化优势打破议价壁垒，构建“核心耗材直采+战略伙伴共建”的采购模式。依托集团十余家分院，与国际知名品牌建立长期深度合作，通过集中采购将高值耗材成本降低15%-25%，既保障了耗材品质的统一性，又为医疗服务普惠化奠定了成本基础。针对义齿等定制化耗材，集团与业内大型义齿加工厂达成深度融合，采用专业技师驻点模式，实现生产环节的规模化、自动化升级，在提升义齿适配精度的同时，进一步压缩中间成本，形成“采购-生产-临床”的闭环协同。

质量管控是供应链的生命线，杭人口腔集团建立了全流程可追溯的质控体系。从供应商准入开始，实行“资质审核+样品检测+动态评估”的三重筛选机制，仅核心耗材供应商的准入通过率就控制在30%以内；针对高值耗材与冷链物资，搭建物联网溯源平台，每一批次产品从入库到临床使用，均可通过扫码查询产地、批次、存储温度等关键信息，确保“一物一码、全程可控”。同时，集团定期开展供应商审核与耗材质量抽检，对不符合标准的供应商实行“一票否决”，从源头杜绝不合格产品流入诊疗环节，筑牢医疗安全防线。

以技术与效率为引擎，破解利润困境

当前，口腔行业同质化竞争日益激烈，医保控费、成本上涨双重压力下，利润空间持续被挤压，盈利难度不断加大。依托数字化、智能化技术赋能，实现降本增效、提质升级，成为机构提升核心竞争力、突破利润瓶颈、实现良性发展的关键路径。

借力数字化、智能化技术手段，全面优化临床诊疗流程与后台运营管理流程，显著提升临床诊疗效率、运营管理效率与服务质量，有效降低人力、耗材、运营等各项成本，最终实现“技术赋能质量、效率提升利润、服务赢得口碑”的良性循环。

将AI技术深度融入临床诊疗全环节，重点用于口腔影像辅助诊断（如X光、CT读片）、治疗方案智能设计、患者病情动态监测等，有效减少人为误差，提升诊疗精准度与规范性；同时利用AI技术优化患者全周期管理，实现智能预约、随访提醒、健康宣教等，持续提升患者就诊体验与满意度。

引入专业口腔数字化管理系统，对预约挂号、耗材管理、财务管理、人员排班、患者档案管理等后台运营环节进行全面优化，实现运营数据可视化、管理流程规范化、决策科学化，降低对核心人员个人经验的过度依赖，减少人为疏漏，提升运营效率、降低运营成本，为机构发展减负增效。

盈利的核心支撑，始终是过硬的医疗品质与差异化服务。杭人口腔集团坚守“五心”理念，以“放心技术、放心材质、放心服务、放心价格、放心选择”构建诊疗闭环：种植体选用国际一线品牌；推行多学科协同诊疗模式，由专家团队制定个性化方案，其即刻种植技术十年存留率达98%，远超国际标准。

在服务端，医院细化全周期管理，从一对一陪诊、车接车送到术后定期复查，为患者提供精细化服务；针对不同群体需求，发展儿童早期矫正、老年吸附性义齿等特色项目，优化业务结构。其中，儿童早期矫正等毛利率较高的项目快速发展，进一步提升整体盈利水平。

以清晰定位与精准获客为突破，抢占市场先机

随着居民口腔健康意识不断提升，口腔医疗需求日益多元化、个性化，行业竞争已从传统“价格竞争”全面转向“价值竞争”。对于口腔机构而言，明确自身市场定位、构建精准获客体系，是在激烈市场竞争中脱颖而出、抢占市场先机的核心关键。

精准匹配目标客群核心需求，打造自身独特竞争优势，彻底摆脱同质化竞争困境；构建精准、高效、可持续的获客体系，持续降低获客成本，提升客群转化率、留存率与复购率，实现客源稳定增长。

找准适合自身的发展路径。结合机构规模、人员资质、技术优势、区域市场需求等核心因素，精准选择适合自身的定位路径。

杭人口腔集团坚持走普惠路线，聚焦社区及周边核心区域，深耕基础口腔诊疗服务（如洗牙、补牙、拔牙、儿童涂氟等），提供高性价比、便捷化的口腔服务，打造社区便民口腔服务标杆品牌，精准吸引普通大众客群。

同时，聚焦口腔正畸、种植牙、美学修复等特色细分领域，通过持续输出专业内容、优质诊疗案例、精细化服务，塑造高端、专业的品牌形象，精准吸引注重诊疗品质、服务体验与隐私保护的中高端客群。

实现从粗放投放向精细化运营转型。彻底摒弃传统粗放式广告投放模式，聚焦精准获客、高效获客：利用短视频、公众号、视频号等社交媒体平台，持续输出专业口腔健康科普、诊疗案例分享等内容，提升机构曝光度与专业性；借助口碑传播实现客源裂变，提升获客效率与质量。

杭人口腔集团的实践证明，公益不是盈利的负担，而是高质量发展的催化剂。公益为医院带来了品牌信任、稳定客流与社会认同，成为差异化竞争的核心优势；而盈利则为公益事业提供了资金、技术与人才支撑，让慈善从“偶然之举”变为“常态之举”。从技术创新到模式优化，杭人口腔集团始终坚守“以患者为中心”的初心，让慈善的温度与医疗的精度相辅相成。

在医疗行业追求高质量发展的今天，杭州人民口腔医院集团（简称：杭人口腔集团）的共生之道为行业提供了宝贵借鉴：唯有坚守医疗本质，以善为基，以质为翼，才能在实现商业价值的同时，收获更深厚的社会认同，走出一条可持续的发展之路。未来，随着公益体系的不断完善与经营模式的持续优化，这家兼具温度与实力的口腔医院，必将在慈善与盈利的道路上越走越远。

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