金字塔KOL矩阵：头部背书+腰部成交+底部扩散
根据《2020短视频内容营销趋势白皮书》显示：大牌与白牌的市场机会和空间将会进一步释放，而作为品牌信息传递的中枢，KOL均将参与其中。头部KOL仍是品牌造势、节点营销、产品预热等不可缺失的合作伙伴；但尾部KOL的价值将得到深度开掘，成为大牌维系品牌热度、白牌促成销售转化最为经济、实用的选择。
在上一节，我们系统介绍了KOL的类型和选择。但是对于企业来说，除了要抓准KOL背后粘附的粉丝群体外，还要考虑如何整合不同体量和类型的KOL，搭建有机联动矩阵，最大化发挥出KOL的营销价值。这也是我们本节的重点——搭建金字塔KOL矩阵，即头部背书+腰部成交+底部扩散。具体来说，是指选择1～3位头部KOL背书，再通过各个领域的腰部KOL和底部KOL覆盖到更多不同垂直领域下的粉丝群体。如图6-8所示。
图6-8金字塔KOL矩阵
头部KOL背书：背书主要指撑腰、积淀、说明、证明的意思，头部背书是指企业找重量级的KOL制造话题，为短视频的爆发式传播“撑腰”。一般头部KOL的粉丝量要达到百万级，甚至千万级。
腰部KOL成交：指寻找粉丝量在30万～100万的KOL通过主动发布或转发短视频的方式，强势推广和宣传，引导自己的粉丝购买产品，实现成交。
底部KOL扩散：指企业寻找粉丝量在10万～30万的KOL，维系短视频的热度，实现长尾转化。
接下来，我们具体分析企业号如何打造金字塔KOL矩阵。
（1）头部KOL背书：选择粉丝规模和号召力大的KOL
整个金字塔KOL矩阵中头部KOL的选择尤为关键，在企业号运营的各个阶段都有着重要价值和影响。一般来说，企业号会选择1～3个头部KOL背书，主要目的是通过头部KOL的话题引导和传播提到企业的知名度，为接下来的宣传声量做铺垫。
例如某家纺品牌邀请粉丝数量达8千万的明星为其企业号背书，凭借着头部KOL的庞大粉丝基数，该品牌企业号发布的短视频获得了超百万的转发量、超1万的评论量和26万的点赞量。此外，该头部KOL也转发了该品牌企业号发布的短视频，获得了超百万的转发量、近45万的评论量和近109万的点赞量，极其有效地提高了这个短视频的热度，也推广了品牌，并带动了产品销量。
可以说，在头部背书阶段，企业可以充分借助头部KOL的粉丝基础和影响力，为企业号吸引大量的关注度。一方面可以加深产品和品牌在用户心中的印象，建立起情感联结；另一方面，可以保持产品的品牌的声量，让用户“爱屋及乌”，因喜爱、信任头部KOL而对企业的品牌和产品建立好感。
（2）腰部KOL成交：强势宣传，引导购买
与头部KOL相比，腰部KOL既有着相对庞大的粉丝群体，又有着相对合适的合作费用，传播效果也比较明显，因此具有较高的性价比。
当企业号利用头部账号打头阵，经过一段时间的热度酝酿后，就要快速联合腰部KOL引爆流量。具体来说，企业号要让腰部KOL在活动周期内，批量、持续性地在自己的社交账号，如微博、小红书、抖音、微信、今日头条等分发企业号发布的短视频和相关的图文宣传信息。通过众多腰部KOL账号的持续地转发分享，会形成“自来水”一样不间断的助力，将话题热度逐步引爆全网，引爆更多的流量。
腰部KOL的粉丝体量和粉丝黏性虽然不如头部KOL，但比底部KOL要好得多。头部KOL比较重视个人品牌的声誉所以一般不会引导粉丝购买产品，而底部KOL的粉丝数量不足、黏性不强，带货能力较弱，所以腰部KOL最适合在宣传、引流的同时，通过转发、评论等方式引导粉丝购买产品，实现成交。
如果企业希望在渠道引流环节实现成交，在选择腰部KOL的时候就要关注对方是否有足够的销售能力，同时要和他们提前沟通销售的合作事宜，做好部署。
（3）底部KOL扩散：注重“量”
虽然底部KOL的影响力和内容创作能力有限，但是他们数量庞大，是信息扩散、引流的主力，所以也是金字塔KOL矩阵不可缺少的一部分。底部KOL的粉丝量不一定多（10万～30万粉丝已经足够），但是合作的KOL数量一定要多。
具体来说，企业号可以寻找100个左右的底层KOL，让他们在自己的账号分发、点赞企业号发布的短视频。当然，底部KOL也可以通过拍摄“好物开箱”“好物分享”“好物推荐”“好物清单”的短视频为企业的品牌或产品引流。例如在小红书平台，很多粉丝量在10万左右的KOL常常会以给大家推荐近期使用的好物的方式向用户推荐某个企业的产品，因为广告植入的痕迹较弱，所以用户接受度较高。
总之，企业号要想充分地发挥出KOL的力量，就要积极搭建金字塔KOL矩阵，打造头部KOL背书、腰部KOL成交、底部KOL扩散的营销模式，既引爆话题和热度，又能真正实现产品销量增长。
