如何通过演讲成为一个合格的销售

一、销售演讲就是把话说出去，把订单签下来

销售就是把话说出去，把钱收回来。同样的道理，演讲销售也是把话说出去，把钱收回来；把理念卖出去，把单签下来。当然，演讲销售又与一对一的销售有不一样的地方，它需要面对很多人，是一对群、一对多的销售。所以演讲式销售有它的特殊性。演讲式销售要讲究“三场”—— 气场、磁场、卖场。有气场才会有磁场，有磁场才会有卖场。

演讲销售把销售从零售变成了批发，批发方式的销售就是一种行销。销售是把产品卖好，行销是让产品变得好卖。把产品卖好是主动推销，一对一销售；让产品好卖是被动销售，一对多销售。所以，销售很慢，行销很快。赚钱靠推销，致富靠行销。要快速提升销售业绩，增加收入，扩大市场占有率，一定要学会演讲销售。

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。一对多销售就是我们把产品的好处一次性地讲给很多人听，一次性地把产品卖给很多人。人是理性的，但在特定场景下，人又是感性的。人在需求产生时是理性的，但在下单购物时是感性的。当一个人的情绪达到巅峰状态时，感性就超过理性。一对多销售法的根本秘诀，就是利用各种方法让一群客户情绪亢奋，只要一个人决定购买，就会影响其他人跟着购买，就算有人提出反对的意见，也会被大多数购买者的声音淹没。

二、销售演讲的气场和磁场

演讲行销要讲究“场”——气场，磁场，卖场。有气场才会有磁场，有磁场才会有卖场。当这三场同时具备的时候，必定将销售引爆。

演讲销售首先要营造一种气场，一种把所销售的产品的优势最大化的环境，引导客户，让客户认识并爱上所销售的产品。演讲的会场，演讲的舞台，就是销售产品的“圣地”。“圣地”就是：你到了这个地方，你不想融入都难，不想签单都难。要把会场营造成我们的“销售圣地”，也就是我们要营造强大的气场、磁场，从而搭建百分百成交的卖场。

1.气场

京剧大师梅兰芳先生评价气场时说：“气场，看不见，摸不着，但每个人都有气场。气场是装不出来的，气场是一种感觉。尤其大牌明星公众人物，甫一出场，贵气逼人，人人避之，那股架势，那个底气，那个范儿就是气场。”在日常生活中，领导者、电影演员、演讲家、培训师、成功人士等，是体现气场最明显的角色。所以，演讲行销中的演讲师、培训师的名气和实力很重要。演讲者的气场强大，就会迅速占领与会客户的心理，坚定客户对产品的信任，达到事半功倍的效果。

在演讲中，首先要调动学员的情绪，让他们的情绪达到巅峰状态，然后再塑造产品的价值，最后，再给予客户快速作决定的紧迫感。这个过程就是不断地传递磁场和能量的时候，要让客户自愿而又迫不及待地下单或购买。

2.磁场

磁场就是人的信赖感、亲和力、活力和激情等展现出的能量。

有一种我们看不见的能量，一直引导着整个宇宙规律性地运转，正是因为它的作用，地球才能够在46亿年里保持着运转的状态；也正是因为它的作用，太阳系乃至整个宇宙中，无数的星球都能相安无事地停留在各自的轨道上运行。这样一种能量引导着宇宙中的每一种事物，也引导着我们的生活，这种能量就是——吸引力。

吸引力法则深刻地影响着我们的销售活动，并且是决定销售及收入的关键。所有业绩好、收入高的创业者都是懂得吸引力法则的人，或者说他有较强的吸引力。在工作当中，我们不难发现，同样的顾客、同样的产品，不同的销售人员，得到的结果是不一样的。有些销售人员站在客户面前，简单几句交流，客户很自然地就作出了成交的动作；而有些销售人员不断地见客户，不断地游说，最后却无法让客户作出成交的行为。原因何在？主要是有些销售人员身上具备的能量大、吸引力强，有些则能量小、吸引力弱。所以，我们要善于使用吸引力法则来增强我们的销售能力和成交概率。

三、成功销售演讲的六个步骤

销售演讲是销售人员向潜在客户展示产品或服务的过程，旨在吸引客户的兴趣、展示产品或服务的优势，并最终促成交易。

1.开门见山，简洁明了

在销售演讲中，关键在于捕捉听众或新铁粉的兴趣并迅速引起他们的注意力。这意味着在听众或铁粉表现出明确兴趣之前，需要尽可能简洁明了地传达你的核心信息，包括你是谁、演讲的主题、为什么要听这场演讲等。听众或新铁粉没有时间来浪费在繁琐的细节上，也没有耐心去听取长篇大论。

所以，销售演讲需要直截了当，突出重点，让听众或新铁粉迅速了解你的产品或服务的价值和优势。

用简洁的语言概括演讲的主题、产品或项目的优势，并使用清晰的例子来支撑你的主张，用数字和案例来证明你说的都是真的，确保你的信息在最短的时间内被理解和接受。

2.把脉问题，契合需求

在进行销售陈述之前，要深入了解客户的背景、行业、以及他们可能面临的挑战和机遇，了解他们的需求或困惑。让听众感受到你的产品或服务与他们的需求之间的契合度。契合度越高，成交的速度越快。

3.介绍客户，情感连接

在演讲过程中，还需要简单介绍参会的重要客户，如果人数少，尽量每个人都介绍到位。通过介绍重点参会客户，可以帮助你与听众建立联系。当听众感受到你对他们的尊重时，他们就更容易被演讲所吸引，并对产品或服务产生兴趣。

此外，介绍目标客户也有助于个性化你的销售信息。针对不同的客户群体，采取不同的销售策略和演讲重点，更具针对性和吸引力，从而提高演讲的效果和成功率。

4.直击客户面临的问题，明确带给客户的利益

你演讲的价值在于你能为他们解决什么问题，带来什么利益或好处。当你能够准确描述客户面临的问题时，客户会认可你的专业度，并感到被理解和重视。这种理解能够建立起与客户的情感联系，使其更愿意倾听你的解决方案。

5.演示产品如何满足客户的需求，消除客户顾虑

解释产品如何满足潜在客户的需求是销售演讲中至关重要的一环。因为客户购买产品或服务的最终目的是解决问题或获得好处。

所以，我们在演讲中要分享已经有多少人跟你购买之后享受到产品带来的利益或好处，已经有多少人跟随你一起创业、拿到了什么样的结果。最好有已成交客户的现场证明，有创业成功客户的现场分享。

6.描述使用产品后成功的样子，用案例或故事来证明

通过描述成功场景，给潜在客户创造一个生动的画面，让他们更容易理解和感受到你的产品或服务带来的实际影响。

当你向潜在客户展示其他客户或用户在使用产品或服务后取得的成功时，可以增加他们对你的产品或服务的信任感。他们会觉得自己也能够获得类似的成就，从而增加对产品或服务的信心。通过具体的案例展示，可以向客户展示你的产品或服务解决了其他人的问题，带来了实际的收益或利益，从而加强他们对产品或服务的兴趣。

因此，成功案例不仅仅是简单的数字和故事，而是榜样和信心。通过讲述这些故事，可以与潜在客户建立更深层次的情感连接，让他们更容易与你的产品或项目建立起共鸣和情感联系，从而提高现场成交率。

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