卖房子也能搞粉丝经济 你们天津人太会玩儿了

　　2015年11月21日，河西区新八大里“格调绮园”项目盛大开盘。反观这次开盘，我们发现了一连串难以置信的事实：从售楼处开放到开盘仅仅40天，却有1500多组客户到访，600余人参加产品说明会，439组意向客户排卡，308组客户诚意升级。开盘当天，推出的两个楼座当即售罄。如此风驰电掣的速度，让同行不禁想起互联网界的苹果产品、小米手机等行业翘楚，进行新款发布时的情形。

　　一个名词出现在笔者脑际——“粉丝经济”。

　　粉丝经济跟互联网+、社群、O2O一样，是这几年最热门的词汇了，原意是指娱乐圈的明星粉丝认可明星本人的魅力，继而愿意为明星代言、设计的产品买单。

　　这个词汇放到商业法则里就是消费者因为认可企业文化，愿意一而再、再而三购买企业产品。从这个意义上讲，粉丝经济最成功的无疑是苹果，不信回家翻翻看，谁家没有几代iPhone，几个iPod播放器，MacBook还有iWatch，甚至是《乔布斯传》!

　　但是反观房地产领域，能称得上“有粉丝”的品牌就少而又少了，其原因是特别值得玩味的。

　　第一，房地产作为超低交易频次、超高消费的商品，很多人究其一生只会有2、3次的置业选择，因此很难在开发商和消费者之间建立粘性；

　　第二，开发商作为开发运营的主体，常常在清盘后就拔营清寨、速速离场，把房子交付给了下一个环节——物业公司，也就是从这里跟客户进行了情感切割，除了在老带新营销计划时愿意再对老业主进行梳理，两者之间居然全无对话，

　　第三，举凡能产生粉丝经济的产品，比如苹果、可口可乐、麦当劳，都是高频次场景下和用户发生共鸣，比如可口可乐换歌词的瓶身可以由客户定义，比如苹果交由用户自定义的APP，再比如麦当劳不断更换主题的儿童套餐，而房地产的建筑、规划、设计专业性太强，带来客户的参与感并不强。

　　正因为这样的原因，房地产行业，品牌常有，而粉丝不常有。

　　天津本土的“格调”品牌，却在走着一条和传统开发商不同的路，凭借着对产品结构的精细研究，他们成功地把客户转变成了用户，在自己与用户之间，产生了四种维度上的超高的粘性。

　　粘性一：产品力为王道 粘合消费者认知

　　“格调”在天津开发的8个项目，都是开盘即售罄、一房难求的火爆盘。从一个侧面说明了“格调”在产品打造上，下了深功夫。

　　全生命周期户型、符合中国人居追求的园林造景、一砖一瓦皆考究的施工工艺……在产品与设计施工环节上，事无巨细地为用户着想，是“格调”一贯的作风。

　　无理由退房的真实承诺、细致入微的验房单、詹天佑大奖、国宅典范大奖的美誉，这些典型好房的特征、对客户和产品的诚挚情感、不断优化用户体验的责任心融于一身，让近距离接触过“格调”的购房者马上就被撼动了。

　　格调绮园项目效果图2015年开盘

　　格调林泉项目实景2015年开盘

　　粘性二：兑现力作为依托 入住十年成为城市人居标杆

　　2015年，“格调”有两盘入市，首次进入河西区和滨海新区，在这两个片区，“格调”没有老客户作为依托，怎么打开销售局面？简单一场万人游园会，直接带着目标区域的客户到格调已经入住5年、10年的社区去看，这么一看，就动心了。10年的社区还是那么美，美得和当年楼书上勾勒的一模一样，而且格调春天二手房的价格比周围同地段的房子高了15%，还供不应求，这样的房子未来还给业主赚钱，谁不愿意买啊！

　　格调花园小区实景2004年入住

格调春天小区实景2007年入住

　　粘性三：自持物业不变，一本《格调读本》链接邻里10年

　　“格调”旗下已经交付的楼盘全部由格调自持物业，不但把基础做到位，还十几年如一日地，不断斥资遣匠，为已入住的“格调”老社区更新园林、安保、行人道等各种硬件设施，换新路灯、换新树种、给园区内的休憩亭、凳上防水漆，把交付出去的房子当成产品“升级、更新”。“格调”还专门斥资聘请采访团队深入社区，每月出品的《格调读本》、随时更新的微信公众账号“i格调”，作为品牌和用户之间的对话通道，把社区生活的要点、升级进度跟用户做同步展示。

　　粘性四：格调城市会客厅 将体验式营销做到底

　　互联网时代，垂直化营销趋于参与式、体验式，又是“格调”推出“格调城市会客厅”概念，率先迈出天津地产商体验式营销的第一步。“格调城市会客厅·绮园站”、“格调城市会客厅·林泉站”均已正式纳客，这种模式，颇有些进了苹果体验店的雄心壮志。

　　“格调”把在售项目的销售中心，打造成满足会员会客、沙龙、阅读、休闲、品茶、赏景等多种心理需求的“城市会客厅”，将“格调”的雅致生活理念，浓缩到一个市民可亲身体验的空间。

　　“格调城市会客厅·绮园站”典雅而又不失亲切的装潢，湖光天色，管弦悠扬，茗茶芬芳与咖啡浓香交织，让访客将凡尘中的压抑与烦闷彻底释放，或邀约三五好友谈天说地，或在午后阳光中享受独处的美好，俨然一个世外桃源，让人每周都想来坐坐。在不知不觉间，把客户领入了“格调”所倾心打造的那种悠然心境，更深入地理解了其住宅产品的核心价值。

　　格调绮园城市会客厅

　　此外，“格调”不同于一般的开发商的，还在于在战术层面的更深入的互联网思维方式。“全生命周期户型”概念，根植于“定制”的互联网产品运作方式，设计师将户型设计成一个平台，居者可以根据自己不同时期的家庭生活需求，自己DIY自己家的户型结构，其思路类似于苹果首创的ios系统平台和各种APP应用的组合方式；将中式园林的设计、选材、施工做到极致，又是互联网时代“垂直化”服务的缩影……战术层面的精益求精，更令“格调”的品牌粘度倍增，强化口碑营销的动因和效果。

　　“格调”的“粉丝经济”，在天津创造了一曲楼市传奇，十几年间，“格调粉儿”们的热情越来越高涨，至今，已经有不少专门收藏“格调”房子的客户了，不管什么户型，只要“格调”推出新的作品，一开盘，就会置下一套，作为收藏，这在全国房地产市场上，都是实属罕见的景象。“格调”高层一位负责人说，“格调”十几年来的每一个作品，都是施底肥，而不是施化肥，注重社区的自我生长，在更长远的未来开花结果，同样，业主、客户这片土壤，也要靠“养”，靠始终如一的责任心和真诚态度，来做产品、做服务。

　　在“格调”的眼中，没有“一锤子买卖”的客户，都是和自己品牌共同成长、不断沟通、总有交流的用户。把用户体验做到极致，和用户做朋友，这就是最好的口碑营销，就是“粉丝经济”的基础。这一点上，天津的“格调”不比苹果和小米玩儿得差，在实际操作中，还要比互联网企业看得更加长远咧！

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