高坑位费，低转化率，明星直播带货到底是不是坑？

发布时间：2025-11-26 06:26

2020年初，在新冠肺炎疫情的冲击下，影视圈和演出、娱乐等行业短期之内很难恢复到原有程度。对于明星来说，在竞争激烈、更新换代频繁的娱乐圈，必须时刻保证自己的曝光度，才不会被观众遗忘。如今“直播”大热，无疑是汇聚流量，增加曝光度的最佳选择。于是许多明星也纷纷转战直播平台。

一、明星直播带货有人欢喜有人忧

上个月明星张庭直播带货首秀的视频刷遍了朋友圈，当晚4个多小时的直播，观看人数1894.3万，人数峰值52万！直播共上架30款商品，销量高达127.2万，销售额超1.3亿！新增粉丝101.1万！真是战绩惊人！

张庭直播带货首秀大获成功的背后，有许多值得探究的原因。

1、直播产品结构合理

我们可以看到，张庭为观众带来的30款产品中包含了：食品生鲜、家装建材、鲜花家纺、生活家电、美妆护理、日用百货、手机数码等品类，产品类型丰富，结构合理。

2、做微商长期建立起来的用户信任

从直播产品销量数据中，我们可以看到本场直播的明星产品是：TST苹果肌面膜，销量85.3万，销售额8442.7万，超越其他29件商品的销售额总和！而第二名是TST 活酵母新生面膜乳，销量8.4万，销售额2394万。

TST庭秘密这个品牌是2013年由林瑞阳和张庭从台湾带到大陆，还与徐峥、陶虹一起创建了上海达尔威贸易有限公司。该公司的股东还包括曹格、吴速玲，此外，吴宗宪、林志玲、蒋依依等。并且，许多明星都曾晒过使用TST产品的照片，这就更让不少消费者对TST的产品产生信任。TST品牌主攻微信、朋友圈、社群等营销渠道，快速触达用户。这也是张庭被称为“微商教母”的原因。

3、短视频预热为直播间引流

直播前2天，张庭在抖音上累计发布了5条直播预热视频，其中有一条成为热门视频，点赞量高达376万，25万评论。

特别是6月10号晚上，业内多位朋友称，当晚打开抖音就能看到张庭与陶虹的预告视频，不排除抖音官方给到她足够多的流量支持，为其直播间带来源源不断的粉丝。

4、明星微商双重经验

张庭既有明星演绎方面的经验，又有多年从事微商所积累的卖货经验，这对她在直播过程中的表现有很大的帮助。她的带货话术犀利，成交逻辑清晰，落单利索，再加上搭档主持人李晨补充解释，直播间氛围也相当好，过程十分顺畅。

在直播带货中，张庭可以说是名利双收，然而有些明星却陷入了大型“翻车”现场的尴尬境地。

据爆料，李湘在之前的某场直播中，带货貂皮大衣，有162万人在线观看，却无一人购买。

而拥有1743万微博粉丝和1915.2万抖音粉丝的小沈阳，直播带货一款白酒，“当晚下单20多单，第二天一看退货16单。”

叶一茜直播卖茶具，一场下来成交额不到2000元，90万的观看人数转化还不到10单。为此，叶一茜也亲自发文回应，表示自己在直播销售方面确实没有经验。

吴晓波的“新国货首发”专场，一个坑位费60万，其中一款奶粉只售出了15罐……

从许多明星直播的翻车案例中，我们发现明星直播带货，当前的确存在一些问题，但是对于一些商家提出的“明星直播，简直就是诈骗”“明星直播带货都是坑”的观点，显然是过于片面的。我们应该认真去分析直播翻车背后的原因，不断改进，才能让明星直播更好的为企业为品牌服务，实现最终的双赢。

二、直播“翻车”背后的原因，值得正视1、涉足新领域，明星对于直播带货缺乏经验。

对明星而言，直播带货是一个全新的领域，并非他们所擅长的事情。在短时间内，想要达到专业主播的水准，除了需要很强的供应链团队支持外，明星本身也需要花费大量的时间去钻研和学习。

在许多明星直播“翻车”的案例中，我们不难发现，许多明星无论是在产品的选择上，还是在直播话术方面，都与专业主播相差甚远，直播间的互动氛围也远远没有专业主播来得活跃。于是就出现了：在线人数特别高，而下单人数寥寥无几的尴尬场景。

2、明星自带粉丝，但并非精准的购买粉。

很多人都觉得明星粉丝数量庞大，直播带货应该很轻松，产品一上，就能一呼百应，一售而空，实则不然。明星是不缺粉丝的，但同时明星也最缺粉丝。因为明星所积累的粉丝，多是源于明星的个人作品或个人魅力，而并非精准的产品购买粉。所以看似庞大的粉丝数量，并不能带来很高的转化率。许多粉丝看明星直播，单纯是出于追星的目的，而非购买。

3、明星人设，或多或少难以丢弃偶像包袱。

明星在自己的专业上早已树立起了与众不同的“人设”，正是因为这种“人设”积累了大量的粉丝流量。如今转战直播间，作为一名带货主播，明星依然有着自己的顾虑，如果不小心打破了在粉丝心目中的人设，或许是一件得不偿失的事情。因此他们无论在语言还是在肢体行动方面，或多或少都无法完全丢弃偶像包袱，无法像专业主播那样完全放松，以非常亲民的方式来完成直播带货。当然，这也是人之常情。

4、没有专业的直播团队支撑

明星或许自带演艺圈顶流资源，但在直播带货这件事情上，也未必能够派上很大的用场。所有成功的主播背后，都有一个强大的团队力量支撑。他们需要具备专业的选品能力，更要具备超强的商务谈判能力。从琳琅满目的产品中选出最合适主播带货的产品，从供应商手里拿到产品的“全网最低价”，每一个环节，都对直播结果至关重要。

5、平台流量支持力度不够

在许多直播带货成功的明星案例中，我们发现他们直播卖货期间，我们打开抖音，启动页都出现了他们直播宣传的广告；这就说明了抖音平台在这些明星直播期间，进行了平台内大力推广，帮助明星的卖货直播间引流。因此除了明星自带的流量之外，还应该借助平台力量，获得更多流量支持。

三、明星直播的未来，仍有无限可能

虽然明星直播当下依然存在许多问题，但无论是对于品牌还是直播电商行业来说，明星直播都有着重要的意义。

1、有利于品牌推广，能促进直播电商行业多元化发展

对品牌而言，除了巨大流量所带来的直播转化以外，明星直播还有利于扩大品牌知名度。明星参与带货直播，其实是在用自己的形象为品牌和产品背书。明星作为公众人物，除了大量粉丝以外，还自带话题性和关注度。一举一动都有可能成为大众和媒体的焦点。因此，他们在直播的合作品牌和产品上都会精挑细选，以维护自己在粉丝心中的形象。最终出现在直播间的每一件商品，可以说在大众心目中都近似于代言。

因此，明星直播可以为品牌提供更多曝光，放大品牌知名度，进一步帮助品牌在用户群体心目中构建立体形象。

对直播电商行业而言，明星直播有利于打破僵局，促进直播电商行业的多元化发展。当前直播行业资源多被头部主播占领，商家选择有限，行业发展速度也逐渐放缓。而明星直播的入局，有利于打破僵局。部分明星已然成为了平台的头部主播，而头部主播的更新，也意味着行业资源的重新配置。平台布局和资源分布的改变，有利于促进行业的快速发展。

明星直播能带动粉丝经济向直播经济转移，明星直播事件的二次传播，也能为直播行业带来更多的话题讨论，引起民众对直播的关注和兴趣，从而为直播行业导入大量的新流量。

此外明星直播意味着头部娱乐圈资源的入场，而与之相匹配的平台和强大的后盾力量，也能为直播圈子注入新鲜血液。

2、合作模式的改变，为明星直播带来新的机遇

明星入职企业，直播带货产业链趋于完善。近期，除了“坑位费”+佣金模式的明星直播合作外，越来越多的电商企业，开始尝试“聘用”明星加盟的新型合作模式。

刘涛入职阿里聚划算担任“官方优选官”；贾乃亮入职苏宁直播，担任“苏宁直播联合主理人”；汪峰入驻京东，任“京东秒杀首席直播官”……

企业聘请明星，是企业在IP明星做官方带货主播方面的新尝试，明星选品、平台运营、平台补贴，平台打通全场景、全产业的供应链，为广大消费者提供价格更低、品质更优的产品和服务。

此外，“直播+”模式，或将成为明星直播未来趋势。本质上说，直播带货属于“即时性泛娱乐内容生产”的一种销售模式。只有回归内容价值本质，找到更多创新点支撑，才能避免千篇一律模式下用户产生审美疲劳，从而延长生命周期，创造更大的商业价值。

明星不仅普遍颜值高，更是多才多艺，只有将明星自身特点与直播内容充分结合，才能创造出不同于一般主播带货的全新带货模式，明星的个人效应才能得到最大发挥。

未来，明星直播模式必将不断迭代，从“低价促销”模式逐渐走向更多明星和企业家入局的“品牌曝光”专业模式。明星直播带货，未来可期！

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