欢瑞世纪直播带货纠纷：明星带货的挑战与风险

01欢瑞世纪直播带货纠纷

▣ 背景及合同内容

在收取了500万元的直播服务费用后，欢瑞世纪公司旗下的7位艺人经过6个月的努力，仅实现了200余万元的带货成绩，远未达到双方事先约定的销售额。因此，合作方决定将其诉诸法律。

近日，杭州轻食主义健康科技有限公司（以下简称“轻食公司”）与欢瑞世纪子公司欢瑞世纪（北京）营销策划有限公司（以下简称“欢瑞公司”）的服务合同纠纷案件一审判决结果揭晓。判决书显示，欢瑞公司被判返还轻食公司直播推广服务费375.19万元，并补发直播技术服务费18.81万元的增值税专用发票。

据悉，双方于2021年2月签署了《直播带货推广服务架构合同》。合同约定，合作的第一阶段期限为2021年3月1日至2021年5月31日，后延期至2021年8月31日终止，且双方设定的目标销售额为1500万元。然而，截至合作终止日，实际销售额仅为279.79万元，远未达到预期目标。

2021年，欢瑞世纪积极进军直播带货领域，试图通过这一新兴销售模式拓展业务。财报数据显示，2021年及2022年上半年，该公司电商与直播业务合并收入超过2000万元，显示出可观的营收成果。在此期间，多位旗下艺人如任嘉伦、成毅、张予曦等均参与了直播带货，为公司的销售业绩贡献了力量。

然而，从实际效果来看，明星参与直播带货的销售成绩往往与专业主播存在显著差距。欢瑞世纪在某次直播带货活动中，由于带货金额未达到预期目标，最终被判定需退还300余万元，这一结果也引发了业界对于明星带货效果的广泛关注与讨论。

2020年，欢瑞旗下艺人如任嘉伦、颖儿和张予曦纷纷涉足直播带货领域，与薇娅等知名主播合作。到了2021年，欢瑞更是正式进军直播和电商业务。

同年2月22日，欢瑞与轻食公司达成合作，约定在2021年3月1日至2022年2月28日期间，共同开展为期一年的直播推广活动。双方以3月1日至5月31日为首个合作阶段，合同明确规定，轻食公司需在合同签订后五个工作日内向欢瑞支付500万元直播推广服务费，而欢瑞则承诺在该阶段内实现至少1500万元的销售目标。

若欢瑞未能达到销售目标，则需在阶段结束后一个月内通过直播销售等方式补足未完成的销售额；若超出一个月仍未补足，则应在五个工作日内按未完成销售额与目标销售额的比例退还相应的直播推广服务费。

在此期间，欢瑞需提供多项服务，包括在直播间和橱窗上架产品链接、明星亲自直播以及制作明星推广视频等。合作的明星达人阵容强大，包括曹颖、李心艾、赵樱子、戴娇倩、刘萌萌等七位明星及其他主播。欢瑞公司每季度为轻食公司直播带货的场次不得低于21场，其中曹颖、李心艾等三位明星每月的直播场次不得低于一场。

▣ 合同执行与结果

尽管合作初期双方都满怀期待，但实际执行过程中却遇到了不小的挑战。截至2021年8月31日，欢瑞公司仅实现了279.79万元的带货销售额，远未达到原定的销售目标。面对这一严峻形势，轻食公司不得不提起诉讼。

欢瑞公司方面则指出，2021年8月31日上海消保委发布公告指出轻食公司产品外包装营养成分表数据存在虚标问题。这一数据造假事件导致产品被下架整顿，进而影响了产品的口碑和消费者好感度。同时，该事件也波及到各渠道和各层级主播的声誉，使得欢瑞公司难以履行其推广义务。

但法院指出，欢瑞公司提供的上海消保委微信公众号、媒体等刊登内容均为2021年8月31日或之后，这些内容无法对2021年3月1日至2021年8月30日期间的销售额产生影响。经过双方提供的证据，法院最终判决欢瑞公司需退还轻食公司375.19万元。

品牌营销专家路胜贞对时代财经表示，这种合作方式类似于以往资本收购过程中的对赌协议，即一方未达到约定业绩时需向另一方赔偿。因此，带货方未能达到约定业绩而退还佣金给轻食主义是符合商业规则的。

截至目前，欢瑞在抖音拥有2个官方账号，并在京东开设了欢瑞星选国际店，销售飞利浦、任天堂等品牌产品，累计粉丝数近200万。根据财报，欢瑞世纪的电商和直播业务在2021年实现了1330.38万元的收入，而2022年上半年收入为833.52万元。

▣ 行业风险与挑战

然而，直播带货领域也存在着不少风险。近年来，尽管直播已成为明星增收的又一渠道，但带货翻车的案例也屡见不鲜。有媒体报道，某白酒品牌与一位明星合作直播后，发现当晚下单的多数订单在第二天即被退货。另一位茶具老板也表示，尽管请来了明星艺人进行直播，但销售总额远低于预期。更有甚者，某些明星因直播带货涉嫌售卖假货而身陷争议。今年8月，有网友爆出在戚薇直播间购买到假货，引发了广泛关注和质疑。

值得注意的是，尽管明星自带粉丝群体，但他们在直播带货方面的成绩往往不如专业网红主播。2020年双十一预售首日，尽管大量明星涌入直播间，但数据显示，几位头部主播依然高居销售额榜首，带货金额远超明星。而在2022年抖音618带货达人榜单中，更是仅有贾乃亮一位艺人跻身前十，其余均为网红主播。

专业网红主播经过长时间的摸索和磨合，掌握了丰富的网络销售技巧和各种推销手段，能够熟练地运用夸张、渲染、共情等技巧来推动销售。相比之下，明星虽然拥有一定的粉丝基础和知名度，但他们在带货方面往往是初次尝试，缺乏必要的销售经验和技巧。因此，尽管他们可以吸引一定的关注度，但未必能够有效地推动特定商品的销售。

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