《高端汽车顾问式销售实战精进训练营》高端客户销售技巧培训课程

《高端车全方位服务：顾问式销售实战精进训练营》

培训目标：

掌握顾问式销售的核心逻辑，实现从"产品推销"到"客户需求解决专家"的转型；

提升针对高端车客户的精准开发能力，强化约见、信任建立与需求挖掘技巧；

深化客户服务与谈判能力，打造高忠诚度的高净值客户群体；

结合汽车后市场特性，掌握高端车服务场景下的工具应用与实战话术。

培训对象：

销售顾问

培训时长：1-2天（6小时/天）

培训大纲：

第一章：高端车服务顾问式销售认知升级

1、汽车后市场趋势与高端客户消费特征

高端车客户画像：高净值人群的决策逻辑与隐性需求

行业痛点：同质化竞争下，如何通过服务价值突围？

案例研讨：某豪华品牌通过"管家式服务"提升客户复购率的实战

2、顾问式销售VS传统销售的核心差异

卖"解决方案"而非"服务项目"：从维修保养到全生命周期管理

心态重塑：销售人员=客户的生活方式顾问

第二章：精准客户开发——高端客户约见策略

1、高端客户约见的三大挑战与突破

渠道创新：如何通过车友会、高端社群、数字化触点获客

工具应用：微信/邮件预约的"高净值客户专属话术模板"

2、电话预约的"高端客户定制版六步法"

案例演练：针对拒接陌生电话的高端客户，如何设计破冰话术

3、现场演练：高端客户预约情景模拟

角色扮演：销售顾问VS企业主/明星客户

第三章：信任构建——高端客户关系的"深度渗透术"

1、高端客户第一印象管理

形象准备：从着装细节到谈吐气质的"高端感塑造"

超级赞美技巧：如何通过"细节赞美"快速拉近距离（例：车内饰/驾驶习惯）

2、建立信任的"四维路线图"

价值观趋同：从高尔夫、艺术品收藏到子女教育的话题切入

组织关系图：高端客户背后的决策链（家庭成员/司机/秘书）

3、工具应用：客户关系推进五把金钥匙（高端客户版）

案例：某服务中心通过"定制化车检报告"绑定企业主客户

第四章：需求挖掘——高端车客户隐性需求解码

1、SPIN提问技术的高端客户场景适配

Situation背景问题：从"车辆使用场景"到"生活方式"的延伸

Implication隐含问题：如何挖掘"时间成本""安全焦虑"等高端需求

案例：通过SPIN技术将基础保养升级为"年度用车健康管理方案"

2、马斯洛需求在高端车服务中的落地

生理需求→安全需求→归属需求→尊重需求→自我实现

工具：高端客户需求层次分析表（现场演练）

第五章：方案呈现——让服务价值"可视化"

1、FABE法则的高端客户呈现策略

Benefit利益转化：从"技术参数"到"身份象征"的包装（例：原厂配件=圈层认证）

Evidence佐证：高端客户案例库建设与现场调取技巧

2、多手段呈现的"沉浸式体验设计"

手头：AR技术展示维修过程（增强信任感）

案头：定制化服务方案书设计（封面/排版/数据可视化）

第六章：异议化解——高端客户的"心理按摩术"

1、高端客户五大异议类型与应对策略

沉默型客户：如何通过"非销售话题"激活沟通

价格敏感型客户："总成本"对比法（时间/风险/圈层价值）

2、工具应用：高端客户异议处理话术库

案例：当客户说"XX竞品更便宜"时，如何转移焦点到服务稀缺性

第七章：谈判与闭环——从单次交易到长期绑定

1、高端客户谈判的"三阶策略"

开局：建立平等对话地位（避免过度讨好）

中期：用"选择方案"替代"价格妥协"（例：基础套餐VS尊享套餐）

后期：植入"下一服务触点"（如：车险到期前3个月铺垫）

2、客户服务闭环设计

抱怨处理：高端客户的"情绪优先级"原则（24小时黄金响应期）

策反技巧：如何通过"服务对比表"说服竞品客户转投

第八章：实战演练与行动计划

1、全流程情景模拟

场景：企业主客户首次到店咨询延保服务

角色：销售顾问、客户、观察员（基于CHECKLIST打分）

2、个人能力提升行动计划

制定"30天高端客户开发计划"（目标客户/渠道/话术/工具）

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