李洋洋 北京星光奇迹MCN机构总经理
不知道你的用户在想什么，你就找不到你的用户在哪儿。随着年轻消费群体的崛起，很多企业开始逐渐面临一个共同的问题，这届年轻人怎么带？
2019年12月28日，由《销售与市场》举办的以“中国营销40年，驱动未来的中国力量”为主题的“2019中国营销跨年演讲暨第17届中国营销盛典”上，我们邀请到了北京星光奇迹MCN机构总经理李洋洋，就以上问题做了深入阐释。
以下是李洋洋女士的精彩分享。
精准的媒介选择
媒介渠道的精准程度直接影响传播效果。选错渠道，就等于是在机场等轮船。
我们曾经做过一个互联网游戏案例，客户希望投放平台是微博，后来我发现微博的重度活跃用户在二三线城市，而我觉得更应该投给谁？是那些有闲有钱的人。所以，我们决定选择投放快手平台的网红，其中一个网红靠一己之力给我们带来了36万的新增下载。
所以，投放广告就是一个“见人说人话，见鬼说鬼话”的过程，你面对不同的人群，就要选择不同的渠道和话语体系。
比如，微信是什么样的平台？是我自己的圈子。我认识的朋友，一定是属于熟人。微商为什么发展得好？其实是熟人关系网。我们在做很多大牌的时候，会慢慢发现选择媒介特别重要（年轻人追星打榜也是这样）。
关于媒介选择，我有几个建议：
1.清楚第一批受众。
2.切忌大而全。
3.抓核心。
4.内容充分适配。
不是社交媒体过时了，是你过时了。你不去了解年轻人的想法，你就找不到年轻人在哪儿。
那么，这届年轻人他们都在想些什么？
网感与年轻化
为什么说“年轻”无法靠努力弥补？因为你的目标用户正在给你制造高门槛。
现在你越来越看不懂年轻人了。他们不盲从品牌，不在乎价格，但是，如果你的产品能切中他们的感觉，并且有极度的、可视化的个性展示，那你的产品说不定就能突然火起来。
为什么街头文化和潮流的圈子很重要？因为它们代表着年轻，代表着整个时代的未来。即使是法拉利的老板，他的汽车未来始终还是要卖给这些孩子的。有一项调查问孩子们长大想做什么？很多人都说要做网红；问他们想买的车是什么？法拉利。你会发现他们不“站”贵的，只“站”酷的。
“套路”年轻人
现在的年轻人，每周停留在互联网上的时间超过二十个小时，但他们的注意力只能专注5—10秒，公众号划三下，如果没有引起关注，就划过去了。抖音是什么？是6倍速的电视剧。现在有很多年轻人，只用两倍的速度看电视剧。你会发现，他们是在疯狂地进化。
我们每年都会对当下的年轻人做一个关键词总结，帮助品牌来发现年轻人的真实状态是什么。2019年的关键词是：生活方式、头部影响力、即时消费、跨界、特别单品、个性展示、猎奇、扩列、极限、安利、养成、次元、天生来电……
我有个预测，接下来会有越来越多的用户逐渐取消关注头部平台，转而去关注中腰部的平台，同时他们还会取关粉丝超过一千万的博主，因为他们觉得粉丝超过一千万的话，这个博主就不属于自己的了。
我们公司有一个男孩追女团（他只追成长型的爱豆），这个女团里有50个女孩，他会买100张握手卷，跟爱豆们握手，每人10秒，有人在那掐表，然后10秒到了，下一个，握一个小时，特别有意思。年轻人进化的下一站永远是小众化，所有的小众文化都有机会成长为大众流行。而如何应对年轻人的变化，企业不能只靠分析、学习，最好的方式是找到更当下的人，然后用年轻人的“套路”去“套路”年轻人。
用逆向思维做营销
你自己去看自己产品的时候，就觉得哪点都好，但其实你只要抓住其中一个痛点打下去就够痛了。
有时候痛点的找寻需要逆向思维。举个例子，很多同行做电影营销的，都是先看完电影后，说痛点、卖点、泪点是什么，我觉得这样做是错误的。我们做过很多电影营销，但我们做营销不会先去看电影。走进电影院的那批人是没看过这部电影的人，他们是先看海报，被海报的某个点所吸引。如果我都把你的电影分析透彻了，观众还看什么？所以，你会发现在当下的电影营销有一个特别有效的宣传方式，就是靠明星在抖音里拍摄各种各样的相关的短视频宣传素材，若隐若现，适可而止。
不去做逆向思考的下场是什么？比如，打败了百度的其实是微博。百度永远想不到，现在年轻人搜热点不会去百度，而是第一时间去微博。微博不是做搜索引擎的，但你会发现，它把内容和用户紧密地连接在一起。
所以说，如果你认为你的产品整体都好，没有唯一突出特点的话，就用逆向思维来寻找，它怎样才能成为一款爆品。
洞悉需求与人性
人无法避免“贪、嗔、痴”，而这，我觉得也是营销的本质。大家都希望自己能买到最好的，更贪婪地让自己变美，去永葆青春……大家的消费动机就是这样。
我认为其实大家想要的不是好，而是比别人好，是相对而言的优越感。最明显的例子就是朋友圈里晒收入、晒旅游、晒美食……其实做营销就是用不同维度去创造优越感。那么，当人在自己身上找不到优越感的时候怎么办？一部分通过看不起、贬低别人来找到自己的优越感。比如，有人看到女孩买迪奥就说是假的，看见别人开了辆宝马就觉得是小三……还有一部分人把优越感投射到另外一群人身上。比如，现在的养成类追星，我支持你，我希望你好。
这是我做营销的时候会关注的“人性的本质”，有没有帮用户创造出优越感是最直接的判断标准。
所以，我建议大家在做营销的时候，一定要学会“吾日三省吾身”：
你帮用户“装X”了吗？
为什么用户没拿你“装X”？
你是在帮用户“装X”，还是在你自己“装X”？
这也是我们做营销的三原则。
总之，在现在的媒体环境下，面对更年轻的用户群体，你必须明确你最终想要的是你个人期待的所谓爆点，还是和你的品牌适配的方案。
好的营销事件不是神话故事，而是在不掺杂自恋的理想预期的前提下，对人性的思考。
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编辑：大 熙返回搜狐，查看更多
