工厂老板和员工一起唱歌卖货，月收入过千万，他们究竟做对了什么

抖音发展到现在，商业生态也越来越完善，无论是个人还是机构都将面临洗牌。 在流量获取成本上升，竞争日益激烈的环境中。官方也在想方设法打破流量垄断，让更多新鲜的血液进来，拉长自己平台的生命周期以及提高平台电商的GMV。 其中最大的一个动静就是，官方正在鼓励品牌和工厂来抖音上开店自播。为了让更多品牌商和厂家参与进来，抖音官方除了给与广告投放相当诱人的优惠政策，更有直播间专属的流量扶持。 2021年也是抖音店播的元年，在过去大半年中，抖音上崛起了一批品牌自播账号，其中包括李宁、小米、格力等国货大品牌。 面对这样的店播红利，除了传统大品牌的积极拥抱和参与，自然有不少一直处理生死线上的传统工厂和实体企业，他们当中也有人抓住了这一波转型的机会。 其实制造业工厂老板借助短视频平台自播，早已不是什么新鲜事，这种类型的账号过去就一直在快手上活跃。 像前段时间一直被负面新闻缠身的"快手一哥"辛巴，就有自己的生产制造工厂。虽说是白牌，但是凭借自身影响力和背后家族的实力，一年销售额早已过百亿。 百亿级别的销售额是什么概念？可以说他的业绩可以抵得上数百家A股上市公司的销售额，你想想这是一个多么恐怖的一个数字。 所以说辛巴嚣张，人家是有资本的，毕竟这一个是连快手官方高层都不敢轻易得罪的男人。 正是因为平台之间的竞争已在存量市场抢夺用户，所以才有了抖音大力扶持商家开店自播的政策。 如今工厂老板直播也在抖音顺势崛起，其中霞湖世家就是一个非常典型的案例。 工厂老板想要在抖音卖货，可以说霞湖世家这个账号运营成功就十分具有借鉴意义。 目前该账号粉丝数244万，出镜的是一个传统制造业的老板郭长棋。 郭长棋创办的企业霞湖世家，在过去20年里一直专注线下服装批发生意，也是七匹狼，柒牌男装，海澜之家等大牌男装的生产代工厂。 看到工厂自播的趋势，霞湖世家在2020年5月果断开通了抖音蓝V账号，并且开始持续的更新短视频作品。 虽然是蓝V企业号，但视频里没有过多地展示服装，而是结合郭长棋人设来定制内容，在视频里打造出了一个白手起家的老板形象，在镜头前分享自己的人生观、生意经验和家庭生活。 账号真正涨粉和被网友关注，是因为他后面刻意的拍了关心员工、工厂生活的视频，而这类接地气的内容，也让视频的点赞和关注数开始瞬间猛增。 在积累了粉丝基础后，2020年10月份，霞湖世家也顺应直播电商大势，正式开始入局短视频直播带货。 其带货的数据表现也是非常好，根据数据分析工具"飞瓜数据"显示，在最近三个月内，霞湖世家直播间的线上销售额就卖出超过5600万的服装。 目前，霞湖世家的直播频率非常高，直播时长也拉的很长，只要热度一直在，直播数十个小时都是常态，有时整场直播甚至高达15个小时以上。 至于这波红利能持续多久，其实大家心里都没底。大家唯一能做的，就是趁现在直播间流量还不错，赶紧先变现，毕竟能赚一波是一波。 正是因为他们持续的投入和坚持，直播间的带货数据也是越来越好。尤其是近一个月，该账号一共直播了40场，直播销售额就达到3008万。 这个数字要是放在以前，可以说是制造行业以往近半年的总销量，人家一个月就完成了，你就说厉不厉害？ 从货品上看，霞湖世家直播间主要卖自家工厂生产的衣服，单价大多在百元内，其中卖得最好的是一件春夏男牛仔裤，单价59元，卖了4.8万单。 霞湖世家虽然销售单价算不上高，但是因为销量大，过去的三月份平均都在2万多单以上一天，这也从侧面说明了直播间的购买率较高。 有趣的是，霞湖世家的粉丝大部分不是通过视频涨粉而来的，反而是在直播间实现了粉丝的增长。 根据飞瓜数据显示，近三个月，霞湖世家直播涨粉104W，占总涨粉71.84%；近一个月，直播涨粉34.8W，占总涨粉74.48%。 这个数据也证明了霞湖世家的直播间，是有自己独特魅力的。 作为工厂老板自播的代表，除了货等优势外，霞湖世家的直播内容也自有特色。在我看了对方多场直播后，给大家总结出了下面几个特点：   一、工厂抱团、相互借势 正所谓，格局高的人，都会链接更多同行业的人互相报团取暖。 如果你曾关注过霞湖世家的账号，那你大概率会知道中山戈雅光电、中山天驭服饰这两个抖音账号。 因为这两个账号的出镜老板，他们都曾在郭长棋的视频里出现过，前者做灯饰，后者做服饰。除了都是中山当地的本土企业，几个人在现实生活中也是亦师亦友的关系。 郭长棋称戈雅光电里张总为师傅，据他本人说，起初视频内容的制作经验就是张总传授的。而账号中山天驭里的夏总则称郭长棋为师傅，他入局最晚，拜了郭长棋为师。 在他们的账号里，你能经常看到几个老板合拍视频。同时，他们也会在直播间经常串场、互相连麦，这几个老板之间的交流也让带货变得没那么无聊。 从账号运营的角度上来看，像这种互相抱团的方式让自己的账号有更多的故事可讲，同时还能相互的导流。 二、多人直播，带货娱乐两不误 在霞湖世家的直播间，除了老板本人出镜直播，你还会经常看到三四个人站在一起，有助播有模特，一边卖货一边互动，风格上有点类似快手上的多人直播。 这里就不得不提到霞湖世家的直播间另一个特点：这位名为姬丽婷的女主播在直播间出现的频率极高，而她在直播间主要职能并不是卖货，而是给直播间粉丝唱歌助兴。 姬丽婷原本是一名酒吧驻唱歌手，据说郭长棋花了几十万的年薪，才聘请她到直播间当唱歌主播。 每当有粉丝强烈要求或者当直播间的点赞突破百万时，姬丽婷就会在直播间给粉丝们高歌一曲。 每次姬丽婷出现在直播间，公屏上就经常有粉丝刷屏想听她唱歌，也有用户不喜欢这种边唱歌边卖货的方式，觉得耽误了卖货。 对于这种娱乐式直播带货，用户的评价自然是褒贬不一，毕竟一万个哈姆雷特有一万个想法。 不管如何，我个人觉得在直播中加入唱歌这类娱乐元素，是霞湖世家在直播带货内容上一个非常讨巧的创新尝试。 三、直播间主播的人设一致 很多品牌会选择招聘不同的主播轮播，但在霞湖世家的直播间，郭长棋本人经常在直播间直播，他会穿着要售卖的衣服，在镜头前给粉丝细心介绍每件产品。 强化郭长棋的个人特色，这和账号的老板人设息息相关。 霞湖世家的视频内容突破点在2020年10月份——账号发布了一个拍摄员工食堂的视频，视频里，郭长棋作为老板体验了员工食堂的饭菜，跟食堂的工作人员提出了改进意见。 这条视频引发很多人的共鸣，点赞数突破了5W。此后，霞湖世家连续发布了几条员工食堂系列视频，均获得了过万的点赞。 比起对着镜头讲人生经历的拍摄方式，这类视频内容更接地气，也更加真实。 从那以后，霞湖世家的视频内容就开始更换了方向，主要是分享老板与员工的日常生活。 同时在直播间，老板的亲民人设也并没有崩。每次郭长棋的出现，不仅是展示产品，更是强化其人设标签，让粉丝由衷地喜欢上这个接地气而且平易近人的服装工厂老板。 四、借势批量打造直播矩阵号。   霞湖世家并非只有一个账号，在抖音上搜霞湖世家，会跳出带有同样马甲的相关账号。 在直播间里经常卖货的主播，姬丽婷、虎牙小妹、艾米等都开通了自己的抖音账号。 郭长棋的儿子小郭总和女儿郭雨婷也有自己的账号，而且都有自己的人设。例如儿子小郭，就会自嘲自己是一个“不务正业”的富二代，经常在视频里分享一个富二代的日常生活以及自己的心得故事体会。 矩阵号是很多品牌商家正在做的事情，在精力足够的情况下，布局矩阵号、批量孵化IP ，从而达到聚拢粉丝、扩大影响力的效果。 “我不知道什么是内容时代，但粉丝时代一定是好货时代。” 上面这段话，是郭长棋在4月8日作为被邀嘉宾参加了抖音电商生态大会，并分享了霞湖世家的运营经验。 他认为，当下的时代是老客户时代，要强调复购，因此需要卖好货。 而批发工厂开直播，货品本身就是一种极大的优势。比起给第三方供货，工厂直接开销售渠道，能给到消费者更具竞争力的商品价格，也在货品生产和库存等环节上具备天然优势。 同时，在商品类目中，服装的售后一直就让人头疼，尤其是退货问题，据做过服装品类的业内人表示，服装品类的退货率甚至会超过70%。 “客户要求退款，只要是我们产品质量不行的，我们直接给客户补发，不用退货。”据了解，霞湖世家直播团队超过50人，大多数人的工作是负责客服和物流。  利用库存深度，采取直接售后补发的方式，也是霞湖世家降低直播间退货率的一种方法。 根据郭长棋的介绍，霞湖世家直播间的退货率不会超过6%。同时，他们账号在抖音店铺的口碑分是4.92分，远超绝大多数直播间。 而影响口碑分的高低有多个维度，其中一大维度是商品售后的保障。 当然， 工厂最大的缺点就是品牌效应的打造非常具有挑战性。 郭长棋曾在视频里分享说，他一直想做自己的服装品牌，但工厂的标签已经贴了二十几年，所以也只能在代加工这条路上越走越远。 但是由于抖音电商直播的横空出世，似乎让传统制造业老板们的品牌梦有迹可循，也找到了另一条可持续发展品牌的道路。 目前霞湖世家主要靠直播间实现涨粉，同时复购率很高，这说明在直播间的品牌塑造很成功。 短视频就是这样，只要你有好内容和好产品，最终就能反哺到直播品牌的建设上，这也正是霞湖世家的成功路径。 而从行业意义上来说，会有随着越来越多的传统企业，自建自己的短视频直播运营团队。 可以大胆预测，未来工厂自播也将会成为有实力传统工厂踏入线上电商的一大标配，你觉得呢？

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