如何做好产品解说

如何做好产品解说 如何做好产品解说 PAGE / NUMPAGES 如何做好产品解说 怎样做好产品讲解 《怎样做好产品讲解》培训讲义（节选） 【课程目录】 第一讲包装你自己 1.商品讲解的重要性 2.顾客对商品的接受序次 3.讲解者应掌握的社交礼仪 第二讲销售讲解前的准备工作 1.让自己成为专家，主动出击 2.自我催眠 3.练习将商品销售给自己 4.商品解析 5.演练与接受责怪 6.执行与修正 第三讲沟通的七项技巧 1.用赞美开场 2.主题明确 3.与有决定权者沟通 4.以利他的基础出发 5.从不相同的角度探测需求 6.凝望对方的肢体语言 7.凝望对方的眼神 第四讲怎样做好产品说明 1.数据夹 2.目录与赠品 3.演示注意事项 第五讲善用参加感 1.参加感的影响力 2.善用人类的占有欲 3.在参加中引导焦点产生感觉 4.善用有视觉收效的辅助器材 5.善用客户介绍函与照片 6.善用销售中最有效的句子 7.将商品演示看作与客户共同的游戏 第六讲构图技巧 1.何谓构图技巧 2.怎样构图 3.使用机会 第七讲掌握结束销售的契机 1．肩负被拒绝的能力 2．观察肢体语言和语言的能力 第八讲产品讲解时的注意事项 1.不能与客户争辩 2.不要谈论自己对政治与宗教的看法 3.不要贬低竞争者的产品 4.清楚权限 5.不责怪别人的看法或经验 【内容大纲】 第 1 讲包装自己 【本章重点】 产品讲解的功能 客户对产品的接受序次 形象要求 动作要求 投资形象 有一句话说得好，一个不懂得爱自己的人，也不会懂得怎样去爱别人，这个别人包括销售人员所在的企业和他（她） 所销售的产品。 在销售的过程中，有时问题就出在销售人员自己的形象上，可是很多人却没有意识到。所以在进行产品讲解从前， 必定要重视包装自己。产品需要经过包装，企业的形象需要经过包装，个人的形象也要经过包装。 【案例】 一位顾客到一家理发店去理发，服务员先为他洗头，刚开始按摩头部的时候顾客还感觉很愉快，可是接下抵达冲洗 头发的时候，糟了，这位服务员把手臂抬起来，顾客就闻到一股怪味，最后顾客 “一蹶不振 ”，也不理发了。因为服务员没有重视自己的形象，所以不但让自己在顾客眼里留下不好的印象，还影响了理发店的买卖。 产品讲解的功能 产品讲解有两个重要的功能：第一，主动出击，刺激客户的购买欲望；第二，让客户产生足够的相信度。 1.主动出击，刺激客户的购买欲望 有些销售人员总是等待客户张口，等待业绩产生，可是在等待的过程中，销售人员只能掌握到很少的客户，因为主动提出需求的客户实在不多，而且在竞争越来越激烈的现代社会，销售人员若是不主动，是很难在竞争中取胜的。 小故事 有一对年轻的恋人，感情发展得很好。有一天夜晚，两人在公园里闲步，在美丽的月光下，男孩问女孩：“我能够 吻你吗？ ”女孩没有讲话，可是把头撇到一边。过了一会男孩又问：“我能够吻你吗？”女孩还是撇过头不回答。男 孩有些焦虑了，问： “你为什么不说话？ ”女孩突然转过头来，生气的说： “你是个傻瓜！问我干什么，你不会主动些！ ” 客户在购买产品从前，第一要产生购买欲望，销售人员经过主动出击，与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。当销售人员把客户的欲望点燃，才能促进产品的成交。 【案例】 老张今年35 岁，向来感觉自己还很年轻，不需要什么保健食品，所以向来没有想过去购买任何保健品。可是，一 位药房的朋友对老张说：“你已经35 岁了，必然要照顾好自己的身体，钱即使赚再多，若是没有健康的身体，再多 的钱也花不掉。”老张表示同意，朋友接着说：“你知道吗，一个人的血管要被拥堵到75％以上，才能检测出来， 血管若是是拥堵在75％以下，自己是不知道的。这就是为什么很多人会在突然间中风的原因所在，你想想，只有 25 ％的空间能够让血液流通，能不危险吗？”老张忍不住问：“那怎么办呢？”朋友说： “所以要在平常注意保健，多 用些保健品，比方说鱼油能够清血脂，预防胆固醇过高，不如花点钱去保障身体。”最后，这位药房的朋友说服了 老张，老张也购买了适合自己的保健品。 2.增加相信度企业网景· 产品讲解的功能之一就是增加客户的相信度。经过销售人员的讲解，撤消客户心里可能存在的疑虑，因为相信越多思疑越少，相信越少思疑越多。若是销售人员的讲解不清楚，客户对产品没有全面认识，心里就会担忧这个产品值不值得买，买了此后会不会后悔。 【案例】 商场里一位售货员在卖蒸气熨斗，他的产品讲解很详细，一边讲解一边示范。他先拿起一块揉得皱巴巴的布，用蒸 气熨斗在上面来回刷了几次， 旁边的人都能清楚看到， 整块布变得平平坦坦。 尔后，售货员请一位顾客自己来试一试，果然很好用很方便。最后，很多旁观者都掏钱买了蒸气熨斗。 客户对产品的接受序次 销售人

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