以明星直播赋能数字化管理，侧重品牌定位，拉近用户距离

随着疫情的原因和抖音、快手和淘宝直播的出现，线上直播带货成为热点和趋势。原本采用平面模特创意摆拍图文作为电商带货方式的服装业，如今几乎集体性向直播方向靠拢，一线品牌包括特步、安踏和李宁等纷纷试水网红带货，以此提高品牌影响力和销量。但是国内高尔夫服饰品牌音勒芬最近进行的直播尝试，开启了服装行业明星直播赋能品牌。

据抖音和快手的官方数据，两家在2020年1月已合计实现7亿日活。克劳锐发布的报告显示，明星分类的单个抖音短视频播放量已经排在了各大垂类的第二位。

图片来源：克劳锐《短视频风口下——明星社交资产价值报告》

直播再赋能数字化管理模式

过去国内多数服装品牌专营店打造私域流量，惯用方式往往是加微信、群发消息和频繁的朋友圈广告。随着用户认知的提升，销售转化率逐渐下降，今年一季度疫情期间，这种做法彻底不灵了，因为多数人看来，自己只是品牌方的促销流量。直播的数字化营销体系，相对来说，已超越了传统服装企业对私域流量运营的理解。

核心锁定“社交关系”和“复购”，拉近品牌与用户的距离

大对数的直播带货的主要目的就是提高直播中的购买率和成交率，一味的介绍产品有可能给消费者带来反感，感觉只是将电视上的广告植入搬入到了直播中，试问下，有多少人能忍受长时间观看无趣的广告。而此次的比音勒芬直播，侧重于把私域流量的核心锁定“社交关系”和“复购”，提升私域流量池里个体尊重感，把用户的社交关系当作核心资产运营。当VIP客户被定义为朋友后，沟通方式特点就是：帮助、倾心和解答，由此与客户建立深度信任。

侧重用户互动交流，兼顾公域流量引入

一般的直播现场把限时低价、优惠券等作为导购亮点，但是侧重品牌代言人杨烁与VIP用户的互动，把观众当朋友，交流生活、穿衣话题，发福利送礼物，从情感关怀和客户价值出发，营造出观众有参与感的综艺氛围。整场活动保持了比音勒芬品牌调性和用户贴心服务的一贯性，在深度服务私域流量的同时，也兼顾了公域流量的引入。

这种新型的直播数字化营销，既在私域流量进行了返利回馈，又导入了公域流量的海量观众，拉近品牌与用户的距离，拓宽服装服务的概念，有助于品牌扩大市场影响力，增强用户复购愿望，增进用户的忠诚度。

聘请明星代言直播，注重品牌定位

一般的网红直播带货中，很难找到与品牌定位相符合的网红。同时，知名网红一般会为多品牌甚至多行业进行直播，无法单独代表特定品牌代言人。这样的直播带货便没有了品牌独特性和品牌定位。寻找品牌代言人或者与品牌风格定位相符的明星直播，则能带动品牌独特的风格和调性。

5月30日晚上8点，比音勒芬邀请品牌代言人杨烁，开展了一场主题名为“烁给你听”的线上直播活动，吸引了约15w粉丝观看。这场直播中，杨烁向观众分享了身材管理和着装选择等知识，并亲自试穿、测评比音勒芬产品，更为观众送出多个大福利。整个直播活动显得较为综艺化，与观众有实时的互动感，亲近而不失格调，活动过后，备受比音勒芬新老客户好评。值得注意的是，此次比音勒芬直播活动确切的来说，是由VIP客户为主的裂变观众群，整个直播流程更倾向于售后返利，而不是直接带货导向。

之前，袁成杰也曾为报喜鸟进行直播带货。当袁成杰身着报喜鸟“轻正装”系列进入直播间后，观看粉丝立马爆棚，引起热烈反响。自出道以来袁成杰从人气偶像到实力派歌手、演员，从阳光型男转变为时尚轻熟男，其自身的绅士气度与报喜鸟此次直播推荐的“轻正装”系列十分符合。同时袁成杰现场分享穿搭经验和试衣建议，给消费者带来更直观的产品感受和沉浸式的场景体验。

信息来源：部分来源于服装新闻、IT新闻网

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