数智化创新驱动品牌新零售变革.docx

文档简介

卷首语在这些年里，我们看到了很多行业和企业的起起伏为三类：企业对企业的洗牌、行业对行业的洗牌、时代对时代的洗牌。今天，我们处于数字化记得几年前，新零售就开始成为企业关心的话题多，更多的企业是在观望。如今，一场突如其来的新冠疫情，我们特别邀请了产学研三个领域的多位专家和实践者，来共同探讨这些问题，帮助企业更好地把握数智化转型趋势、方法和路径。从他们的实践中，我们看到，无论是新锐品牌还是传统品我们看到了数智化转型的大趋势，听到了标杆企业的经验分享，也找到一、需求链与智慧零售领域研究背景新零售之旅，数智化转型与行业实践一、新零售行业为什么要数智化转型数智未来，共赢增长一、双循环格局下高质量发展格局，数智化转型是承接消费潜力释放的最好方式六、直营零售数智化路径：从独立为战的坐商到协同服务的行商七、商超零售数智化路径：从单一渠道经营到全渠道数智化经营十、面向未来的数智化转型思考框架雅斯特酒店集团数字化战略及转型实践新锐品牌出海的机遇和挑战数智化赋能新营销营销在数字化前和数字化后有什么不同？在数字化前，投放过程中不知道谁看了营销内容，产在数字化后，有很大的不同。很多年前就已经有数字化可以发现新需求和哪些地方流量比较高，就能更精准地触达人群；有了数字化后，看待事物的的时候，每个人用手机，在移动中可以随时线上社交、获取信息。在线化地让我们随想可看、可买、可得，数智化的商业特征是在线化、社交化和数字化，让商业场景产生了改变后有了更面对客户有营销业务环和销售业务环，后面还有四个业务支持业务环。我经常把它比喻成一个二、营销——永恒的围绕“人”为核心，数字化的去理解“人”!在数字化营销的时代里，要围绕以人为核心，用数字化理解人。在谈到营销业务环里市场策划子业务环的时候，可以理解今天移动端采购的数据、场景的数据和购买的数据，可以看到市场数字化后更精准，她是个白领妈妈、加了十几个育儿的微信群她的微信群中经常有这样的交互、喜欢便捷和实效，她经常在线上去买药，也可以发现通过内容平台给她种草的时候，她容易被种草。这些都是在这个妈妈的微信群是获得信息最重要的场所，这就是一种场景。我们会不断地把人的几种标签这是会员属性的标签管理，已购买会员的可以分成不同的组别通过各种方式让一个人标签的越来越精准，可以很清楚地看到活跃的新老客户和不活跃的新老可以看到大部分的消费者都会经过触达场、交互场、转化场和服务场这四种场，走一个消费的去买，通过位置查看最近的移动零售机器，他去之前分之后，可以邀请全家到线下的活动场所体验一百多种不同的新产品通过打标签，通过派发小样、用户填问卷，就可以得到上图是口红的例子，可以看到口红从开卖到走完一个完整的生命周期：导入期、成熟期、成长这些反馈可以帮助我们在不同时期做出与客户之间的营销策略，包括推广策略、种拔草策略、回到打标签画像，可以看到大部分客户为谁买、购买者和使用者的关系、如何买、购买的决策是什么、为什么买、购买的用途是什么、他会给用户什么建议，这些都是数据产品在数智赋能四、内容营销——用户与算法都爱的内容今天我们在选品的时候可以通过收集全网数据，如果这个品是一个刚需品、这个赛道很好，我们匹配什么内容呢？比如说精油，是护肤型、去过敏型、清的内容去爬取的过程叫做关键词，关键词也是一种标签，我们在各种关键词中找到内容应该走场景的关键词里，机器看到这样做，我们推的内容越试，再找头部的明星、头部的达人去带货，再找中腰有兴趣的，有选择性的投放给有采购的群体让他复购；或者是给忠诚的用户，模板更新速度很五、传播投放——精算一笔流量的帐2、建立品牌“流量地图”,精算每一种流量的ROI帐,今天线下可以通过人脸识别技术或个体识别技术，知道有多少人进了这个商场，甚至看了哪些屏幕。在电商平台上的广告型流量、内容型流量、自主访问型流量、各式各样型流量里，通过今天在电商的流量严重下降的过程中，内容型的流量已经是我们最重视的一部分。从内容策划在内容型的流量当中，可以看到每种不同的内容平台如何触达。不同平台的平台特征跟规则不同，平台用户的特征也不一样，针对不同的平台来帮助我们带货、帮助我们推荐？这都能通过建模的方式，用数字化方式自动帮我们选择其中六、时下最重视的新链路——私域内的D2COMO线上线下协同在过去的销售过程里，我们通过一定的过程得到客会把他的困难，他公司内部的决策者、购买的流程、预算、价值对接、是不是想采购的想法对过去大部分都是线下面对面的沟通，要通过线下面对面一段时间从浅到深的关系得到客户深层在经历每一次的销售流程的时候，销售流程的“事”，加上我除了线下碰面、线上企业微信互动，它帮助我们知道跟不同的目标用户互动了多少次、互动的从不同的电商公转私、公众号转私、投广告转私、内方式？我们今天也用一定的方式把它数字化的记录下来，让我们精确知道从哪些渠道真正的转七、营销科技——一组营销科技矩阵营销科技扮演着越来越重要的角色，它是一组营销科技的矩阵。企业投在传统广告渠道上的预算越来越小，数字广告越来越大。最早在营销科技上帮助我们的叫广告技术，帮助我们让流量什么，它帮助我们沉淀客户、通过社交做行为诱导、通过社交做社从供应链到需求链——零售商品数字化决策最佳实践一、需求链与智慧零售领域研究背景今天企业其实面临着非常关键的拐点，这个拐点会对企业有两个方向发展的影响。如果这家品牌商对目标消费群体的认知，对从消费者需求落地、产品研发、企划、全渠道有效地跟消费者互动的能力都比较强的话，他会持续地发展他的品牌。如果这方面弱一些，但是敏捷研发和供应链快反的能力都非常强的公司，会逐渐的走向搭建产业互联平台和供应链平台的发展方向。如果这两方面都相对没有那么强，还在吃之前的品牌红利和渠道红利的话，那这类品牌商会逐需求链的理念提出的背景，是今天商业环境走到全渠道、新零售时代的必然。需求链与供应链运作层面的管理方法，它是融合商品的管理、产品生命周期管理、对消费者需求的洞察、如何需求链管理跟之前供应链管理的区别在于整体需求的洞察和洞察转化为商品，以及供应链的整在这个大的前提下，需求链管理跟供应链管理更大的区别是目标和决策方式都是有差异的。它能力。不管是对市场需求的快速洞察，还是将洞察后的需求转化为产品快速的推向市场，都是在这个大背景下，回归到国内的零售企业，今天所面临拐点或困作效率不高、库存高等。供应链上、渠道上很多方面都要进行转型升级，最根本性的原因是需求链的思维方式和供应链的思维方式不一样，他要整合多个领域，他要用数字化的方式整合和业趋势下，企业重新打造自己核心的竞争能力，必然要走向依赖于市场需求和消费者需求能力我们对需求链的打造也做了很体系的研究，一方面，需求链非常强调需求侧和供给侧之间的高效匹配，这种匹配可能是被动型的、遇见型的、响应型的、精准型的。协同的要求也是上面表述的，它会从需求战略的协同能力、需求洞察的协同能力、需求链计划的协同能力、需求链的具体包括内部的战略转型跟外部企业之间的合作和生态，以及整体在企划和研发上的需求的洞察能力，到一体化的计划，最终比较敏捷化的集成和网络化协同、生合构成了我们打造需求链的协同能力的成熟度模型，我们将这种成熟度划分了等级，包括可视能力提出了更高的要求，要求背后包含了企业内部组织链路关系的转型，包含了外部企业之间内部的跨职能能力、流程能力、商品数字化决策的能力都要空前的提高。全渠道运作这种复杂度和人货场多视角共同匹配的思维模式的提升，都要求商品的数字化的决策能力要有大幅度的二、需求链解决方案最佳实践我们将前面需求链的成熟度模型应用到商品数字化领域，给出这个商品供应链成熟度的模型。如优衣库做到了战略化的阶段，因为优衣库已经把消费者价值展到支撑消费者价值的阶段，它的等级相对高一些。其他几家国外的和决策的整个流程以数字化搬到线上的方式开展，还依赖人的经验，包括内部职能的整合和组我们已经看到，在这个过程中有些企业已经碰到链管理的数字化决策程度没有跟上商业环境的时候就滑向了危险的边缘，像美邦、拉夏就碰到今天分享的商品数字化的主题，是我们需求链达出来，从企划、产品研发、商品运营、供应链运作，这个过程要能够串起来。要企业围绕商在推动商品数字化决策的过程中，大多数成功的公司在同步将需求链的理念落地到企业具体实如果是线下渠道或者线上渠道、每个单店的经营模型和后端供应链的快速反应，会有几个项目并行进行。我们服务客户就是几个项目在同时进行从企划开始将供应链从头到尾、端到端全部重新打造，里面包含大量商品结构管理和渠道商品的人货匹配管理等。在推进解决方案的过程中，建议企业有体系化的，像上图表述的应该是多式需要好的架构支撑，就是我们所说的信息平台的打造。基于上面所有平台数据化的决策，这种大商品的计划模式的变革，将计划从最初的销售计划、商品财务计划、渠道商品计划、门店据化、数据的运营化和决策的智能化。这三个阶段可以像上台阶似的往上走，每个阶段都不可运营数据化阶段是把企业日常运营过程中的人货场的标签和业务的模型规律用数字化的方式进数据运营化是基于这些记录、标签来监控企业的运营过程，用数据提示运营过程中会碰到的问划或者商品结构发生了调整变化，要看它跟生意目标是否匹配和达成，如果两者之间可以匹配最上层的决策是智能化的，包含了商品预算、采买预算、销售预算、商品组合和商品生命周期管理，所有这些都应该有计划编制和跟进。同时为了支撑决核心逻辑的实现过程对现在企业而言，不一定是运营做决策智能化，而是一个螺旋式上升的过程。先有一定数量的标签，上以数字化的方式展现，可以支撑它管控性的决策，管控里面划，去看计划和实际的偏差，这时候决策的智能化第一版的计划也是对运营数据化提出更多的要求。数据运营化的过程，它会把企业内部的业务模式和经营模式有更好的控制台的平台。控制台和底层数据展示不断完善和全面的过程中，决策的智能化才能真种业务模型库和策略库、有各种各样的底层运营数据化产生的关键标签。将这些融合到企业级的产品里，把它称为源自于业务视角的方案深度提炼，把它整合到产品里。将销售计划、商品采买计划、供应链的计划和控制台层面的商品运营计划，在应用层面是完整的端到端的联动过在底层搭建对应的为了支撑上面的数字的计划和决策中所需要的数据立方、维度的设计、关键炼到一个大的平台上来，在这个平台上实现企业基于需求链解决方案的计划的完整的端到端的联动，更好地落地跨部门的整合，或者是职能整合流程的贯通。更好的把流程需求链解决方案的落地能力，它有几方面很重还是控制台里面的运营，所涉及到的场景、所用到的策略，都会有各种各样的差别。这些差别需要有对应的技术产品帮着企业进行配置，配置的基础是我们底层的架构的改造和基于对业务另一方面对于场景中的用到的模型和策略，也是基于对零售行业比较深入理解的技术壁垒。比如最前端的渠道商品结构，核心的业务就是每家品牌商的线上线下渠道。目标消基于这样的分布考虑单店合适的经营模型，经营模型中包含品类的结构、包含销售目标的背后依托的目标消费群体、或者会员跟商品之间的互动，他的供应链能力反过来对采买要求科学的在数字化的计划和决策过程中，速度也是比较重要这里是一家女装企业，企业在推广智能商品项目的过程中，会同步做研发和供应链的变革。这家公司的目标消费群体是时尚白领女性，快反供应链不像快时尚那么高，但是也需要相对敏捷企划、敏捷研发和快反供应链的支撑。在开展项目的同时，提前进行了整个组织链路的转型，对供应链做了充分的准备。供应链的组织和供应链的快反的彩线的选择，需要配备料的关键材在这个前提下，对商品集中管控，也就是从市场的应链能够很好的支撑和配合。在这个项目里，更多地从商品的计划决策到商品的运营决策，包括前面的企划、采买、季中滚动、季中补调和投放计划，到单店的宽度、深度，都进行了比较深入的测算。在他自己的渠道侧也同步进行了店群的刻画，这家公司在做这个项目做到一定阶能力提升明显。人效提升后，管理的销售网络需要的商品人员减半。商品运营的实际技巧，包括授信率的提升、28天动销同比的增长、库存周转提升了这是我们服务的一家运动品牌公司。最初的问题是营收规模比较大，商品运营的效率基本上是依赖于人，各个区域的商品团队人比较多，工作效率和商品的运转效率都碰到了问题：人多协同起来的难度大，各个区域间的协同难度更大，商品的运营效率重配不掉。商品体系从原来的第一步改善商品运营管理的能力，快速的将全国一盘货集中在多渠道的渠道库存的调配，流向最高效的最能带来生意价值的地方。将商品运营管理中的配货、分货、补调、追单，各个领域第二年就将季前和季中计划全程贯通了。在把商品运营管理的工作量下降后，开始把计划全程进行贯通，全国一盘货迅速从季中调整的能力转向季前一盘化的规划的能力也提升了，整个的最终实现从第一年的数据集成、信息快速流动、精细化运营，敏捷进行全渠道一盘货的调配，在这两年实施过程中，营收处在飞奔的状态，库存商的满意度。这家公司的落地需求链方案的过程，是从季中的商品管理体系开始走向季中和季跟前面介绍的女装公司是有差异的，女装是从化每个环节，最终两家公司的模式都是一致的。店跟货因为消费群体更加明晰，很好地实现了店货匹配，基于订货整体的单店模型的管理，将季前的案中的指挥塔的部分。将指挥塔落地到控制台的过程中，计划的执行、滚动、跟踪逐渐完善，可以预见，这两家公司随着后序的发展，不链的能力，能够更好的以市场需求为中心，将需求有效的第二部分需求链解决方案的最佳实践已经在国内非常多的零售企业落地，从时尚行业到泛时尚行业、到食品饮料行业、到美妆行业，各个行业都在推广这样的方案。这个方案对正在全渠道转型中的企业，如果想在产品研发、渠道和供应链升级上得到价值，这个需求链解决方案是很新零售之旅，数智化转型与行业实践摘要：本文整理自原阿里巴巴集团副总裁、原阿里云研究院院长、中科院管理学博士、清华大一、新零售行业为什么要数智化转型过去是劳动力、土地和资本，现在加上数据核心资产要素，但是核心资产要素和结构要素之间会发生很多的化学反应，比如数据和土地，就会出现数字孪生世和劳动力结合起来，会出来越来越多的机器人，包括数字机器人、老龄化的问题会越来越严重。和资本结合起来是金融科技，跟技术结合的有人工智能，很多板从生产力的角度来讲，更多的要做产业的数字化和数字的产业化，数字产业化把云相关的技术应用，把芯片、数据库、网络、存储、安全做好。产业数字化是各行各业通过数字化的方式、方法、手段更加高效的连接起来，做好数字化、网络化、智能化的改造。生产关系是数字治理全球公有云的市场和数字经济的增量也处于正相关的关系。美国遥遥领先，公有云的规模和数互联网和各行各业渗透去结合起来，从单一要素慢慢地到数智驱动全流程、全要素、全场景，各行各业深度结合起来。跟医疗、金融、农业、工业、零售业各个环节都在做重构。从物理空间到数字空间，从以天为单位到以秒甚至毫秒为单位，数据也成为新的核心竞争的要素。跟各马斯洛的基本需要层次理论，从生存需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求到自我实现象都观察到了，结论是能不能透过现象看本质，这个结论跟我们的企业到底有什么样的关系？这个过程所有的人已经实时被数字化、在线化，问题是我们的店铺、商品、服务、组织、生态和我们的思维观念有没有在线？如果不在线，意味着10亿级的消费人群都没办法跟你沟通交所以十亿级别的人都已经数字化、在线化，我们的产品、组织、业务必须同时在线，互联网的原住民最近几年创办企业，基本上几年时间就做到几亿、几十最近两年数智化转型做的比较好的企业一路高增长。中国过去改革开放四十多年，走过了西方发达国家两三百年的历史，是个压缩式、变形式的发智化才能更准确地描述，因为数字化、在线化是个持续的过程，智慧化才标。整个数智化转型是一个有起点没终点的持续过程，我们认为未来所有的企业都是数智化的当下很多的企业家和高管都在谈各种焦虑，排名第一的是库存的焦虑，有些库存一本在往上走，销售价格往下走，原材料成本往上走，流量的焦虑也是很多企业比较关心的问题，流量红利时其实互联网原住民的企业，数智化做的比较好的零售行业一直在不断的迭代升级。过去的夫妻店、传统百货、现代百货、专卖如何实现更高质量的供需动态平衡？因为数字化发展越来越二、如何进行数智化转型不管是阿里巴巴内部的实践，还是帮助各行各业进行数智化的转型，我们提炼出来数智化转型供应链的数字化、生产的数字化、渠道的数字化、门店数字化，终端的人货场全方位的优化。供需匹配才叫生意。过去是想买的和我卖的不一致，你卖的不是我商后面有供应商、物流商等很多方方面面的人，如果他们后面的人不了解消费者需求的变化，为何如此多的企业会快速用起来钉钉，钉钉有一千九百是用来考勤，也不只是用来打卡的，是让上下内外货的板块不只到店的这些货品，柔性供应链快反体以直播，各种方式都可以去做，去做很多新的创新。过去我们很多板块需要被重构。商业就是一个不断的进化，不断的提升消费的体验，不断的去提升运营货的板块有实体店铺的货品、整个厂的板块，全网全渠道打开看下线上线下整合、怎么就近发们的需求一站式完整的服务和体验。不止这些，强调的终端的人货场的全网全渠道匹配，包括怎么基于大数据去洞察我们的消费者呢？他喜欢什么样的IT、喜欢什么明星、喜欢什么内容、喜欢什么鞋子，包括整个柔性供应链的快反消费者为核心的、智慧品牌引领的、快速螺旋规律支撑的、线上线下全网全渠道的高效运营的那如何做到数智化转型呢？就是数智化转型的五部曲：基础设施云化、触点数字化、业务在线第一个话题基础设施云化，有个问题是为什么要上云呢？比为什么要上云更重要的话题是到底云包括我们的数据库、计算、存储、安全、网络，还有哪作为水电煤这种基础设施要符合一些基本特点，第一放水没水，你还敢用吗？第二水是黑水、脏水、毒水、黄水、臭水，你还敢用吗？第三水一万元服务器存储安全这些基础设施一定具备高安全、高稳定、高可用、低成本，这样才能够成为基从创新、安全、成本、人力、弹性、稳定不同角度看下，为什么如此多的企业迅速把基础设施的钱可以去做产品的研发，做柔性生产供应链，做消费者服务等一系列的事情。专注于自己的滚。过去修的是铁路、公路，现在搞新基建，要建数字高术和数据驱动商业创新，创新式的开源节流提效，助力我们各行各业去更高效、更快速的走进采购、生产的触点、制造的触点、渠道的触点、营销的触点、零售的触点、服务的触点、物流的触点，全方位的信息都必须更加高效的采集回来，最终实现端到端全链路、全网全渠道、全我们要好好地梳理全流程、全要素，会发现中间有很多断点、堵点、卡点。大家必须要做好全一天用7.5个小时手机吗？如果你的组织、店铺、商品、生态都不在线了，不在线是低维跟高运营的数据化讲汇、通、管、用、评，把不同类型的数据、全产业链的数据，包括内部、外部的各种数据汇集起来，建立好规则，建立好数据资产，管起来据资产是中间非常重要的内容，如果只是赚钱跟省钱，可能就最后是决策智能化。要想修建高楼大厦，必须得把地基打牢，一步一步把各板块的中间的孤岛烟囱打开，做好智能预测、智能补货、智能选址、智能促销、智能推荐，很多内容都要持续优三、新零售行业智化转型实践这部分分享一下新零售数智化转型在各行各业的实践，包括消费电子、衣食住行、吃喝玩乐、游戏行业、零售业、消费电子、家居、食品饮料、服饰服装鞋、美妆日化、乳品、餐饮、商超铺的时代也已经过了，运营效率、库存积压之不得不促销，促销完步是全国第一家做全渠道的企业。第二要回到以消费者为中心，第三要回归零售的本质，提供特步开始做零售终端人货场的改造。在阿里巴巴阿里云的帮助下，构建了全国第一家真正意义上的全渠道业务中台。各个板块里的品牌，特步有运动、儿童、迪士尼等很多品牌，如何做好做中台的核心目的是为了减少低水平的重复建设，我们叫小前台、大中台、强后台以前每个都要构建自己的系统，从用户角度都是割裂的。消费者前端变化越来越快，通过强大的后面拉通的数字高速公路中后台复用，如果直接改后台是5、案例示例：海底捞从无微不至到无微不“智”这个案例是海底捞，新冠疫情的时候，很多海底捞店铺都供应商、物流和生态有关的板块都能够高效地连接起来，持续的创新。这里免疫力、恢复力和疫情期间消费者在线上评论，疫情在家里要吃些瓜子等缓解压力，货品要是从武汉发的就不敢吃了，收到消费者提出类似的问题后，迅速通过钉钉下发所发了，从湖南、广州、深圳的仓或者门店发货，给湖北的店他手上有九千万数字化的会员，倒推一年前是七千多万，门店的选址，把所有的业务系统全部都集成打通起来，钉钉不只考勤全部集成到里面去，包括钉钉的低代码开发，把整个的协同项目像杜蕾斯文案做的非常好，最近几年在网上销售，在天猫销像九阳通过我们构建数据中台，帮他做持续的智能预测。高库存、高脱销、高退货是比较头痛的问题，我们帮他构建智能的预测系统。这个商品预测的量太多了可以看到最近几年持续在往上跑，不管是销售业绩、利润还是整个市值都是非常良性的增长过业都有非常多的先锋，通过这次会议，大家看见各行各业的数智未来，共赢增长一、双循环格局下高质量发展格局，数智化转型是承接消费潜力释放的最好方式谈及新零售就会谈到双循环的大背景，泛零售行业或者新零售行业分了上中下三游，上游是偏二、阿里巴巴数智化转型核心理念新零售以来，就更加注重以消费者转型、以数据驱动理念驱动业务的发展。在这过程中我们识在核心要素的下面有基础、能力，就是组织能力、供应链能力、金融能力，包括阿里云的云化三、2021年数智化企业增长动力针对核心理念，我们提出了相关的增长动力公式，就是新人群×新供给×新场景这三个核心要素，再加上素质力要素，共同帮助企业完成全域的、全渠道的、可视的、精准匹配的、动态的优化增长，也帮助企业以数据驱动方式、跨业务场景化的高效运营能力，使得企业能够持续增四、把握消费者互联网向产业互联网延伸的时代机遇，打造新的业务增长引擎有些行业对消费者视野更加敏锐，随着消费的变化而变化，是消费驱动后端的生产、制造，是以科技技术革新驱动的供给驱动行业。另外两个维度是横向的维度和我们会分解出来类似消费驱动×分销零售，或者传统快消板块加上消费驱动×直营零售为主，最后是供给驱动×分销零售，包括消费电子、家居、生鲜、汽车。不同的行业碰到的问题是不五、分销零售数智化路径：利用数智化从深度分销向协同分销升级先看一下分销零售，分销零售核心的最大痛点是品牌渠道高度的碎片化。传统上以外部渠道为第一板块使用数智化之后，从深度分销走向协同分销模式。趋势是完成全年度的协同提效，帮六、直营零售数智化路径：从独立为战的坐商到协同服务的行商直营零售板块核心解决方法是要求从坐商过渡到协同服务的行商。这个板块的核心痛点是以直营为主，各个门店之间各自为战，不能形成集群效应，和其他加盟第二板块趋势是所有直营零售的板块要构建直营体系，使得他们之间有更好的协同，提效降本七、商超零售数智化路径：从单一渠道经营到全渠道数智化经营这个板块是我们看到的传统的商超零售。商超零售最大的痛点是消费者履约及时配送的需求不第一个趋势是商超需要考虑全渠道的生意经的近十年间，我们不断遇到挑战，我们仍建议商家要更科学化、精细化地考虑全渠道的生意模第二个趋势是人货策略问题，这是偏场景的赛第三个趋势是完成组织势能的提升，利用更好八、餐饮生活数智化路径：从顾客驱动到数据驱动这个业务板块是传统的餐饮生活的部分。痛点是获客成本不断攀升，在大时代背景下，会导致第一个趋势建议这个板块的商家先完成多渠道的引流，做到最大化的获客。用偏互联的方式获客，引流到店里面消费的模式，来推动整个数智化的进程。第店里存在浪费以及管理粗放的问题，建议采用更加精细化的管理模式，做到最大化程度上供给客户。第三个建议是做融合开拓创新的板块。结合类似饿了么、高德来做创新的赛道，更好的九、加强泛零售企业内部竞争力“5力模型”趋势谈完细分赛道的一些数智化转型的建议之后，我们看下里面的核心共性，我们提炼出来泛零售以数智力为基础，更好的使用更新的数字率，使用更好的技术红利帮助企业完成及消费者认知的闭环。要有好的产品，只有产品力为先，通过消费者、提高消费者的忠诚度。需要用很好的营销，以十、面向未来的数智化转型思考框架十一、阿里云新零售数智化转型：推进方法论概览（12345）要有三个原则，我们对战略执行统筹把控的原则、我们业务和技术双轮驱动的原则、我们自主十二、七大新技术共同推动整个产业向数智化、网络化、智能化升级发展谈到业务板块，需要使用云计算作为整个基础的能力雅斯特酒店集团数字化战略及转型实践一、集团战略我们在做数智化转型的管理过程中遇到了很多问题，针对问题和痛点我们就做了一些数字化的第一个是战略升级，集团从上至下每个人都要把数字化作为整体统一的目标去做的事情，并不是一蹴而就的，需要我们长期地去投入，长期官僚和效率低下，希望把组织重新地盘点一下，重新地进3、六大统一第一个是统一的门户；集团下面所有员工，不管是哪种类型的，都可以通过统一的平台入口进第四个是统一组织用户权限；我们把上万名员工统一管理员工入职、离职、调转，会跟所有的把数据结果呈现给我们各个业务部门。以前做一些汇报给不同的分公司或门店，他们的数据怎么办？维度和结果都会有很大的差异，现在要求所有第六是统一的集成；雅斯特除了自己研发产品外，也会有外部厂商帮助我们搭建数智化平我们有一个前提条件，供应商的产品必须跟我的生态进行完全的集成和打通，打通数据、流程二、云钉赋能我们如何利用云钉一体化对数智化建设进行赋能的，我们和钉钉进行了深入的合作，我们利用了钉钉的很多能力，有组织、沟通、协同、业务、日常沟通业务的管理都是统一在平台上完成的，从各个方面的数据流程、业务流程都是完全统只需要打开钉钉就能看到今天需要做的任何事情，不需要再去另外的这是我们雅斯特目前使用的工作台，根据酒店不同的用商能够看到为他赋能的一些平台，他能看到自己酒店的经营情况、资产情况、成本情况等各种集团总部是一个后勤部门，为酒店一线部门提供赋能和支持。他也需要平台为他开展业务，酒店的前台、接待、客房清洁大姐，他们也可以看到自己酒店的经营情况、价格调整、活动、工程维修类的。我们会有工作台，不同的角色进行分类，品维修，包括日常的法务支持，这些日常需要集团提供支撑们的金融扶持，需要费用减免，可以直接通过钉钉向我们反馈需求。我们可以直接派人跟他沟用到阿里云约一百多个硬件的设备支持。我们没有任何的线下的服务器，全部都是线上阿里云于钉钉的组织生产搭建企业，运用钉钉的OA能力、审批我们这里很重要的是企业中台，企业中台分为业务中台和数据中台，把日常的业务进行分类，他会单独的管理，把酒店的所有的订单、结算、支付，对应的部门只需要进入系统就能看到所有业务，不需要被其他业务板块影响业务的开展。同时通过日常业务的开通过日常的业务开展进行数据的完善和丰富。两者之间进行相互的赋能，最终为前端用户提供各类型的服务支撑。包括我们的客人、加盟业主、员工、供应商都是我们的客户，为他们提供5、雅斯特核心产品体系打造酒店商业操作系统我们雅斯特搭建整个数智化平台有六大板块。着重针对酒店的日常管理、会员营销、数字HR就是人力资源、对外的移动电商就是我们的直销平台，第五个是这是目前我们打造的一个核心点和着重去做的事情。我们还有一个目的，不是拍着头干，要有三、实践案例首先是运营管理场景。运营管理基于一个平台五个点。钉钉平台是统一入口，所有的工作都是在钉钉开展和实施的。在钉钉上我们会搭建我们的雅云智，我们内部叫销售管控，他可以通过日常的经营看到我们酒店日常的经营情况、销售数据、出现的问题。通过雅云智开展很多的收益管控，比如通过雅云智发送各个渠道的活动、促销，第三个就是我们的执行力管控，通过引入人物建造各个板块的执行力。酒店上万员工，如何确这里是运营板块的介绍，第一个是雅云智的运营板块。可以看到所有的酒店，不同的人可以看到自己所管辖的的经营情况、走势图、对比、同环比。当发现问地方出问题了，针对这些问题给到解决方案，通过雅云月、按年完成任务，我们会把他做成任务自动发给他们。不需要依赖人了，只需要总部把整个策略制定好后自动发给他们，他们只需要执行就好了，结果我云早餐是通过早餐的产品，不去做纸质的早餐券。纸质券容易丢失酒店也不好统计，现在客人数字HR主要依托于钉钉，钉钉考勤、智能人事、智能薪酬、智能绩效都是钉钉的能力。好处是所有的数据是完全打通的，不需要人工去处理，这点比较高效。跟整个业务体系、业务系统这是企业商旅小程序，主要针对大客户、大企业的预定平台运行。有权益上的差异性和流程上金管家在线服务指的是注重服务，以前入住需要的服务是打电话给前台。现在年轻人不太愿意比如联网、开发票、买东西、租充电器，所有服务都可以通过金管家在线服务完成。跟后台的用户、员工是完全打通的，所有的呼叫服务直接对到我们的在只需要通过雅智云系统一个点打通所有渠道的活动，时间是非我们搭建自己的供应链平台。我们提供一站式的物资采购，酒店从工程建设到开门营业，整个过程中所有的物资都提供。确保了整个采购的体验、价格优势、物流、安装、售后都能得到保证，这是我们雅斯特搭建自己的数智化平台，也拓建金融指的是酒店投入最大的前期工程建设。把酒店建设起来是很重要的点，确保所有的物资是不是够，是不是能够按时到工地上，是不是能够按时交程线的每个时间节点都做成计划性的事物做到系统里面，每个人在每个时间节点要做的事情。都需要通过数据呈现出来。酒店的好坏、哪里的问题、什么问题、如何解决问题？通过数据来传统企业财务管控跟业务是分开的，或者靠人工和线下的东西连起来的。我们通过预算事前管需要跟日常报销流程挂钩起来。在事中要控制住，不能等到事后才发现，所以在各种各样的场l员工绩效。雅斯特公司不管是前台的基层员工、客房大姐、分公司负责一、公司介绍二、数字化平台在做数智化的转型时，我们有数智化转型的五步曲。从不同维度来看，我们会从三个实时化、职能的架构、组织的架构来做架构。服务的对象从公司的组织、员工、门店到最终的用户。这后勤、组织以及对外服务都集结成数字化，让员工、组织、客户、商品都能做到实时在线的服我们在数智化转型的过程中必须要有思考的能力，没有方向的奔跑都是自我感动，下面是对升算，门店跟渠道如何去拉新，如何相互去引流。所以我们要们线下拉新的局势效果并不特别的好，第二是伪个性的营销会造成很多资源的浪费，第三是重林清轩集团有极强的自控能力，可以保证体验的口碑。我们的线上触达消费者的面积更广、频这个模型我们区分为三个部分。第一个底层数据的整合，我们把所有的各个专业的业务模块整合到我们的数据平台，透过数据仓库、小数据中台，很报表、运营报表、销售数字、库存数字、来自哪个渠道，我们都可以及时看到。我们销售的品类、销售的渠道、销售的会员，销售的库存、销售的商品的排行、客户的排行，用几秒钟的时集合这些信息后，我们反哺到人货场和营销，对于人这系以及画像做打标。对于货来说，我们有分析模型，例如购物车、模型交叉分析、产品的生命反哺到我们的营销单位，导购或者销售单位很清楚的掌握到商品的流向、会员的流向、会员需要什么、会员不需要什么、哪个会员在哪个点需要什么四、线上线下整合OMO模式初步成效美好的企业必须要跟相关的利益者共存，包含了顾客、员工、合作伙伴、城镇、国家、地球以五、数智化转型创新性/先进性中国品牌崛起的中国方法你会发现中国很多行业进入了一个存量博弈的市场。存量博弈最大的特点很明显的看到量价齐我们觉得生意不好的时候，大家最快想到的应对方什么是消费的本质呢？消费的本质非常重要的是做品牌，品牌的核越来越焦虑，只会越来越忙。因为流量很好的促销能够帮助品牌迅速达到下个月的销售增长的可以发现有些品牌广告在传播中，取得带动了短期的销售，有些可能在传播之后没有带来销量的暴涨，但也能帮助遏制同质化竞争对手进入的可能性。很多的企业做了很多的爆品，但是爆品在半年后竞争对手蜂拥而至，又变成内卷。所以这时真正的品牌广告帮助你阻止竞争对手的它就被你虹吸，你就成了行业黑洞。这种虹吸效应构成了最强有力的竞争比例。所以很多品牌今天像可口可乐等很多品牌持续的广告投入，沉淀为一个品牌资产的巨大的护城河。大家可以大说话了，老二是高端职位就找智联招聘，这是占据了一个特那叫封杀品类，老二就要更快的贷款，一天就到招商银行，这创新品类，可以发现整个市场当中，你可以发现老大、老二、老三、老四打的是完全不同的角如何评价广告是否三点合一了呢？我认为有三个标准么燥，怕上火喝王老吉呀！销售会用的句子往往是对的。对手恨不恨呢？中国很多新消费公司似像这样的广告。综合来说，没有在消费者心中形成一个选择你而不选择别人的理由，这样的饱和性攻击最高的目的是要先入为主，抢占消费者心智。什么叫先入为主呢？中国第一个升空的宇航员叫杨利伟，中国第二、第三、第四个宇航员升二第三第四个宇航员升空的消息发出的时候，消费者通常会想起杨利伟升空的印象。先入为主那么什么是心智产权呢？比如中国成功的企业一般脑中跳出来还是喜之郎。所以客观上现实的货架上出现了很多个果冻，在消费者心智当中，其实只有一个果冻上架了，他在你大脑中注册过，具有合法性。别的人根本没有在消费者心智中我给大家分享几个案例，比如过去两年中国成功崛公司，牛奶当中有了蒙牛、伊利这样巨无霸的公司，要竞争就会非常的累。所以妙可蓝多聚焦中唱了一首歌，大家脍炙人口。在电梯口经常看到歌的时候，他的知名度广泛的提升起来，消费者开始知道了有一个儿童健康零食叫妙可蓝多奶第二年开始，孙俪上场，作为一个负责任的妈妈，每天都聚焦到竞争对手没有特别关注的细分领域，在细分赛道中做老大，这才是比较好的方法。如果除了妙可蓝多，大家还可以看到一些新的品牌的崛起。去年大家看到苏打气泡水元气森林气森林作为在互联网上崛起的品牌。它在互联网上尝试了一百多种产品，最后研制产品只有四所喜爱。他把这四个产品在互联网上研发出来后，根据消费者费者这是一个好喝而不长胖的饮料。零糖、零脂、零卡，元气森林好喝而不会长胖，所以他开创了一个全新的品牌叫苏打气泡水。整个过程当中苏打气泡水一旦形成之后，给消费者带来了在消费市场中真正成功的像妙可蓝多、元气森林，非常重要的是他抓住了一个细分赛道，开创至出现了负增长，电梯广告就保持了百分之二十几的增长。互联网、互联网视频和互联网长视去广告了。今天你要么赌对了乘风破浪的姐姐，要么赌对了披荆斩棘的小哥哥，极少数的综艺栏目，这个网综栏目可能做冠名，还花了两三亿做冠今天视频也面临非常多的挑战，微博、微信、新闻客户端、抖音等占据了消费非常多的市场。础设施。电梯媒体成为影响城市主流人群的基第三是高频，广告真正有印象的要高频到达，高频进们关在一个电梯里看到一个广告，如果你把它开放在马路上，每天路过了很多的候车厅、公交车，消费者真正记得住的概率也变得非常少品牌是形成社会共识。如何打造社会共识呢？在这种情况之下需要中心化的媒体，7、8年前的能力，引爆能力就非常大。建立社会共识的能力，一个品大家经常在草原上种草，很难被消费者发现，种草的红牌曝光到耳熟能详，通过中心化媒体曝光到大家耳熟能详的时候，消费者才能注意到大树以及今天要跟消费者进行有效的互动，真正买的人当中，有多少人进行过深入的互动的呢？更多的是你的信息植入消费者心智当中，成为了一种习惯，真正能够跟点击广告互动的人大概是万分信息经常看到、什么信息印象比较鲜明。这个信息对你判断的影响也会相应的大。比如说怕上火喝王老吉，渴了累了喝红牛，王老吉是不是最去火的最提神的不重要，重要是你能想起的只是他，你能想起的就丹尼尔·卡尼曼教授讲了一个观点，要使人们相信一个概念和一个事物的最好的方法就是不断重复。因为人类根本分不清楚熟悉感和真相。熟悉的东西会让你认知放松，做出舒服而轻易的条就像在一个每天路过的电梯的空间中，不断的告诉你，妙可蓝多妙可蓝多在不断地唱的过程中慢慢建立的安全感、信任感。什么是品牌？品牌就是成为标准，成打赢品牌的方法很多，比如组队的综艺也好，或者最刷屏要用确定的媒体逻辑，打赢不确定的传播环今天我们看到的农夫山泉有点甜也好，支付就用支付宝也好。这些品牌深入人心，是不断累积品牌广告的工作和效果广告是不一样的，效果广告的工作是作告诉你是爱它爱它。有时候没有爱的买可能是单次的，没有爱的买是不能持续的好。品牌广牌。这个品牌打出去之后，坏习惯一调就好，怕近视一告让消费者发现他可以一调就好，消费者原来买了一个这样的产品，通过自动调节的方法来调节好消费者的认知。这种情况下，我们看见了黑白调儿童座椅取得了巨大的成功，整个广告打进了消费者心智中的有效的部位之后，可以发现销量发生了巨大的增长。在天猫后台中，一系在第二部分，我们把看了这个广告的用户小区数据回流给天猫数据银行，在天猫数据银行中进这是一个全新的巧克力。他用王一博做了代言。全新的观点是巧克力我只吃不加糖的巧克力，通过智能选楼系统，精准的找到了目标受众。每次都选出这个城市百分之十几的楼，基本上击为什么开创场景非常重要呢？除了怕上火喝王老所以没有保持一整天的柔顺。回家转身看旁边有两个的按钮，诉你回家吃饭前用舒肤佳洗手。在整个市场中，在公寓、写字楼不同前几年世界杯的时候，华帝推出了法国队夺冠，华通过世界杯法国队的组合，他成了法国队中国区的赞助母婴产品如何选出母婴浓度最高的楼盘，把楼盘的数据转回到天猫数据银行，可以在天猫数据的上海话说喝每日鲜语。一个本地化的广告带来了消费者的发现，上海人很多高端的人群都开始喝全新的每日鲜语了，因为它是高端的新标杆。可以发现上海话方言的广告带领的每日鲜语比如说斯凯奇，可以发现是最舒适的鞋，但是从北方到南方、不同的城市、不如何用一个全国的广告来应付不同地域的不同的货呢？所以在不同城市在播广告的时候出现不同的产品，在不同的气候之下获得不同的内容，最终精准的帮客户有效的对地域城市进行有效的攻击。所有的媒体最终是要触动商业增长，只有媒体的价值嵌入到品牌的增长当中，才有真新锐品牌出海的机遇和挑战数字营销最大的特点就是变化，随着不断地新媒体、新平台、新技术的和消费习惯都是持续在发生变化的。一个企业要做好数字营销，第一要把握当下，掌握好流量从最初的开始到后面的爆发，几乎都是由网友自发完成的，是和我们有策略、有方案、有预算、有执行控制的人为的案例，更能展现从环境营销也好，从为什么说他是核心平台呢？从它爆发开始，后面一波又一波的高潮里产生的最核心的传播内容过往的营销实践当中，以前这三种角色都是由不同的平平台进行品牌的传播，用交互性强的平台承担用户关系的建设与打造，找电商平台去做营销转在整个事件当中，第二个有趣的事情是所有的参与者，他们在姐姐热烈互动，另外同时在疯狂的购买他们的产品，这种嘉年华似的形态去支持和表达他们对品牌的喜爱。这种形式每个人都乐在其中，不管是普通用户，还是狂刷礼物被踢出直播间的榜一个核心营销平台的优势，一方面单一的核心营销平台本身的资源的利用率非常高，所有资源集中在一个平台，集中资源办大事。第二个是营销转化效率非常高，它不存题。这种多功能复合平台并不是现在才出现的新兴事物，在过去的营销中，很多公司包括博拉合了会员体系，融合了电商平台分销、营销功能一体的核心平台。王老吉的销量很大，通过罐户的自发性的裂变。这就是整个平台搭建的基础核心逻辑，去年我们也因为这个案例拿到了很营销平台建设最终是为了攫取更高的营销转换的效率。对这种初创品牌或者新锐品牌来说，这种更高的营销转换效率是他们一直想追求的。在未来品牌营销体系的建设中，核心营销平台的上传你的照片、文字、一些祝福语，他会帮你进行定制，下单了后快递到家；结婚或者公司年谈到规模化、定制化的产品时，大家第一反应是后端的生产端的变化，这是我要分享的第二部对点的用户沟通更加便利。我们拿到大量的用户数据后，会做大数据的分析，在里面找到一些在互联网的环境下，追求个性化是用户群体的共性，满性需求。这句话听起来拗口，但是它是实情。用一句话来概括，就是每一个用户都希望自己是独一无二的，这就是这个需求的精髓。通过满足用户的个性化的需求，我们可以为同样的需求刚才说的王老吉如果只是罐身变化的话，另外一个品牌我们认为做的更彻底，这个品用户提供定制西服和衬衫。第一次接受服务的时候，会派人上门帮你量体裁衣，你所有的身材数据都量好，上传到他的数据库里面，你就可以在网上直接选择喜欢的款式、颜色、面料、领流水线来完成的，通过改变把定制化生产的成本降到了跟批量化、标准化生产成本差不多的情这种价格不比标准化的高多少，这种议价大家都能接受。营销端的数字化可以让我们更准确的把握用户的需求，而且数字营销的方式让我们更容易接触到用户，更容易探取到每个点对点的用户的接触。面对同样的一批用户群，面对同样的一个需求，也许我们有完全不同的另外的解决之道，这种解决之道对新锐品牌意味什么大家都懂得。这种变化就是营销端倒逼生产端的数可度也越来越高。有一些有雄心的民族品牌不只着眼于国内的攻城掠地，他们把眼光放到了更基于这四个痛点，跨境出海业务就没有那么一帆风顺。在前几年，博拉一直都会接到用户的需求，他们要求我们帮他们代运营海外电商。即便是我们做了代运营，依然不比如盒马先生，如果你成为了盒马的供应商，跟着他的平台把自己的商品遍布落。不光能够实现渠道的扩张，还可以享受它的品牌、专业的运营服务、广告带来的红利。我一去出海。这是我想说的第三种变化。从原来单个企业自己造船出海，到现在众多企业大家一店中店的模式可以帮助企业实现跨船出海，海外掘金的目的。想真正深耕海外市场要有长期的人才培养计划是整合三方面的能力，在阿里云上搭建了非常快捷高效的培训体系，用淘宝教育溪木源全渠道数智化运营一、数据化、社交化、场景化我们只做一件事情，就是成本低、路径短、效率高的事情。我们会考虑到当下新消费、新零售我们利用数字化的手段实现数据化、场景化、社交化的企业增长。简单点说就是用户在哪里我们就去哪里，我们的用户是谁，我们会去真正地洞察二、全渠道的生意结构和投放结构以看到我们在全渠道的布局和流量投放的布局里面是怎样的结构，作为新品牌最核心的要素是在线上获取流量的时候，可以看到在渠道推广的费用占比是怎样的。这就是我们一直在研究的三、生意结构少。还可以看到在抖音、淘宝和天猫，我们直播的转化指标对比、转化率、收藏、加购率、拉第三部分就是在每一个平台里，我们都会去研究流量的流失、浏览和销售额的损失，尤其这些损失是来自静

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