贺恒德：新美妆商业模式重构

内容来源：2021年4月20日，在C2CC传媒X新妆主办、恒浩贸易协办、广州宜美支持的，以“逐·光”为主题的中国化妆品增长峰会上，美妆供需链创始人贺恒德，以《新美妆商业模式重构》为主题，进行了相关分享。

如何重构新美妆商业模式：

1. 改变旧有商业模式，将供应链重构为供需链。

2. 向电商学习，帮助店铺社群裂变。

3. 找到优质商品源头，集中采购拼团。

4. 由美妆师将离职店员和核心会员发展成发展美妆顾问，实现裂变。

以下为分享实录：

不是实体店不行，而是我们实体店传统的商业模式落后于时代。

商业社会已经发展处了四个阶段，第一种叫农耕社会，第二个叫工业社会，第三叫信息社会。接下来就要进入智能社会，但是我们传统实体店的商业模式还是处在工业社会的阶段，也就是说，我们的商业模式落后了，这是我主要给大家分享的核心内容。

传统商业模式的三大弊端

传统店铺的商业模式有三大弊端。

第一个是到店零售过于脆弱。消费者疫情在家不上街了，一不上街，我们就实体店铺就凉凉。

第二个是供应路径没有效率。现在已经是工厂直播、网红直播带货了，中间没有太多的环节，而我们实体店铺的供应路径太长，层层代理商，没有效率。

第三个是店铺过分依赖于单一的产品。当下的零售已经全面进入价格战，价格战背后拼的是供应链，而我们店铺显然没有供应链的优势。

那么，如何解决到店零售过于脆弱的问题，我们必须改变我们商业模式。

我们过去的商业模式是什么？是人找货，现在的商业模式是什么？人可以足不出户通过手机实现购物，那这时候我们必须改变我们的商业模式，让货找人。

发动更多人卖货，才会有更多人买货，这是一个核心逻辑。

那么，供应路径没有效率怎么办？我们需要重构我们的供应路径，叫供需链，这是我们行业的一个新物种。

组建门店供需链

供需链有3个前提。

厂家要懂得店铺到底需要什么样的商品，店铺要能够找到更优质的商品源头，这就需要有组织地集中采购拼团，获得价值的优势，需要通过数据分析，发起源头工厂到店集采拼团，这就叫供需链的建立。

那么，仅仅是店铺拿到商品，或者是工厂、品牌方把货送给店铺就可以吗？不可以，这就是第二个非常重要的环节，也就是店铺怎么卖。

店铺掌握零售技术才能卖出，这是一个核心逻辑，也就是说向电商学习更有效率、方式和方法，帮助店铺实现社群裂变，才能击破激活消费需求。

发动更多人帮我带出去，这就是解决我们店铺问题的核心，我们改变不了消费者，那么我们只能与时俱进。

另一方面，依赖于商品是传统商业模式的经营盈利思维习惯，我们过去的经验其实是一种障碍，一定要打破利差思维。

我们的利差那从哪来？降低成本，然后中间获得的利差就是我们的利润，这就成了我们深入的我们骨髓里的领悟，我们需要适当的去打破一下。

第二，我们需要把握商品思维，就是所有的东西就是商品，经营困难，库存压力大，没有比一场促销活动来的更有效。

第三是重资产模式。

不管是怎样的销售，最重要的就是不能卖自己想卖的，不考虑消费者。

现在的消费者活在当下，利用信息化技术买到他想买的，但是我们传统的门店的经营模式还是卖我们想的卖的，积压库存，这是传统门店最大的弊端。

我们去帮助店铺梳理商品结构的时候，发现最大的一个弊端是SKU臃肿，100-200元价位的补水产品有十几个系列，但是我们在去接手梳理他的敏感、祛痘、祛黄、淡斑的产品时，发现一瓶都没有，这就是商品结构出现问题。

还有房租过重。这个没有办法，房租过重是一个最大核心问题。

向新零售美护店铺发展

如果我们要打破这些问题，我们一定要从第一性原理里面去寻找，我们卖的是什么？解决顾客什么问题？要站在顾客的角度思考。

美妆的背后是消费的核心——希望把皮肤保养的更好，我们不仅仅要提供商品，还要提供颜值的管理解决方案，这是我们给的美妆商品零售的做一个新的定义，新零售社群美护店铺。

其实我们线下是有红利的，就是专业型的产品，轻美容项目、延伸项目、轻医美项目这类项目，通过场景店铺五感体验的链路进营销。线下的体验是有温度的，所以说触达性的店商将来一定会胜过无触达的电商。这是一个核心逻辑。

我们这个店员要转型成为美妆师，成为顾客的妆容设计师和皮肤管理顾问，除此之外，我们要做好一店一群的会员管理，在原有基于到店零售进货的商品基础上，添加具有社交属性的商品，也就是这个商品本身具有分级利润，让店员在社群中裂变，实现会员裂变式增长，推动店铺销售。

同时，我们的美容师还可以向下发展美妆顾问，将离职店员和核心会员发展成店铺周边的社群团长和消费商，激活沉没成本，重构店铺的交易结构。

注意，每个美妆师最多发展三个美妆顾问，太多了容易乱。

在店铺服务结构上，我们也可以重构，打通服务专区，建设五层体验空间。

第一层，用生活品渗透到家，送货上门，解决消费者不到店的问题，这是美妆顾问、小区团长能够产生的链接。

接下来，我们通过沙龙会对到店顾客进行转化，向半躺着做体验、全躺着做项目发展，不断形成循环，向盈利核心——做项目推进。

还有一个我们的沉没成本，就是如果我们的店铺在当地有非常广泛的知名度，得到了消费者认同，其实把我们的店铺当成品牌来发展，制定优选策略，转型零售商项目。

这里面的供需链分成三类：

一是供应链。有组织联合发起工厂到店集采拼团模式，为店铺项目引进提供人+货+场+项目的系统化运营解决方案。

二是赋能链。通过对顾客会员的授课将美妆顾问打造成店铺联合运营经理。

三是需求链。链接更多社交社群、一手好货源、优质用户，形成供、销、用户一体化的社交链条网。

就今天分享的话题，我和王继雄老师最近出了一本以《重构新美妆商业模式》为题的新书，在书中还有更多有价值的内容，未来，我们还将在全国开展10场巡讲会，现场解开经营的三大痛点，敬请关注。

网址：贺恒德：新美妆商业模式重构 https://m.mxgxt.com/news/view/1595669

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