掌握产品卖点讲解的四大方法，提升销售技巧

发布时间：2025-05-26 04:03

01产品卖点讲解方法总览

在现代市场营销中，产品卖点讲解方法是提升销售的核心技能之一。掌握不同的方法可以让你在面对不同消费者和不同产品时游刃有余。本文将介绍四种经典的讲解方法，帮助你更好地展示产品价值。

◇ 1. 平铺直述法

这是最常用的产品卖点讲解方法。它要求提炼出产品的核心卖点，然后以逻辑清晰、言简意赅的方式向消费者进行阐述。这种方法特别适用于那些卖点众多但并不特别突出的产品，因为这种方式能够让消费者轻松理解并记住产品的各个卖点。例如，在讲解台面产品的卖点时，就可以采用这种方法。

采用19mm厚度设计，产品稳固耐用，不易断裂；产品中石英石晶体含量超过92%，使得其抗油污、耐脏且不易渗色；确保原厂出品，高标准生产流程铸就卓越品质。

◇ 2. FABE讲解法

为何要遵循这四个步骤呢？让我们通过一个故事来理解：

有一个销售员，他拿着一些钱对猫说：“猫先生，这里有一叠钱。”然而，猫并没有任何反应，因为销售员仅仅阐述了产品的特性，没有进一步说明其优点和好处。

一个更聪明的销售员会这样介绍：“猫先生，这里有一叠钱，这些钱足够你买鱼。买鱼后，你就可以享用美食，填饱肚子了。”这样的介绍加入了产品的优点及其带来的好处，猫开始有所反应。

而最聪明的销售员则会说：“猫先生，这里有一叠钱。有了这些钱，你可以轻松购买新鲜的鱼。想象一下，美味的大餐即将呈上，你的朋友吃得饱饱的，现在正享受着午后的悠闲时光。你难道不想也尝试一下吗？”这样的介绍不仅阐述了产品的特性、优点及其带来的好处，还提供了明确的证明，使猫产生了强烈的兴趣和期待。

◇ 3. QSSST讲解法

这一方法适用于针对单个核心卖点的讲解，它能够有效地引导消费者，确保消费者能够听懂、记住并认可所介绍的产品。以推拉门的导轨防尘静音胶条为例：

Q - 推拉门的导轨外观相似，但实际使用中却存在诸多问题。您是否曾遇到过这样的困扰？

S - 确实，导轨的清洁与维护是关键。一个设计良好的导轨应该易于清洁，确保长期使用的顺畅。

S - 我曾遇到过这样的情况，推拉门导轨在使用不久后就卡住了，原因竟是里面的毛发、纸屑等杂物难以清除。

S - 我们深知细节的重要性，因此我们的导轨设计都配备了专用胶条，既防尘又静音，确保使用的顺畅与安静。

T - 不信，您可以亲自来看看，感受一下我们的产品是否如我所说。

通过提出疑问、设定标准、讲述故事、突出卖点并提供有力证明，QSSST讲解法逐步引导消费者接受产品。

◇ 4. BPS讲解法

在产品讲解的过程中，我们应摒弃传统的单调方式，转向更加情景化、生活化的讲解模式。这一转变中，“BPS讲解法”将发挥关键作用。它首先为客户构建一个真实的情景（B），然后明确指出在该情景中可能遇到的问题或痛点（P），最后提供相应的解决方案（S）。

这种讲解法通过讲述故事、描绘生活的方式，逐步引导消费者转变观念并获得认同。熟练运用后，可以轻松地将这种讲解法融入日常销售中。

以地柜地脚板的讲解为例：

B-您是否曾面临过这样的困境：厨房卫生难以打扫，尤其是地脚板部分，拆卸困难且内部难以清洁？有时甚至因为嫌麻烦而放弃打理，导致杂物堆积、异味滋生？

P-这正是我们地脚板设计的出发点。我们致力于打造既美观又实用、同时易于拆卸的地脚板，让您轻松解决卫生难题。

S-我们的地脚板设计充分考虑了使用的便捷性。拆卸轻松省力，不仅美观防尘，更让您在清洁时得心应手。