销售技巧培训PPT（共63张）.ppt

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1、,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,1,销售技巧培训,点击此处添加副标题,培训目的,有能力开展销售工作,掌握基础销售技巧,提高销售业绩,2,培训内容,售前准备,销售五个步骤,良好的心态,售后服务,3,销售的定义,添加标题,良好的销售心态,添加标题,销售人员的心态,01,02,添加标题,良好的销售态度,添加标题,设立目标,03,04,4,销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。,“销售”的定义,5,积极、乐观,销售人员的心态,态

2、度决定成功！,自信、热情,6,正确的销售态度,自然、自信,01,亲切、真诚,02,认真、负责,03,轻松、融洽,04,7,设立目标,有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感,8,目标原则,具体的,可度量的（数量、质量）,可达到的（不难也不易）,与策略相关（目标、产品）,有时间限制的,设立目标的原则,#2022,9,培训内容,四、售后服务,三、销售五个步骤,一、正确的心态,二、售前准备,10,二、售前准备,硬件设施,准备,软件设施,准备,11,硬件设施准备,柜台陈列,至关重要,12,陈列的重要性,202X,树立品牌形象，提升品牌档次,吸

3、引顾客目光，增加成交机会,13,陈列要点,01,干净,整齐,统一,标准,02,”,14,其它硬件设施准备,01,添加标题,宣传资料：产品手册、产品系列小册子,02,添加标题,试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签,03,添加标题,文具：小票、笔、计算机、顾客档案本,15,软件设施准备,01,02,03,04,05,06,知识,产品知识,技巧,销售技巧、护肤化妆技巧,形象,制服、全妆、亲善的态度,16,培训内容,售前准备,销售五个步骤,正确的心态,售后服务,17,销售五步骤,01,步骤一：迎接顾客,02,步骤二：了解需要,03,步骤三：推介产品,04,步骤四：连带销售,05,完成销售,18,

4、第一步：迎接顾客,目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。,19,打招呼小Tips,语言（响亮、亲切）,姿态（面对顾客、迎向顾客）,态度（热情）,目光（亲切、柔和、眼神交流）,表情（微笑）,20,接近顾客的时机,当顾客与你目光相对时,添加标题,当顾客用手触摸某件产品时,添加标题,当顾客停下、目光注视某件产品时,添加标题,当顾客从看商品的地方抬起脸时,添加标题,当顾客无明确目标、四处张望时,添加标题,21,接近顾客话术示范,“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜”,“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品，我给您试用一下看看好吗？”,“您好，欢迎光临，您现在手上拿

5、的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？”,“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”,22,销售五步骤,01,步骤一：迎接顾客,02,步骤二：了解需要,03,步骤三：推介产品,04,步骤四：连带销售,05,完成销售,23,第二步：了解需要,要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程,注视、,留意,1,比较,权衡,感兴趣,2,信任,联想,3,决定,行动,产生,欲望,4,满足,24,了解需要,了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要,25,“机会”和“需要”,顾客对化妆的兴趣及对美的向往,机会,需要,顾客想要改变形象及变

6、得更美的愿望,26,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,单击此处添加小标题,“您想了解哪方面的产品？”,“您为什么不化一下妆呢？”,单击此处添加小标题,开放式寻问,单击此处添加小标题,对愿意多说话的顾客,单击此处添加小标题,怎么样,单击此处添加小标题,哪方面,单击此处添加小标题,为什么,27,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容”,“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？”,您想不想知道您最适合使用什么颜色？,对不愿意开口说话的顾客,限制式寻问,有没有,是不是,或者,28,赞美很重要！,让那些不愿意交谈的顾客开

7、口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客,29,赞美小Tips,真诚-发自内心的赞美,具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方,赞美时目光要注视顾客,30,销售五步骤,01,步骤一：迎接顾客,02,步骤二：了解需要,03,步骤三：推介产品,04,步骤四：连带销售,05,完成销售,31,第三步：推介合适的产品,单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。,1、根据需求确定产品,在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要,2、推荐你所确定的产品,32,1、确定产品,顾客的,01,需要,02,顾客的,03,消费能力,04,你的,0

8、5,产品知识,06,+,07,=,08,适合的,09,产品,10,33,2、推荐产品,讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要,试用产品并介绍该产品的特性及好处,强调产品的好处及带来的效果,34,销售五步骤,01,步骤一：迎接顾客,02,步骤二：了解需要,03,步骤三：推介产品,04,步骤四：连带销售,05,完成销售,35,第四步：连带销售,售中连带,售后连带,36,1、售中销售,请牢记展示三件，卖出两件原则,如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品,如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品,37,请注意,适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求,推荐其

9、它产品之前，先满足顾客的需求,您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣,试用您所推荐每一件产品,38,2、售后连带,顾客确定购买后（开票时或付款时）,39,logo,售后连带的产品,养成连带销售的习惯，提高平均订单！,节日促销产品,配套产品,明星产品,其他类别产品,低价位产品,40,销售五步骤,01,步骤一：迎接顾客,02,步骤二：了解需要,03,步骤三：推介产品,04,步骤四：连带销售,05,完成销售,41,第五步：完成销售,处理异议,促成交易,42,43,1,、误解-错误的观念,2,、价格异议,第一小节,常见异议,询问误解产生的原因,用通俗语言/常见例子澄清误解,处理“误解错误的观念”？,4

10、4,重提顾客已接受的好处，淡化价格,强调产品的总体好处,价格摊分法,利益补偿法,处理价格异议,45,46,促成交易,第二小节,掌握时机，促成交易,仔细查,看资料,肢体语言,问售后服务,讨价还价,要求试用,问使用方法,47,购买讯号有哪些？,促成交易的方法,直接法,假设法,选择法,总结利益法,最后期限法,48,培训内容,售前准备,销售五个步骤,售后服务,正确的心态,49,五、售后服务,运用顾客档案,01,建立顾客档案,02,送别顾客,03,50,建立顾客档案,为什么要建立顾客档案？,使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。,51,52,找准时机，介绍好处,填写顾客

11、档案,表示感谢，作出承诺,填写顾客档案,53,谢谢！,欢迎您下次光临！,送别顾客,54,第三小节,运用顾客档案,运用顾客档案的好处,提高销售业绩,了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品,让顾客成为你的忠实顾客,帮你形成稳定的顾客群,提升平均订单,增加顾客人数,提高成交率,55,何时运用？,添加标题,马上运用,添加标题,处理顾客抱怨时运用,添加标题,电话送“关怀”时,添加标题,与顾客再见面时运用,56,1、马上运用,记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名,针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”,建立良好关系的开端,57,使良好关系进一步发展,电话送关怀时运用,根据顾客生日、职业送上生日、节

12、日问侯,根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息,58,3、与顾客再见面时运用,巩固你和顾客的良好关系,根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品,夸赞顾客使用产品后发生的变化,根据流行色彩，提出扮靓建议,59,logo,处理顾客抱怨时运用,维护你与顾客的良好关系,表示同理心、安抚顾客情绪,根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因,给予改善建议,60,小结如何运用顾客档案,马上运用,1,电话送“关怀”时运用,2,与顾客再见面时运用,3,处理顾客抱怨时运用,4,61,总结,售前准备,销售五个步骤,良好的心态,售后服务,62,63,谢谢大家！,今天的课程到此结束,

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