明星单品，是资源砸出来的

 《农财宝典》记者 刘海英

　　品种特性、营销手段是品种走红不可缺少的元素，而明星品种作为企业的大单品，不仅可以拉动企业的品牌影响力，还能带动其他产品群销量。可谓"一人得道，鸡犬升天".

  　　企业打造单个明星品种，一定是集中大部分资源，以某种营销手法为主，配合其他营销法来突破。

  　　服务营销：布利塔茄子
 
　　案例："布利塔"茄子从1999年开始，在山东寿光进行了连续三年的示范，其产量、抗病性和耐寒性均表现优良。2002年进行商业化推广，迅速占领了山东、辽宁、河北、河南、江苏等地市场。在推广背后，一支专业化的专家服务队起到了不可忽视作用。

  　　起初，瑞克斯旺建立了专家视频服务与技术知识库功能的技术服务网站，由10 余名专家组成一个在线服务团队，农民只要买了该公司的种子，遇到任何问题都可以随时向专家请教。专家服务团队定期对区域内的经销商进行技术培训，由经销商直接解决农户的现实问题；而遇到经销商不能解决的生产问题，则由专家现场指导、解决。同时，针对重点区域，专家组对农户进行集中培训。

  　　育苗工厂是种子服务的延伸。公司建立了专业化的育苗工厂进行育苗，育成的种苗大小均匀，抗病性较强。解决了农民种植过程中死苗、弱苗、"高脚苗"等问题。虽然种苗比种子多2毛钱的加工费用，但农民多了一个月的外出打工时间。目前，山东、辽宁等地区90%以上的农户选择种苗。而这种做法也被业界认为垄断了经销渠道，却保护了市场。

  　　点评：种子市场竞争越来越激烈，种子公司不光卖种子，还卖服务。服务营销为用户提供了栽培、植保等相关配套技术，切实为农户提供了增产、增益的价值空间，是种子公司提高核心竞争力的重要体现。随着土地规模化、集中化经营，种植大户、家庭农场的增多，种子销售、技术指导、市场监控、产品销路等一条龙的服务营销将成为一种趋势。

  　　价值营销：先玉335
 
　　案例：先玉335以中国最高的玉米种子价格创造了营销神话。

  　　好的种子、高价格的种子如果能给农民更大收益，回报更高，销售一定会更好，这就是价值营销。

  　　2004年，先玉335通过国家审定，同郑单958的增长趋势一样，发展速度惊人。2006年全国种植面积仅有26万亩，2008年816万亩，2009年1900万亩，2010年突破3000万亩。据不完全统计，目前先玉335在全国的种植面积达到了7000万亩，与郑单958相当。但是，在营销方式上走的是与郑单958截然不同的道路。

  　　一开始，先锋公司就把种子价格定的很高，每斤高达20元，比常规玉米种子贵3倍。为了让农民认识到种子价值，公司免费给农民试种，推行单粒播种植技术，除售后代播外，还出台每台播种机补贴1000元的政策。通过田间管理现场会，为农民提供施肥、防治病虫害知识和技术。在收获现场，服务人员携带脱粒机械免费收获脱粒，现场产量比较，让农民亲身感受到品种优势，增加反馈行为。推广仅两年，先玉335迅速被农民接受，东北各地均出现排队购买和提前预定的现象，一举拿下了东北市场。

  　　点评：先玉335的价值营销打破了中国种业固有的思维模式，给种企带来了新的思路和借鉴方法。农民看重的不是种子价格的高低，而是种子所带来的实际收益。先玉335的神奇，是凭借一颗种子能够出一棵苗，脱水快能够即收即卖的特性为农户增加了收益。而售前-售中-售后的链条服务，降低了品种的风险，增加了农户的信任。

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