构建敏捷经营、场景驱动新范式，李锦记再筑增长新驱力！

随着新零售业态的蓬勃发展，调味品行业渠道格局加速分化，传统厂商面临诸多严峻挑战。全渠道运营整合难度大，传统的大单品难以精准匹配特定消费群体需求。同时，互联网新品牌的崛起，进一步加剧了市场竞争的激烈程度。

面对这些挑战，众多调味品头部大品牌纷纷踏上转型探索之路，在浪潮中摸索前行。据《调料家》观察，一家百年品牌给出了别具一格的破局之道。

作为全球百年调味品领导品牌，李锦记早在一年多前就敏锐捕捉市场趋势，果断开启策略转型。

此后，李锦记持续深耕新零售渠道，不断加大投入力度。凭借前瞻性的布局，李锦记不仅在新零售领域成功站稳脚跟，更实现了业绩的跨越式增长，为行业发展提供了极具价值的参考范例。

李锦记（中国）渠道伙伴大会

前不久李锦记举办了“加速转型，与李共赢”为主题的2025年李锦记全国渠道伙伴大会，《调料家》专访了李锦记中国区副总裁-新零售运营中心负责人张亚苹，深入探寻了这家全球、百年品牌，围绕新成立电商事业部，构建敏捷经营、场景驱动新范式，与经销商的关系从“供货”迈向“共生”，为未来的持续增长注入强劲动力背后的思考与布局。

2024 年，李锦记线上销售额同比劲增 43%，净利润和市场份额都得到跃升，并在多个主流电商平台斩获行业品牌榜首之位，在京东超市实现行业成交排名第一，在猫超、社区团购(美团优选/多多买菜等)和生鲜电商（叮咚/朴朴/小象）等渠道实现行业品牌增速第一，以硬核数据刷新行业增长纪录。 此外，线下渠道盒马，山姆，麦德龙稳居类目第一，代表了品质和高端消费市场，李锦记酱料的领导地位。

由此可见，李锦记已在新零售领域完成多渠道布局，并取得令人瞩目的成绩。这一成绩的背后究竟蕴含着怎样的成功密码？而新的电商事业部成立后，李锦记会有怎样的策略升级，以进一步携手经销商在电商领域加速增长？

三大抓手，敏捷经营破局，提升营销效率

在消费升级与数字化浪潮交织的商业变革中，新零售模式正成为横亘在传统调味品企业面前必须要跨越的深水区。

面对多元化新零售平台，调味品行业固有的低客单价属性与商品配送的高成本形成鲜明矛盾，这不仅考验着企业直接触达消费者（DTC）的即时履约能力，更对供应链响应速度、末端配送效率提出严苛挑战。

与此同时，新零售渠道呈现出碎片化、场景化的特性，与传统渠道中成熟稳定的经销商体系形成强烈反差。品牌商与经销商亟需突破传统运营思维定式，重构包含用户运营、数据驱动、全渠道融合等在内的新型能力矩阵，方能在这片充满机遇与挑战的蓝海市场中实现破局突围。

“李锦记加速转型，以消费者为中心的敏捷经营，实现从决策到落地的快速响应，让执行速度得以最快！”是张亚苹对于李锦记成立电商事业部背后深层逻辑的解释，敏捷经营的核心在于真正以消费者为导向，具体涵盖“对的渠道”“对的产品”“对的营销方式”三大抓手。

李锦记中国区副总裁-新零售运营中心负责人张亚苹

“对的渠道”，即紧跟互联网时代的消费者步伐，消费者在哪里，李锦记就在哪里，依据其购买偏好精准布局渠道。

以社区团购为例，之前的经销商以其倾销库存、尾单为目的，有一搭没一搭地做着团购。李锦记发现了消费者的需求后，以品牌的力量，有组织、带资源的投入布局，与经销伙伴共建共赢，创造消费者需求，最终实现了李锦记在众多头部社区团购平台和生鲜电商平台行业品牌增速第一的秘诀。

“对的产品”，即 精准分析适配各细分渠道消费者不同需求的产品组合，形成针对性货盘策略，从在渠道统一售卖“大流通产品”，转变为把品类打开、把细分赛道打开，通过精细化货盘制定，实现渠道产品运营的最优效果，实现“对的产品”。

“对的营销方式”，张亚苹提到，“调味品和其他快消品不同，很难直接消费者体验，没人会直接喝酱油，而需要通过一道道菜式，形成产品到体验的转化。而李锦记则会通过场景渠道来做好这其中的“翻译”工作，来创造消费者需求并满足好消费者需求”。

人群细分运营是李锦记电商事业部持续接开拓市场的重要战略方向，品牌以“菜谱” 为切入点，围绕消费者的美食全场景链路，分别提供针对性的卓越美食体验。

无论是烹饪新手、家庭主厨，还是专业厨师，李锦记都能针对其独特需求，提供定制化的产品解决方案。

同时，结合不同客群的消费偏好与使用场景，打造个性化内容矩阵，通过多元渠道进行精准推广，全方位提升用户体验，强化品牌与消费者之间的情感联结。

此外，在餐饮领域李锦记很早已铸就金字招牌，旗下旧庄蚝油、五虎酱等明星产品凭借卓越品质，在专业厨师与餐饮从业者心中占据不可撼动的地位。

基于深厚的行业积淀，李锦记充分发挥餐饮端的品牌优势，与众多餐饮大师展开深度合作，通过联名产品开发、专业背书及联合推广等多元形式，以“餐零联动” 为核心营销策略，将专业餐饮场景中的影响力延伸至大众消费领域，精准触达不同消费场景下的目标客群。

在《调料家》看来，李锦记正通过组织敏捷化、渠道场景化、营销创新化，将百年品牌基因转化为持续增长的市场动能。

从“供货”迈向“共生”

携手经销商构建正循环生态圈

在调料家看来，这份亮眼成绩单背后，既有李锦记深耕渠道转型战略的厚积薄发，更离不开其百年传承的“思利及人” 经营哲学的赋能。

李锦记始终坚持与经销商建立长期伙伴关系，与经销商伙伴建立起超越简单交易的深度信任关系，通过资源共享、优势互补实现协同进化。这份对伙伴关系的珍视与坚守，成为其区别于行业竞品的关键竞争力。

敏捷经营策略无疑是李锦记近年来在新零售领域迅速崛起的关键要素，而坚定地携手经销商伙伴共同迭代能力实现“与李共赢”，是背后持久的驱动力。

2024 年，李锦记有很多经销商的电商销售额占比超过30%。这一新兴经销商群体的崛起，离不开李锦记在渠道共建方面的持续投入。

张亚苹在做渠道转型策略分享

早在行业变革与渠道分化趋势初现之际，李锦记便前瞻性地布局渠道转型战略。

在传统商业理念中，经销商通常被视为品牌商的交易对象，尽管品牌商为维护品牌形象与促进终端销售，会给予经销商一定的政策支持，但一旦经销商动销能力下滑，更换经销商成为常见选择。

然而，秉持“思利及人”的李锦记并不这么认为。

李锦记电商事业部的基础建设策略中，更好构建分层投资模型，助力合作伙伴做大做强，是重点之一。持续投入资源，从多维度引导与协助经销商实现转型，不仅关注经销商伙伴的动销能力，更重视其在行业新格局下的能力成长。

在调味品行业中，品牌商作为价值创造者，经销商作为价值传递者，唯有二者紧密协作、融合发展，方能创造更大的行业价值，这一理念在当下行业竞争加剧的背景下愈发凸显。

李锦记将经销商视为合作伙伴与价值体系的重要组成部分，秉持“共生”理念，超越简单的“交易关系”，实现共同成长与共赢。在此次渠道变革中，这些在新零售领域迅速崛起的新兴经销商，不仅是李锦记先进运营理念的践行者，更是与李锦记携手共发展的合伙人。

结语

在调味品市场竞争白热化的当下，行业格局持续重构，各品牌在激烈角逐中无不感受到前所未有的压力与紧迫感。存量博弈加剧、增量空间收窄，如何破局突围成为所有企业亟待解决的命题。

在此背景下，李锦记凭借近一年多在渠道创新、产品迭代和营销升级上的持续深耕与灵活应变，提出并践行“加速”转型的战略目标与行动，无疑为行业树立了转型标杆。

“与李有约”环节，多位经销商分享与李锦记携手奋斗的历程

展望未来，李锦记将坚定地深化厂商协同关系，推动与经销商的合作模式从传统“供货”模式，进阶至资源共享、优势互补的“共生”阶段，并最终迈向价值共创、生态共荣的“再生”新境界。通过构建命运共同体，与合作伙伴携手穿越市场周期，在挑战中捕捉新机遇，在变革中开拓新蓝海。

正如《调料家》所洞察，李锦记此举不仅是企业自身发展的战略选择，更是顺应快消行业数字化、生态化发展趋势的必然路径。这种厂商共赢的新型生态，或将成为调味品行业未来发展的新范式，为整个产业的高质量发展注入新动能。

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