当下市场环境分析
1.线下人流差，业绩对半砍？
随着气温骤降，零售业期待已久的消费回暖未能如期而至。厦门一家品牌运营者直言当前市况"比之前更萧条，像股票一样在阴跌"。这种趋势并非孤例，多个门店都反映出相似的经营困境。值得注意的是，这种下行走势早在今年夏季就已显现，只是当时被视作传统淡季，未引起足够警觉。
消费场景发生显著转变。上海的网红街区周末仍然人流涌动，但人群主要集中在餐饮店、咖啡店、奶茶店等饮食类场所。服装店铺的顾客明显稀少，即便是街边店铺也很难看到排队现象。这种现象背后有其深层逻辑：餐饮首先是必需消费，"民以食为天"的传统观念始终不变；其次，外出就餐还承载着重要的社交功能，外部场景比家庭环境更能满足人们的社交需求。
相比之下，服装消费在经济承压时期往往首当其冲。一些往年固定的服装消费场景，如圣诞节、元旦、公司年会等，现在也逐渐消失。有受访者提到，"现在公司能正常发工资都不错了"，更遑论举办需要添置新衣的年会活动。
消费者的休闲方式也在悄然改变。年轻人更倾向于选择无屋顶的开放空间，比如公园、草坪、寺庙等地。这些场所既有趣味性，又几乎不需要花费。即便去商场，也往往带着明确目的，直奔熟悉品牌或知名品牌的店铺，传统的漫无目的"逛街"模式已经很少见。
具体到销售数据，某品牌负责人透露了触目惊心的对比：去年同期周末多个门店都能实现过万的营业额，而今年周末能做到四五千就已经令人欣慰。老顾客的维系也遇到前所未有的挑战，邀约往往石沉大海。
有趣的是，部分线上知名品牌开始布局线下渠道。抖音女装头部品牌cocozone、厦门知名品牌美洋都在上海中山公园龙之梦开设实体店。不过业内人士指出，这些线上起家的品牌在店铺陈列和整体体系上与传统线下品牌相比仍有差距。
2.线上价格低，退货率80%已成常态？
当前的实体店铺成交主要依赖"闲逛型"客流——顾客或许是去吃饭，饭后随意逛逛，看到喜欢的衣服，在价格合适或导购服务到位的情况下才会购买。如果错过这样的机会，当天的销售额可能就会颗粒无收。
各地情况也呈现差异。江浙沪地区的优质商场和特色街区仍然保持较高人气，尽管服装生意普遍低迷。相比之下，厦门的情况更为严峻，街道人流稀少，就连往日热闹的小吃街也门可罗雀，不少人已提前返回老家。
电商的持续渗透也在改变消费习惯。年轻一代更习惯在网上下单，这进一步压缩了实体店铺的生存空间。各类自媒体平台弥漫的悲观情绪也在影响消费信心，让消费者更趋谨慎。
面对这种局面，业内人士的态度出现分化。有人主张"悲观者正确，乐观者前行"，认为要在认清现实的基础上继续努力；也有人坚持"无条件乐观"的态度。但普遍认同的是，线下零售需要耐心培育，当务之急是提升进店率，循序渐进地解决问题。正如一位经营者所说："已经在做了，再悲观也没用，期盼着它能好起来。"
新品牌如何平衡销售业绩和品牌力打造？
当前零售业的困境表现在多个层面。实体店铺中，顾客邀约难度加大，即便是采用"客户店"模式、由老板娘亲自坐镇做销售的店铺，也面临着两三天不开单的情况，这种现象在进入冬季后尤为明显。
店员心态成为一个突出问题。当前的困境与其说是店员技能不足，不如说是店员心态出现问题。"店员有时候很摆烂，要盯着的。"仅仅依靠督导培训或亲自下店抓管理可能还不够，更需要店铺负责人的全面引导。
两家实体店铺的对比案例颇具启发性。其中一家店铺虽然在客流方面处于劣势，但通过细致的老客户维系，实现了70%的业绩来自老客；另一家店铺则因为导购沟通不走心，连群发的内容都让人提不起兴趣看，最终导致业绩"差到爆"。这种差异充分说明了线下零售是一个需要"滴水穿石"般耐心的细活。
线上渠道同样面临挑战。一个震撼业内的案例是：某品牌在小红书双十一期间销量排名前五，但退货率竟高达80%以上。这并非个案，即便是走"老钱风"路线、由明星董洁持续带货、售价在千元左右、性价比尚可的品牌也未能幸免。
高退货率的形成有其深层原因。首先是产品同质化问题，"现在到处都老钱风，大家款式都大差不差"；其次是购物习惯的改变，现代消费者更倾向于无社交压力的购物体验。"以前线下买完想退货还是挺麻烦的，现在线上想退就退，根本不用说话。"这恰好迎合了当代消费者"不喜社交"的特点。
各大平台的政策在某种程度上也助推了退货潮。秒退款、运费险等服务虽然提升了购物便利度，但也降低了退货门槛。"有很多快递驿站为了维持店铺运营专门薅运费险，没想到一个月还能赚好多，这在一定程度上也加剧了退货情况。"
对于运费险的取消，业内看法不一。有观点认为："运费险取消之后可能成交率会变低，但如果退货率也变低，那其实也是好事。"也有人预测："退货率会减少，但销售数据也会降低，因为顾客下单会更谨慎了，冲动下单的人会少了。"
更本质的问题在于如何看待销售数据。"销售数据其实并没有什么价值，重点还是实际进账的数据。"有品牌已经开始将团队收入与实际销售收入挂钩，以引导更健康的销售行为。
面对当前的经营环境，企业需要在产品力、服务质量等多个维度努力。产品同质化、质量把控不严、服务缺乏真实性等问题都需要得到解决。某品牌负责人表示："做好品牌，维系好客户群，让品牌变为客户熟悉的品牌。"这种长期主义思维或许才是突破当前困境的关键。
线上购物虽然在便捷性方面有明显优势，但仍存在产品雷同、质量无法确保、服务不够真实等问题。这些都是导致高退货率的重要原因。未来的零售业，需要在保持效率的同时，建立更真实可靠的服务体系。
预算不够，品牌怎么开店？
1.联营模式探讨
当前服装行业的新品牌普遍面临生存压力。有品牌经过一年多的运营，投入资金尚未回收，目前仍处于亏损状态。虽然已经开设6家联营店，年销售额达到360万，但对于合作商场来说，这样的业绩表现并不理想。
平常商场都没人，就周末可能会有一些人流，但大部分都是吃饭去的。在这样的市场环境下，品牌竞争力的问题变得尤为突出。市场上的品牌太多了，凭什么客户选择我们？这个问题不断萦绕在品牌经营者心头。
有品牌最初将竞争优势定位于性价比，但很快发现这一策略难以持续。同样的品质，同样的款式，价格比同类型品牌更高。更关键的是，如果人都不来店里，怎么知道性价比好呢？这个问题直指实体零售当前面临的根本困境。
品牌营销方面，即便面临预算限制，也需要找到合适的方式将产品优势传达给消费者。预算有限也有预算有限的玩法，但不能不做。有品牌通过精准的人才投入取得成效，只在人身上花了钱，找了匹配的人来讲故事，做内容，线上账号没花过钱，都是自然靠内容涨粉。
产品同质化现象在行业内普遍存在。无论是户外风格还是"老钱风"，产品之间的相似度都很高。很多商业女装甚至也有部分市场贴牌货，以前的时代是可以的，现在不行了。甚至连营销内容的形式都存在大量模仿，缺乏创新。
直播带货领域的创新值得关注。有团队操作的直播间与之前某品牌的直播团队是同一个，这种创新最早可以追溯到ZARA的尝试。在此之前从没人干过，至少终于不是321上链接了，整场下来很舒服。
关于品牌与生意的关系，经营者们有着深刻的思考。从多年从业经历来说，更愿意是在做品牌。但面对生存问题的时候，只能把它看成是一门生意。情怀和理想，在现实的情况下，是需要用钱去买单堆砌起来的。
一位经营者的认知经历了转变：以前情怀至上，想要打造理想中的品牌；但当业绩不好，团队生死存亡的时候，忽然感觉到在成为品牌之前，现在更像是一门生意，只有生意做成了，才能谈论品牌。后来越来越能从经营生意里，感觉到这个品牌的气质和魅力，更加坚定要做什么样的品牌。
店铺经营模式上，联营与买手店各具特点。有品牌主要采用联营模式，目前办公室就4个人，现在剩下6家联营店；也有品牌选择买手店合作形式，认为效率相对较低。根据品牌定位的不同，单店业绩目标也有差异，有的认为一家店要盘活，年销售业绩得差不多150-200万左右。
团队建设是品牌发展的关键。找对人并支持和信任最重要，让不对的人离开团队，置换更合适的人进来。这种优化团队组成的做法，体现了志同道合，事半功倍的理念。
品牌从来不会一蹴而就，都是靠养，去经营起来的。但同时也需要用和时代接轨的方式去经营，在坚持品牌理念的同时，积极适应市场变化。要在现实中做理想主义者，又要在理想中做时刻面对现实的人。这或许是当前环境下新品牌生存与发展的核心要义。
"市场上的品牌太多了，凭什么客户选择我们？"这个问题始终萦绕在新品牌经营者心头。对于新品牌来说，销售业绩关乎生存，品牌力则是发展的问题。目前的市场环境下，首要任务是确保生存。
"我们一开始目标很明确，就是要做性价比。同样的品质，同样的款式，我们价格比同类型品牌更高。"这样的定位很快就遇到了挑战。线下客流持续减少，"如果人都不来店里，怎么知道你性价比好呢？"
一家运营一年多的新品牌经营状况显示：办公室只有4人，经营6家联营店，今年累计销售额360万。虽然从人效比来看还不错，但对于商场而言这个业绩很不理想。公司仍处于亏损状态，投入的资金还没有回收。
店铺采用传统联营方式：客户投入场地和装修，品牌方投入货品，按吊牌折扣每周结算一次。这种结算方式虽然可以减少资金占用，但在当前店铺业绩普遍下滑的情况下，资金仍然很紧张。"一旦有一季货品出现差错，存货偏多，就会直接影响下一季度的货品采购。"
实体店铺的业绩数据令人担忧。"周日，平均一个店才1000来块钱，往年这个时候平均都是六七千。11月下旬开始就一直都是这样。"有店铺日销售额甚至只有几百块。如果按照理想状态，一家店铺要盘活的话，业绩应该达到150-200万/年，而现在如果能达到80万/年就已经可以实现小幅盈利。
自媒体营销变得越来越重要，但预算有限的品牌需要寻找适合的方式。"预算有限也有预算有限的玩法，但不能不做。"有品牌成功的经验是："我只在人身上花了钱，找了匹配的人来帮我讲故事，做内容，线上账号都是自然靠内容涨粉。"
2.慢闪店尝试
新的零售模式值得关注。现在很多商场的中间空地都变成了汽车品牌的展位。这些车企改变了传统只开4S店的模式，用四五平方米的展位空间创造了超高效率，投入却远低于传统4S店。这种被称为"慢闪"的模式，展位可以持续一两个月以上。
服装品牌也开始尝试这种模式。有品牌从最初的半个月快闪店发展到现在在商场中庭做两个月的场景搭建。这种方式特别适合想进入主流高端商场的品牌，可以先测试人流匹配度和产品对口度，如果不合适可以及时撤离，成本可控。
"既然客户不来逛，那我们就走到客户可能在的地方去。"不过，慢闪店模式也面临挑战。商场通常会对品牌提出较高要求，没有一定品牌力的话很难获得位置。现在之所以有这样的机会，很大程度上是因为商场自身招商困难，为了完成租金收入目标而不得不采取这种方式。
装修和陈列可以通过创意来控制成本。"现在很多纸质道具也是可以充分利用起来的，不是只有那些开模的大装置才行。还是有钱有有钱的做法，没钱有没钱的做法。"关键是要算好投入产出比，"服装不比汽车，我们做这种类型的店还是需要有业绩，可以小亏，但不能纯亏。"
对于市场前景，预计要到2028年才会好转。"业绩不好，大家投入都会很谨慎。一个是没方向，另一个也是不知道投进去能产出多少。"这种谨慎与消费者消费行为的转变是一致的。
品牌打造和经营生意需要不断平衡。"生意考虑的是风险和投资回报，品牌考虑的是情怀和理想。""以前自己情怀至上，我要做什么什么样的品牌；但是，当业绩不好，团队生死存亡的时候我忽然能感觉到，在成为品牌之前，现在更像是一门生意，只有生意做成了，我才能谈论品牌。然后我也越来越能从经营生意里，感觉到这个品牌的气质和魅力，更加坚定自己要做什么样的品牌。"
"要在现实中做理想主义者，又要在理想中做时刻面对现实的人。"这或许是当下新品牌经营者需要践行的重要理念。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁返回搜狐，查看更多
