什么是从众心理：从众心理对消费者购买决策的影响 – 营销学堂

什么是从众心理：从众心理对消费者购买决策的影响

受多数人影响，按照多数人的行为，来决定自己行为的现象叫做从众。从某种程度上来说，从众也是一种模仿-模仿多数人的行为。在心理学中把这种跟随多数人的心理，称作从众心理。

人们之所以会从众，心理学认为是由于两个原因，即信息压力和规范压力造成的。人是在一定的社会关系中生存的，社会关系无时无刻不在对每个人施加影响，同时，人们在内心也形成一种归属感。这种外部的影响和内心的归属感造成一种心理上的压力，使人们无论在做某种选择对，总是要在标准、价值观、行为方式上，或多或少地参照他人，尤其是参照多数人的选择。这种选择，一方面表现在认为别人的知识对自己有用，注意别人的意见，仿效别人的行动，尊重别人所提供的信息；另一方面，表现在力求与集体规范保持一致，担心被别人嘲讽、讥笑、说闲话，不愿引人注目。一般来讲，信息和规范的压力越大，人们就越趋向于从众；相反，这种信息和规范的压力越小，则越趋向于自主。

从众的程度，也依赖于个人的具体情况。缺乏主见和自信的人，容易被影响，盲目地听取别人意见，服从别人的意志。当然，主见和自信又受到判断的难度制约。如果一个人对某件选择对象有较多的了解，他就很容易做出判断，而且会表现出较高的自信和主见，外界对他的影响，就不一定会导致从众。

从众心理对人们购买决策的影响，根据不同的商品可分为四种情况：

（1）影响到购买商品和选择商标。比较典型的如自行车、缝纫机。消费者是否购买和购买哪一种商标，有遵从多数人选择的趋势。

（2）只影响购买商品而不影响挑选商标。这与人们追求时尚和现代生活方式有关，具体商品每个时期都不同。人们首先考虑的是别人家里有了，自己家里有没有？如现在时兴的组合家具、电视、冰箱等。

（3）不影响购买商品而影响挑选商标。典型的如服装，人们参照的首先是别人的款式、商标。

（4）对购买商品、挑选商标都没有影响。如食盐、白糖、火柴等。

从众心理的作用可以使商品畅销流行。许多名牌商品的形成，都与从众心理的作用有关。不过，这种流行容易导致消费上的一致性。如我国服装多年来以黑、蓝、黄为主，后又转为灰色。式样上以中山装为主，现在又开始流行西装。从众心理本身具有盲目性的特点，抢购风就是一例。人们看到购买某种商品的人越来越多，也赶快提取存款，匆忙地加入抢购的行列。因此，对于从众心理，我们在商品宣传和推销活动中可加以利用，但要看到从众心理的盲目性大，有时会给市场带来不良影响。

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